一名客戶掛完電話說：你不懂「愛」…… 啊？

編者按：

有時，愛就在於是給蘋果還是香蕉之間。

理財師自認為自己是拿出了一下午的時間陪客戶聽講座、聊天，其實呢，是客戶花了一下午的時間忍著無奈，帶著涵養在聽你的營銷好吧。

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文 | 楊梅

01

今天這事緣於我一個做理財師的閨蜜，聊她前，我腦中一直在環繞一個故事。

什麼叫「愛」？

有人說，我對你好就叫愛啊！

其實，不一定……

有個小故事:

一位男生追求女生，男生最喜歡香蕉，所以他覺得香蕉是全世界最好的。然後他送了香蕉給女生。

女生，覺得男生什麼都好，但就是沒答應。

男生，覺得一定是自己做的不夠好，精誠所至金石為開，慢慢的他堅持給女生香蕉，源源不斷的送香蕉……盡最大努力地送香蕉……

但，女生還是沒答應。

男生很不滿付出了那麼多，覺得自己做了那麼有毅力的事情，感天感地感動了周圍所有的人，甚至女生的朋友，都覺得這位男生值得託付，但就是沒感動到女生。

有一天，女生開口：其實我只是想要一個蘋果。

女生從來都沒有想要那麼多香蕉，從來不奢望擁有最好的，只是恰巧她最不喜歡的就是香蕉，只是想要1個蘋果罷了。

02

說完小故事，再聊回我的閨蜜。

下午，閨蜜在我這大哭，說遇到了一個很難弄的客戶，挫敗感很強，並說客戶掛完她電話後留了一句莫名其妙的話：「你不懂愛」！

聽到這，在簡單安慰她幾句後，我已迫不及待想知道怎麼回事。

做個客戶，還能牽涉到「愛」了？難不成閨蜜與客戶發生感情了？更甚者，陷溺到客戶家庭中了？

事情經過是：

今天閨蜜和一個搞技術的客戶溝通理財問題，這一個小時的通話讓她啞口無言。這個客戶屬於那種超級自信且愛說的客戶，每次打電話都會溝通很久，但是每次約見面或者邀請參加公司活動，客戶一般都說很忙沒時間。

今天這次電話也一樣，開場由閨蜜起頭，聊的也是常規的產品問題。誰知道閨蜜沒說幾句，客戶就開始自顧自地說，隔一會兒還會罵幾句，他非常不客氣的指出了大多數「理財師」的問題，反問一句：「你是不是想要我去你公司參加活動？」

不知道為什麼，所有跟他接觸的理財師總會邀約他去公司見面和路演，是為了讓他見識公司的裝修多豪華呢？還是為了見理財師有多漂亮？

很多理財師把他邀請到公司，接下來就會請出他們所謂的領導對自己的公司做些介紹，然後就是一頓介紹他們公司產品，這位客戶從城東跑到城西浪費了一下午的時間，放下公司的重要事情，難道就是為了被極不舒服的營銷一頓嗎？」

我聽著閨蜜的哭訴，雖然這確實是理財師攬客的常規手段，但，這不又是一個香蕉與蘋果的故事嘛！難怪客戶會甩下一句「你不懂愛」的話。

理財師自認為自己是拿出了一下午的時間陪客戶聽講座、聊天。其實呢，是客戶花了一下午的時間忍著無奈，帶著涵養在聽你的營銷好吧。

理財師自認為自己將公司最好的產品，以客戶風險癖好進行了配置推薦。其實呢，是客戶花了一次又一次的時間，收斂著脾氣在體驗你的服務好吧。

究竟，

對於高凈值客戶來說，

你給的是蘋果還是香蕉？

03

同樣的場景，心理學上有一個很有意思的發現。

一般資產規模越大的投資者，對資產收益的需求是越小的。

舉個例子，一個人有1億的資產，他虧損1000萬和賺1000萬的邊際效應是不一樣的，虧損1000萬帶來的痛苦遠遠比賺1000萬的快樂要多得多。大部分高凈值客戶對風險的偏好是保守的。

但很多理財師，拿著幾十萬薪酬，去跟上億、上十億、甚至上百億的客戶對話，開口就是「我覺得這款產品非常適合你」、「這款產品XX到期後會有多少收益」

你知道，投資三要素：收益、風險、流動性，富人眼裡「收益」是排末尾的么？

中國財富管理市場起步的較晚，所以國內的理財師專業水平參差不齊，很多都是公司推出什麼產品理財師賣什麼產品，什麼提成高賣什麼產品，並不會從買方視角，過多的考慮客戶真正需求。

也許，你提供的真的只是香蕉。

04

我跟閨蜜說，懂「愛」是理財師必須要會的。

愛的第一步，就是要弄清楚客戶要的是什麼。

請與客戶走真心：與客戶相處，要善於傾聽和觀察，只有了解客戶的心態、工作和生活，才可以知道怎麼去更好的幫客戶服務。

帶著強烈的主觀目的試圖「說服」客戶接受自己的觀點，往往急於表達，不能傾聽到客戶的真正需要。理財師要珍惜自己的客戶，盡心去了解客戶的想法後，才能為客戶做出更合適的資產規劃。

閨蜜許是領會了一些吧，之後並沒有急於聯繫客戶，而是開始細緻地做這位客戶的盡調，再考慮下一步……

我想不久後，這位客戶應該會有個比較，還是覺得我閨蜜最懂傾聽吧！（有點小私心）

其實，要換成我碰到閨蜜這事，電話那頭如果丟下一句「你不懂愛！」

我覺得還好。

最怕的是，客戶甩手說：

你看上我什麼，我改還不行嗎？

END

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