嫌飛利浦Hue不好用？這裡有位自信滿滿的中國挑戰者丨新商業100人 黃小軍

來源：36氪 新商業100人欄目

採訪、撰寫 | 黃澤民

編輯 | 方園婧

銷售領域有個老套的故事：兩個賣鞋的人來到荒島上，一個人說，糟糕，島上的人都不穿鞋，我們沒有市場，另一個人說，正因為這裡的人都不穿鞋，那才是一個巨大的市場。

「我們是後者。」調調科技CEO黃小軍告訴36氪。

調調科技是一家專註於智能照明及中控系統的公司，他們瞄準家庭情景照明這一細分市場。作為一家創辦時間不超過3年的公司，卻將自己擺在行業挑戰者的位置，挑戰的是飛利浦、歐司朗等國際巨頭，以及雷士照明、佛山照明等國內知名廠商。

調調科技在2014年獲得2250萬天使輪融資、2016年獲得5000萬Pre-A輪融資，並將在今年年底實現下一輪融資，金額預計在一億人民幣以上，目前保利、紅星美凱龍已經確定參投。

「我們應該會在明後年做到中國家庭情景照明領域的老大，」黃小軍非常樂觀，「然後再往外延到別的市場。」

調調科技亮相紐約時代廣場（調調科技供圖）

他的自信來自於這幾年智能LED行業的增長。儘管借谷歌Nest的東風，智能家居經歷過風口的高速增長，卻很快出現了泡沫，但隨後還是沉澱下了一些值得被科技再改造的傳統家居市場。

智能LED市場也十分誘人。前瞻產業研究院《中國智能照明行業分析報告》顯示，2016年，國內智能照明行業市場規模約為124億，同比提升23%。智能LED將對傳統照明市場完成迭代，因此是必爭之地。

通過幾次參加法蘭克福照明展，和歐洲及日本的幾大廠商交流，黃小軍意識到，「未來50%以上燈的市場都在中國」，「未來的照明巨頭勢必在中國市場中誕生」。根據國家統計局數據，2016年全國商品房銷售面積15.7億平方米，佔到全世界的一半。

但是，即使國內的雷士照明、木林森等大廠商轉而搭建高端化、智能化的產品平台，這些中國排名前十的照明企業，所佔市場份額也不到10%。

從傳統LED行業轉入智能照明領域，用戶需求也更難把握。「以前做傳統的，知道用戶有什麼需求，然後去說服他們，你的產品是給定的。做智能之後，客戶的需求是不會告訴你的。」

黃小軍舉了個例子：比如你想請朋友吃頓飯，問對方愛吃什麼，大多數人都會告訴你隨便，因為他也不知道，或者出於某種理由不說，最好的方法是提供幾個選擇。「做產品也是這樣，你需要觀察別人的習慣，提供最接近他的選擇，然後去一步步試錯。」

和傳統大公司相比，創業公司在這個領域顯得更加靈活一些。「照明公司和智能照明公司其實是兩家完全不同類型的公司，」黃小軍說，「以前的照明公司是純硬體公司，主要靠品牌、渠道和它的生產，實際上沒有軟硬體一體化的過程。」可見的是，飛利浦、歐普等照明廠商很少涉足燈控系統，而快思聰、路創等專業研發控制系統的公司也不會做燈具。

在黃小軍看來，真正稱得上「競品」的是飛利浦Hue和來自澳大利亞的LIFX，但兩者的方案成本都較高。「在中國，低價耐用是核心戰略。」

飛利浦照明天貓旗艦店顯示，三隻Hue燈泡加一個橋接器的價格是1399元，而LIFX在亞馬遜中國上的單品售價也普遍在300元以上。相比之下，調調科技提供的1499元套餐包含10米燈帶，20盞小筒燈或小射燈，以及三個開關，並且附帶安裝服務。耐用方面，調調科技的燈的理論壽命也在三萬小時以上，而Hue燈泡則是兩萬小時。

國內智能照明領域的競爭格局仍然未定。「下一代的LED照明，如果我的產品價格能和雷士持平，但在功能上高出幾個維度，同時使用上非常簡單，那麼你為什麼不買我的？」

「這是一個降維打擊的過程。這個市場大得難以想像。」黃小軍說。

發現智能照明藍海市場

在創辦調調科技之前，黃小軍想參與智能照明行業已經很久了。

2012年，黃小軍去了趟德國法蘭克福照明展。飛利浦在那年展出了無線智能照明系統Hue。「在一個300平米的廳里，圍了幾百盞燈，我們走進去的時候，這些燈都是暖暖的，然後你在iPad上點交響樂，燈光跟著音樂全會變。」這次體驗讓黃小軍感覺LED數字化應用才是突圍的方向。

隨後他回國打探智能照明行業的機會。國內廠家卻給黃小軍潑了盆冷水。一家知名照明廠商向他解釋，無線通信不是燈具公司能做的，即便投入研發，也是又複雜又昂貴。「家裡面不需要彩色光，沒有人想把它變成夜總會。」對方最後說道，這點也令黃小軍最為沮喪。於是，「2012年一直想做，但又被別人拒絕，自己又做不了，」只能等待。

直到2013年初，黃小軍在飛機上讀雜誌的時候發現了一家叫做Yeelight的公司，得知公司是由朗訊出身的工程師團隊組成，而且植入LED的低成本無線通訊技術已經實現，於是決定去找該公司的CEO姜兆寧談談。

「找他們公司其實不容易，當時還在民房裡，走進去黑黑的，」姜兆寧做的第一批1000盞燈賣出999盞，卻因為晶元散熱表現不佳，全部燒毀。第一代產品和今天Yeelight的產品相比，外觀非常簡陋，LED發光晶元是找小廠自己封裝的，色彩和色溫嚴重失真。改進後的第二批5000盞燈也因為支付款未到，被扣在工廠。

姜兆寧當時急需資金，他的坦承打動了黃小軍。黃小軍看到第二批樣品，意識到「這就是我要的產品」，於是答應每個月給姜兆寧15萬，另外再給20萬，佔了Yeelight 10%的股權。但黃小軍更想做的是「把這家公司全資收下來」，結果雙方還在談合作的時候，2013年12月小米生態鏈伸來橄欖枝，決定投800萬，佔Yeelight 35%的股權。

姜兆寧擁有的就是技術，如果接受小米的投資，就有了品牌、渠道和資金，可以擺脫初創公司所面臨的多重障礙。一年之後，Yeelight估值達到3億，是黃小軍入股時的150倍。

被收歸到小米生態鏈後，Yeelight逐漸失去話語權。「小米明確跟我們講了，你要做，就得按照小米的策略，軟體你不能有了，品牌你也要用小米的，」黃小軍說，「Yeelight是我們的唯一，但不是小米的唯一。把命運押給它，風險很大。」

2014年，黃小軍決定離開，這一次他想自己試試。

押寶家庭整體解決方案

在黃小軍看來，Yeelight過於專註在單個產品，可惜了姜兆寧作為朗訊軟體工程師在通信網路方面的積澱。他向姜兆寧提出自己要研發互聯互通技術，並且通過姜兆寧招募了幾名朗訊員工，他們連同小米、樂視、微軟等公司的產品和技術人員組成了調調科技最初的團隊。

目前調調科技員工有70餘人，主要分布在北京和深圳，其中研發和供應鏈端佔40人左右。因為公司正謀求上市，所以財務人員也較多。「我們還是定義成一家產品公司，所以希望整體資產能夠輕盈，未來兩年里，我不希望公司人數超過200人。」黃小軍說。

與Yeelight和飛利浦Hue等不同，調調科技更偏向家庭整體解決方案，包括完整的產品線和成熟的無線互聯技術。

目前，調調科技已推出14款光源，涵蓋筒燈、射燈、竹泡燈、球泡燈、洗牆燈、軟燈帶等，此外還有獨立的實體開關。黃小軍表示，就光源來講，Yeelight只有彩光燈板和白光燈板，而飛利浦也只有燈泡、射燈和軟燈帶，品類豐富程度不及調調科技。

光色一致性是調調科技最大的技術突破之一。14款光源裡面裝有幾十個廠家生產的燈珠。每個廠家不同批次的燈，或是同一批次通上不同的電流，即便都是紅色，也會有人眼可識別的色差。為此，調調科技與浙江大學光學院聯合研發了一套動態演算法，前後歷時一年半，最終實現了1000k-10000K的精準色溫調節。「只有光色一致，所有的燈才能形成你想要的情景。」黃小軍說。

曾經黃小軍作為天使投資人投資的公司，似乎成了他眼下最大的競爭對手之一。姜兆寧去年曾對36氪說，「我們會跟中國頂級的設計師合作，推出全套的智能照明解決方案。」

黃小軍對此持疑。「其實早些年他跟我明確講了，這個東西（無線互聯）他做不來，因為複雜程度非常高。」

此外，加入小米生態鏈以後，也給Yeelight做整體解決方案帶來了新的難點。黃小軍解釋，Yeelight目前採用小米的軟體系統，99%的銷售額都來自於小米網。「小米生態鏈上賣得最好的東西，都是拿出去即插即用的，但帶安裝比如凈水器這一類的，都不太行，這是小米網的特點。」

Yeelight如果想做這一塊，首先要得把渠道撿起來，「以小米網目前的渠道來看，沒有辦法做一屋子的整裝方案。」黃小軍說道。

目前，調調科技已經承接了將近400個商用項目，今年的銷售額達3億。

黃小軍告訴36氪，調調科技明年的銷售額預計能達到10億，原因在於，B端今年已經實現3億銷售額，而年增長率基本在50%左右，面向普通消費者的零售業務也將在明年3月啟動。目前，調調科技已經啟動上市計劃，期望上市時間定於2019年。

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