斯倫貝謝CEO與華爾街的對話：話術，客戶與新模式

諸君，歡迎光臨油院食堂

前一篇24小時閱讀量居然有3000+, 關注多了幾百號人，讓我這個鄉下公眾號實在有點猝不及防，今天趕快接著把Q3財報電話會的問答部分放出來，以饋各位讀者。

ECC的上半場SLB高管做完業務介紹後，接著進入投資分析機構人士的提問環節。如果說上半場是高管事先打好稿子照著念，這下半場就是雙方短兵相接，臨場發揮，言語之間能捕捉到更多的市場信息。

文章的內容，我參照電話會的錄音稿內容，作了相應的精簡和總結。

第一位上場的選手是Evercore ISI的James West。

Evercore ISI：華爾街大佬Evercore的投資分析部，看名字就很牛逼，evercore——永遠在核心（錢眼裡）

對話內容

James: 古德摸您，炮兒（Paal）！

Paal（SLB-主席）：古德摸您！

James: SPM的事我就不問了，讓其他人去問吧，我覺得沒毛病。

（看來投資分析人也事先商量過了，大家各取重點，畢竟時間有限）

Paal：太棒了！

James: 最近布倫特油價已經快衝破60了，要說市場的宏觀基礎，肯定好過前一兩個季度。但從基本面上來講，我覺得國際市場還是處於谷底狀態。你剛才在演講稿里強調了很多「國際化(international)」的東西。我也知道你現在不願意對國際市場談任何數字，因為Q4到了，該做下年預算了。但我還是要問，你覺得到18年，或是18-19年後期的時候，國際市場會不會有實質性的轉折。

(在北美玩家眼裡，地球上只有兩個市場：北美市場和國際市場。James的意思是，別高興得太早，還在坑裡呢！)

Paals: 我得再次重申，這很難說啊！但是，但是，如果我們看一下國際市場的各個地區，我們Q3的表現很不錯啊！在歐洲，在北海，特別是在俄羅斯！中東市場我們的底子也依然很厚實。除此之外，還有非洲和亞洲：非洲跟拉丁美洲一樣表現平平，但我們在亞洲還是小有起色。

（開始打太極，先撿表現好的說，完了說表現不行的，最後來個小確幸，作為一個CEO，話術很講究！要知道，Paal作為上市公司的主席，在這樣的場合上如果說錯話，市值蒸發是分分鐘的事）

所以，我們未來的市場導向，會對俄羅斯，歐洲兼北海，以及中東地區有稍微的傾斜。亞洲地區我認為已經開始浮現一些積極的市場矛頭。非洲和拉美地區嘛，估計還是跟現在一樣平平淡淡。綜合上述所有地區來看，雖然我們現在仍處於行業的谷底，但我還是覺得信心十足啊！你看，今年的油氣行業最終投資意向（final investment decision-FID）可是增長了50%哦。

（斯倫貝謝2018年看好的地方，對於其他業內企業有相當的參考價值。給SLB打工的，賣貨的，抓緊時間跟進，做地區布局；跟SLB有業務衝突的，就得掂量掂量該採用迴避姿態，還是馬上暴走鞏固搶佔市場了。）

James: 好吧。

Paal: 你看今年我們參與投標的合同總額也增長了50%多，這也是積極信號啊！

James: 好吧，我們剛才聊了市場正在復甦或要開始復甦，接著問題來了，現在的價格競爭環境呢？

（市場好了，有活放出來了，你能中標嗎？）

Paal：競標，競標，有競爭很正常嘛。我們投的標確實也面臨很大的價格壓力，但是！我可以說，低價投標的風潮已經明顯減下去了，而且有掉頭的趨勢。在國際市場，低價競爭目前對於我們來說不是問題。

（價格空間已經擠得差不多了，大家開始意識到再玩價格碾壓，都得把自己玩死了。投標拼兩樣，技術和價格，如果低價競爭我們不怕，那你說憑我大SLB的技術實力，能不能中標？哦，還有運河式中標，這裡就不說了）

James: 好吧，謝謝。

Paal: 謝謝。

第二位上場的選手是UBS的Angie Sedita。

UBS：源自瑞士的投行（Union Bank of Switzerland），150年金融老店，據說希特勒的納粹德國金子有不少就藏它家了。

Angie：早！

Paal：早！

Angie：我要先給你放個大招！後面再來點容易的。Q4你怎麼看？延續平均預期增長？還是會在營業額和收益額上放兩個大火箭？

（作為投行，你說我該買漲？還是買跌？）

Paal：呃，Q4嘛我覺得會按照Q3的趨勢平穩走下去。我不認為在北美會再有大幅的增長，一方面是因為北美Q4的活躍鑽機數量不會有增長了，另一方面是因為我們的壓裂設備已經到滿負荷作業了，再說了，Q4還要放假過聖誕節嘛。

至於國際市場方面么，EMEA（Europe，Middle East and Africa）和拉丁美洲會有一點小動作，ECA地區（East Europe and Center Asia）因為季節因素業務可能還會下降一點。另外在年底的銷售額上，我暫時也看不到什麼大利好，應該會有一點下降。但是，Q4也可能會走高，這也是我的工作目標嘛！

（作為上市公司的主席，我的工作就是盡全力為股東賺錢，屁股首先得擺端正，但客觀因素我也說了，Q4如果沒啥增長，也不是我領導無方。）

Angie：謝謝，你的回答很有幫助。另外我很高興看到你對國際市場表示樂觀。不妨分享一下你和厄瓜多人在shushufendi油田具體達成了啥樣的新稅收協議？在2018年會有啥樣的影響？

（Shushufendi遇到的收款問題，到底解決得如何？SPM項目的風險控制你們真的做到了嗎？別2018年突然扔個大鍋給市場。）

Paal：Patrick要不你來回答一下？

（這個還是管具體業務的來回答，操作層面的事我哪裡知道。我一個主席，要的是高屋建瓴。另外，這個問題鋒頭過甚，我要迴避一下）

Patrick：總體來說我們跟厄瓜多人已經談妥了，問題得到了比較圓滿的解決，我們也終於可以精力集中到提振油田產量上了。在關稅上我們確實得到了一定的通融。總之，我們很滿意，很高興。

（說了半天跟沒說一樣，對於領導的意圖把握很到位，有資本市場風險意識）

Angie: 好吧，多謝，下一位。

第三位上場的選手是摩根斯坦利的Ole Slorer。

摩根斯坦利就不用介紹了吧。

Ole Slorer：廢話少說，兩個問題。一、你對Borr Drilling（海上鑽井公司）怎麼看，新的合同模式有什麼用？有客戶感興趣嗎？二、你拿了卡麥隆（Cameron）又有什麼打算？

（犀利，犀利！）

Paal：這個新合同模式，其實也不新，Performance based contract（基於作業表現的合同-PBC）在陸地上早就已經有了應用，只不過現在我們把這種合同模式從陸上搬到淺海了。作業表現要好，水下設備和鑽機（海上平台）首先得好。另外你看，淺海鑽井的歷史作業表現，一個字，穩。所以這種合同模式能吸引客戶，我很有信心。

再說客戶，我這裡的潛在客戶很多吶！他們也都傾向於採用咱的新合同模式。以前海上油田開發，海上平台都不包括在包里。現在我們把平台也放進去，大家都很喜歡吶。我們投資Borr，說白了，就是要他的平台。

（這個地方需要給大家說明一下，簡單地講，就是SLB在淺海也要搞IPM（綜合鑽井服務類大包）了——平台+服務。以前業主需要自己單獨去雇海上鑽井承包商的平台，給人家算日費。在PBC模式下，業主只需面對SLB，直接說一口井100天打到目標層5000米給多少錢，lump sum看Performance都結給SLB，也不用自己去找平台了，SLB一攬子都包了。

這樣做，對於業主的好處是，讓出了一部分的油田開發風險（比如老模式下，井下發生異常，不能鑽進了，業主給平台的日費還得照給；而新模式下，平台日費的額外支出就由SLB承擔了）；對於SLB的好處是，享受了平台凈值下跌帶來的低海上日費紅利，還有大包模式的高盈利率；另外，這個模式要是傳播開了，別的玩家就很被動。

當然，SLB首先要保證井下無事故。而從風險控制上考慮，淺海鑽井相對成熟；Paal強調了設備要好，performance才穩；對SLB來說，有Cameron水下和Borr的高端自升式平台船隊在手，心底有數不發慌。）

嗯，另外思路要放開嘛，目前我們和Borr的關係，也不妨礙我們和其他以自升式平台為船隊主力的海上鑽井承包商打交道。實際上，我們已經在和其他幾家在做類似的勾兌了。客戶方面嘛，已經有好幾家準備按我們的新模式上馬了。對於我們來講，現在就是要把平台，以及在平台上幹活的其他服務商，一起打包賣給我們的客戶。

（SLB對Borr也是恩威並施啊！其他主打自升式的海上鑽井承包商？Rowan？Ensco？SLB赤裸裸的在甲方和服務商兩頭推銷它的新合同模式，是要運用自己的體量在業內徒手掀起新風潮，變著方兒給其他跑得慢的挖坑。)

Ole Slorer：你這個新模式確實厲害，不管如何吧，說說究竟是啥樣的客戶吧？

（你這都吹上天了，真有人買單？）

Paal：我可以拍著胸脯說，有好幾個業界關鍵客戶，都表示這輩子都不想簽海上的日費合同了。他們要的是大包！大包！基於作業表現的大包！我覺得這其實對甲方和第三方服務商都挺不錯。

（關鍵客戶？印度人吧？還是西非黑哥哥？Excuse me, 第三方服務商？絕對都是SLB自己產品線上的第二方服務商吧，又是一個蛋糕咬兩口的套路）

Ole Slorer：先別跑！第二個問題你還沒回答呢！卡麥隆呢？幾年前你買下卡麥隆的時候，大家都覺得「咦~？！」。幾年之後的今天，這樁收購的成果，在大家看來，也在我看來，就算當初你沒買卡麥隆，它自己也能發展到現在的狀態。你說CAMshale壓裂液是個成功案例，除此之外你還能說出啥東西，是卡麥隆單憑自身無法取得的成就？

（這點很有意思，對於摩根斯坦利來說，不論是投資卡麥隆還是SLB，都是為了賺錢。Ole這個話的意思，應該是SLB收卡麥隆之前，我有1+1頭驢給我拉磨，現在你把卡麥隆收了，也沒見啥大長進，你能證明這1+1>2嗎？）

另外，我也知道卡麥隆最近靠賣水下閥件確實狠賺了一筆。但我也聽說了其實你們也面臨著很大的價格壓力。我想不明白的是，價格壓力和低成本解決方案之間的關係。總之，你還是拿些具體的數據來說說吧，這幾年你買了卡麥隆，到底幹了什麼？又成就了多少？

（抓住不放的節奏）

Paal: 首先強調，卡麥隆是一家本身就運營良好的公司。在我看來，我們所做的，就是把一家成功的公司，成功地納入了我們的全球構架，收到了1+1=3的結果。

（1+1=3，這是Paal的原話，這水平！）

如果你關注卡麥隆的產品線，很顯然，由我們經營多年的水下OneSubsea系統眼下正在大賣。當然，我們買下卡麥隆的時候這一塊也已經很不錯了。我覺得，你肯定重點關注了產品的中標率和毛利率，這也證明了我們確實在掙錢的事實。

（要什麼具體數字，具體數字你不知道嗎？再說了，具體數字我還真不一定立馬能想得起來，我堂堂Chairman，管面不管點。）

看鑽井的產品線，很明顯大家都能看到現在的市場有多清淡——卡麥隆還主攻海上鑽井裝備市場，實際上這幾年業務是在衰減。但是，他們也沒閑著。在積極調整方向的指導思想下，他們正在為SLB的新裝備做準備。

另外，他們在地面設備上狠下功夫——對了，陸地鑽機的BOP設備也一直在努力啊！總之，卡麥隆的鑽井裝備產品線，正在為了大斯倫貝謝的未來鑽機（Rig of the future）項目火力全開。

（說說其他產品線的情況，但依然沒有說具體數字，攤手。另外SLB的未來鑽機確實正在緊鑼密鼓的搞，具體可參見新世紀陸地鑽機指南）

接著說地面設備，壓裂設備啊！我們最近幾個季度已經在北美快乾出外太空了！搞定北美後，我們肯定要繼續走向國際市場。有一些國家的潛在市場大大的！而且還沒有太多競爭對手！我們現在說話這會，對這些國家的市場攻勢正在開展之中哦！

（看來SLB的壓裂業務明年要大舉進犯國際市場了，相關的業內人士，比如Jerry，你們的傳統業務領域來了個端著機關槍的對手，會不會覺得壓力山大呢？）

最後，閥件和計量設備的生意，三個字，好好好。綜上所述，卡麥隆現在所有的產品線生意都很好啊！我對卡麥隆的管理團隊業務能力相當滿意啊！他們在我大SLB的構架中也融入得十分的好啊！

(說完了，一個數字沒舉，哈哈哈。但也用事實勝於雄辯的路子證明了一切安好：您老就不必多慮了。順帶還表揚了一下卡麥隆的團隊：夥計們幹得不錯，繼續加油）

Ole Slorer：恭喜發財，下一位。

第四位上場的選手是花旗銀行的Scott Gruber。

花旗銀行就不用介紹了吧。

Scott：早上好！

Paal：早上好！

Scott：我想問問油田開發（SPM）的事。聽你們剛才彙報，我覺得SPM的生意好像勢頭不錯。你現在有沒打算進一步做SPM的市場推廣，吸引更多的油公司來與你們合作？

（這麼多關於SPM的問題，看來北美SPM業績的好壞，看來會直接影響SLB股票的市場表現）

Paal：當然，我們可以做SPM市場推廣。基於現在我們和SE Energy的良好合作，我們在北美做好SPM是沒有問題的。同時，我想說，在北美陸地市場，經營規模非常非常重要。所以我們的市場觸角要儘可能伸長，不管是鑽井，還是壓裂，還是任何其他可以幫助我們搶佔份額的業務，都統統不能放過。

（狠！）

Scott：所以你覺得SPM對於你的市場擴張有幫助咯？

Paal：那是必須的！你看看，我們提供的東西，從單個設備、設備帶服務、工程諮詢管理、鑽井大包一直到SPM，一條龍，全家桶。

Scott：那你覺得需要多長時間，你的一條龍打法才能實實在在地賺到大錢？作為一個投資人，我也經常去參加各種業界會議。聊天的時候，油公司的E&P大佬也會講，在管理頁岩油的區塊開發上，他們並不稀罕大服務公司的幫助。但你也說了，用你SLB的SPM打法來搞，（比油公司自己搞）產量要更好。這就顯得有點矛盾了吧？

（折射出了一些有實力的北美油公司對SLB的SPM實際上並不感冒）

Paal：呃，說相互矛盾有點不公平吧。當然，我們還是搞服務的，客戶是我們的上帝。如果上帝覺得有我們的參與，能搞得更好，我們當然願意積极參与。如果上帝覺得不需要我們，自己也能搞得足夠好，那我對此也無話可說。

老實講，我們SPM做的事，有些客戶也在自己做。這種情況下，客戶當然不需要我們。但是我也相信，在北美市場，還是有相當一部分的客戶，沒有辦法自己搞定，需要我們的參與，所以我們仍舊要推進SPM模式。

（我們也是要講目標客戶定位的，你不能逼我去給和尚賣梳子吧？）

Scott：收到，我再問個小問題。最近SLB在北美的壓裂上干出外太空，你覺得有沒有擠壓到其他對手公司的市場份額。

（感覺好像是在說，Weatherford是不是被你們嚇到了，所以才願意把Onestim拿出來與你們苟合（注.後面還有投資人會直接問到SLB買WTF的Onestim的事）；同時也在說，到底是壓裂的市場總量上升了，還是你吃掉了別人的蛋糕，你才增長這麼快）

Paal：總的來說，我們的壓裂業務是在按部就班的開展。你也知道，大家在價格上肯定有拼殺。在這樣的情況下，我們的競爭對手，有的就被打殘了，也有的採取手段鞏固自己的市場。另外，哪些服務公司圍著哪些甲方打轉，業內也有各自的圈子。所以，現階段並不存在我們大規模地碾壓了其他服務商的市場這種情況。

（在哪裡的石油行業都要看圈子，各有各的關係，SLB再厲害去搞別人的客戶也要想一想。不過目前的市場總量，好像還能讓大家彼此相安無事）

Scott ：好的，下一位

下面還有高盛等另外幾家投資分析機構的問答（比如和威德福的苟合），鑒於篇幅原因，還是怕大家看累了，下期再寫吧。謝謝諸君。