為什麼把一瓶礦泉水賣300塊的銷售面試會在中國大行其道？

面試的時候，銷售經理讓你把一瓶礦泉水賣 300 塊，你會怎麼應對？這樣的銷售面試題目專業嗎？正常嗎？為什麼會引起如此多的關注？為什麼那些千奇百怪的回答能得到最多的贊同而專業的回答卻應者寥寥？我們需要對中國的市場環境和銷售理念進行怎樣的反思？

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面試的時候，銷售經理讓你把一瓶礦泉水賣 300 塊，你會怎麼應對？

這樣腦殘的一個問題，兩個多月來卻一直在知乎上被刷屏，更讓人想不到的是對該問題的關注人數到已經達到了近萬人，回答人數接近2000個。

既然這麼多的銷售老鐵對這個問題如此感興趣，作為 Miller Heiman Group 銷售轉型和銷售管理的資深顧問，我也去湊了一下熱鬧，去嘗試用專業的方法回答這個問題。

以下是我給銷售經理的回答：

「多謝老闆，這是一個腦洞大開，極具挑戰的銷售難題，我很願意接受挑戰來嘗試一下。

由於我對能夠賣300塊錢的礦泉水並不熟悉，根據專業銷售的FAB原則（即Feature 產品本身的特徵，Advantage 與競爭對手產品比較的優勢和Benefits 能夠給客戶帶來的利益）,在我開始推銷產品之前，需要搞清楚產品的FAB，請允許我先向您請教下面的幾個問題：

請問這瓶水有什麼樣的特別之處或特徵能讓我們可以把它賣到300塊的價格？

請問我們的這瓶礦泉水和競爭對手的產品相比有什麼樣的優勢能讓我們可以百倍於市場價賣到300塊的高價？

請問我們的礦泉水能夠滿足客戶的什麼特殊需求，或者給客戶帶來什麼樣的特殊利益，使得客戶願意花300塊來購買？」

令人大跌眼鏡的是，對我的回答表示贊同的人不到兩位數。

出於對中國銷售環境和銷售理念的反思，我還向大家提出了一個我認為更加重要的問題，「如果銷售經理同意錄取你了，你會去嗎？這樣的公司有你的將來嗎？這樣的銷售經理會是你的好老闆嗎？」

我想我們可能很難有統一的答案，於是我分享了我的一些思考，供各位銷售老鐵批判。

根據 Miller Heiman Group 過去半個多世紀對全球最佳銷售實踐的研究，雙贏是銷售成功最重要的原則，也只有雙贏才能保證和客戶的良好關係和銷售的真正成功。哪怕你已經成功地將礦泉水以300塊一瓶的價格賣了出去，客戶最終會怎麼想，怎麼看？會不會出現你贏客戶輸的情況而最終導致雙輸？

同樣根據 Miller Heiman Group 全球最佳銷售實踐的研究，客戶只相信他自己說的而不是銷售告訴他的，客戶只接受他想要的而不是銷售向他推銷的；只有在清楚客戶的明確需求並確信自己的產品能夠滿足客戶該項需求的時候向客戶介紹自己的產品時才有可能得到客戶的認可，獲得訂單。什麼樣的客戶會需要300塊錢一瓶的礦泉水？全世界會有多少這樣的客戶？你會是這樣的客戶嗎？

銷售業績好的組織或個人都會遵循快贏快輸的原則，只會把有限的時間和資源投入到對的優質客戶和銷售機會上。同樣道理，如果你是銷售，正在找工作，你是否需要考慮把你寶貴的職業生涯投入到真正對的公司和對的老闆上？對這種熱衷於300塊一瓶礦泉水的公司和銷售經理，你最好的選擇是不是趕快輸掉，趕緊跑路？

遺憾的是，我的反思和問題都未能引起各位銷售老鐵的注意。

誠然銷售的一個重要素質是靈活性，但因為靈活就可以沒有底線嗎？

確實銷售需要創新和腦洞大開，但創新就是忽悠、欺騙和編故事嗎？

3塊一瓶的礦泉水我們不賣，我們一定要去賣300塊一瓶的嗎？我想起了前段時間在自家小區電梯里看到的999元3條的內褲廣告，居然掛了好幾個星期，我很想知道全世界有幾個傻瓜會買這樣的內褲。

我們中國的銷售經理都怎麼了，為什麼非要通過賣300塊一瓶的礦泉水來面試銷售？

我們中國的銷售老鐵都這麼浮躁和腦殘嗎，為什麼對300塊一瓶礦泉水的銷售面試趨之若鶩？對300塊一瓶礦泉水的銷售手段五體投地？

我們真的需要這種講故事、忽悠人，甚至是坑蒙拐騙的銷售理念嗎？

我們真的不需要專業的銷售精神和銷售態度嗎？

熱衷於賣300塊一瓶礦泉水的公司是你正確的職業選擇嗎？

用300塊一瓶礦泉水面試你的銷售經理是你願意共事的老闆嗎？

我在此前關於銷售轉型的文章中，特彆強調指出，中國國內大部分企業的銷售模式都是典型的關係型銷售、價格型銷售或產品推銷型銷售，看來我定義的產品推銷型銷售還不夠準確，應該改為忽悠型銷售。因為我們的大部分銷售老闆都在為300塊一瓶的礦泉水殫精竭慮，我們的大部分銷售同仁也在為如何銷售300塊一瓶的礦泉水鑽頭彌縫。

中國的銷售轉型真是路漫漫啊！

我們的銷售老鐵是是否需要多一分清醒？多一分判斷？多一分反思？