建材銷售，如何攻心設計師？

1、雨哥，您好。本人內向，由朋友介紹踏入建材市場地板行業，做了三個月。老闆娘安排我做售後服務，可我比較嚮往跑業務，銷售。

2、我們品牌也是比較高端，但是無錫建材市場較多，而且本地人比較相信本地品牌。我們品牌也不做廣告，現在只有靠活動推廣、電銷、跑小區、跑渠道。 3、電話銷售怎樣才能引起顧客興趣？

4、7月10去跑小區，掃樓。好不容易進去，幾分鐘就被請出來了。

（1）、怎麼讓物業和保安讓我們進去了？

（2) 、遇到裝修工人怎麼溝通？

（3）、怎麼和設計師打交道？

（4）、作為一個銷售應該具備什麼了？

雨哥回復：哥們好：）

我認為第一步不要跑小區，銷售模式弱了。咱們開發客戶，如果是一對一開發，我推薦四種銷售模式：

1、金融理財、保險、房地產行業，推銷的是暴利產品，比如，保險行業的提成比例是30%、40%、50%，甚至還有高達60%的提成，一張30萬單子，按提成50%計算，一筆有15萬的提成，想一想就令人血脈噴張。

做社區推銷，大都是一對一推銷方式，商業模式不對，既缺乏回頭率，也缺乏轉介紹，銷售額上不去，提成再高也沒戲。同樣是做銷售，招一個渠道商，他們下單不是三台五台，即使提成比例低，但銷量走起來，收入照樣很棒；

做社區推銷想有高收入，只有做暴利產品，比如，保險、金融理財產品，雖然是一對一推銷，但是單件產品標價大都是幾萬、十幾萬，甚至上百萬，提成比例也高，如此收益才有保障。

你在社區賣木地板，並非暴利產品，頂多是一單單做做下去，回頭率和轉介紹兩個都不靈光，可見銷售模式並不好。這類社區銷售常見的還有凈水機、空氣凈化器等……

2、廣告務虛銷售，大都也是高提成產品，這類銷售一筆單子也是幾十萬、百萬、甚至千萬級的，按10%計提成，收入不菲。

3、招商模式，服飾箱包、奢侈品、餐飲、家居、商業地產等門店招商；快消、化妝品、家電、工業品、建材、汽配等渠道代理與門店招商；美容機構、培訓機構招加盟商，招商煉能力，又因為客戶回頭率好，採購數量級日積月累，個人收益有保障。

4、項目銷售，動輒都是百萬或千萬級，雖然客戶的回頭率可能不高，但如果銷售額大，產品利潤好，則提成夠刺激，也值得一做。反之勿去。

說完四類銷售模式，我建議你先放棄小區，轉頭先去跑裝修公司，打通這個主流渠道，認識幾百位設計師，咱們有希望持續開單了哦。

但新問題來了，無數建材、傢具、軟裝品牌都在打設計師主意，咱們一個不太知名的地板品牌，憑什麼能搞定設計師？小白遇見這事，估計感覺很頭疼。

好，給哥們你說個案例，乾貨哦，這是一位剛加盟我們716團隊的同學曾提的一個問題，看完希望能給大家帶來啟發，好，我馬上摘錄過來。

小E同學就職於成都一家暖通公司，代理地暖（德系）和中央空調（日系），是本地最大、口碑不錯的暖通公司，但產品價格貴，是一大劣勢；

現在採用室內設計師推薦模式，但很多設計師的電話都被公司同事打「爛」了，設計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷；

小A剛加盟公司不久，大牌設計公司的設計師都跟同事有合作，小設計公司接不到豪單，用不上這類頂級產品，現在感覺積累設計師資源舉步維艱。

小E同學遇見銷售困境，這件事本質是信任，裝修公司設計師信任暖通公司某個銷售，就會把單子交給他做，該信任包括兩個板塊：

A、這件事或許有利益均沾在裡面，所以要信任此人的人品；

B、下單子了，但此人是銷售小白，不能擺平客戶，客戶或更換品牌，或取消原設計，讓設計師白忙乎半天，也就是要信任此人的能力。

抓住了問題的本質，後面的銷售動作都是要圍繞本質來操作。按照目標細分第一步，咱們要在最短時間取信設計師，包括經受住兩個信任的考驗，因為沒有信任度就沒有下單的可能性，這也就是咱們常說的人情做透 + 利益驅動的銷售做法。

《我把一切告訴你》曾說過紅牛進京的案例，報社大批銷售去拜訪廣告代理公司，我也想去，但報價沒有優勢，去了也是白搭。於是開始沉下心來研究紅牛廣告，說白了就是自己先為客戶付出一點，客戶才有可能念咱們的好。

現在攻克設計師，跟紅牛案例如出一轍！對，人情做透有個原則，那就是咱們一定要先為客戶做點什麼，先取得客戶得信任，滿足了需求，客戶才能下單。

好，咱們來研究設計師，看看他們都有哪些需求？

A、業績需求，希望我們介紹客戶；

B、案例需求，希望我們提供更多更精彩的設計案例，供他們借鑒參考；

C、身體健康需求，因為長期伏案工作，或跑工地吃飯不正常，有養生需求。

我們為客戶做如下增值服務：

1、搜集大量室內設計案例，甚至去購買國外室內設計雜誌的盜版圖，打包成冊，免費贈送設計師；

2、設計師常跑工地，辦公室是否需要放一批口罩？；

3、電腦屏幕附著大量灰塵，聚集更多靜電，加大輻射量，可贈送屏幕清洗劑，幾塊錢OK；

4、鍵盤每平方厘米的細菌數量比坐便器多50倍，為客戶提供鍵盤清洗劑，幾塊錢OK；

5、設計師吃飯都不夠準點，長此以往要養胃，送幾包花生正當時

6、對待男女設計師，煙熏火燎（國外香煙，新鮮感強）或糖衣炮彈（進口美食）是上策；

7、觀察設計師穿什麼顏色的鞋，他們跑工地，回到辦公室肯定是一腳灰，鞋油、鞋刷子是否要給他們預備好？；

8、夏天跑工地會不會中暑？送十滴水、藿香正氣丸（防暑）；冬天跑工地，天寒地凍，現場還要交底畫圖，怎麼辦？贈送Zippo手暖爐，幾十塊錢OK。

以上做法都是秉承了「一切成交都是因為愛」，每做一個銷售動作都要給客戶講一個故事，嗯，咱們把這件事做到極致，取得客戶信任易如反掌。

怎麼執行？還是老套路，模糊自己銷售主張，打過電話，客戶知道咱們是幹什麼的了，那就行了，剩下的就是交朋友的階段。

第一次拜訪，拷貝設計資料給客戶。

第二次拜訪，咱們就說路過，送一瓶屏幕清洗劑，閑聊幾句後，就不要打攪人家啦，說完就走。

第三次拜訪，那是兩周以後了，講一個養胃小故事，然後從包里拽出來幾包花生米，嘴裡說道：「哥們啊，剛說完多吃花生養胃，呵呵，正好書包里有幾袋家鄉特點，口味還不錯，多嘗嘗，你和同事要是都喜歡，過幾天我再拿幾包。」說完咱們就走。

以此類推，接觸幾次客戶，咱們客情關係就會升溫哦……

這裡還有一個問題，給設計師第一次打電話遇阻了，小E同學說，設計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷，那咱們怎辦呢？

分析銷售遇阻的事，很簡單，那就是當說出希望今後有合作之後，並沒有給設計師帶來實際好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒好氣啦。

電話打不好，後面拜訪無從談起，所以，打電話這件事已經變成頭等大事，咱們要精心錘鍊電話推銷話術。

還是要從滿足客戶需求入手，我的話術是：「王先生您好，我是××暖通公司的小E，有裝修師傅推薦您，說您設計水平很高，我想要是今後有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……」

我們打給客戶打第一個電話，普遍會犯一個毛病，那就是只強調了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經常拒絕咱們的各種邀約或請求。

請大家看上面的話術，雖然報了自己的身份，我是××暖通公司的小E，但我沒有強調要合作暖通項目，話術落腳點是我要給他介紹客戶，今後大家一起賺錢。這就是在強調客戶的利益，客戶只有聽到自己有利益，才願意和咱們交往。

現在設計師不想認識我嗎？哪位設計師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會直接掛斷電話嗎？

電話的話術中，照顧客戶利益說法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業發展趨勢，能幫助您公司節約多少成本；再比如，多一個選擇，充當咱們甲方的價格磨刀石……

請大家記住，隨時掌握銷售主動權，幾次被客戶拒絕，這裡面一定有問題，咱們應該停下來想一想，千萬別傻乾和蠻幹。

好，下次拜訪客戶時，就從給設計師介紹客戶的話題入手，然後就是模糊銷售主張，嗯，兩個月之內，這批設計師該給咱們介紹他們圈子裡的好朋友了。然後就跟《我把一切告訴你》寫得一樣，都是朋友介紹朋友，一個接力一個，很快就把圈子的門踢開啦，大家看，咱們解決問題的套路是否一樣啊。

多說一句，從戰略上做分解，咱們先認識一批設計師，打造自己的人品口碑，第二階段就等著他們轉介紹認識新朋友，開發客戶的速度或許能翻倍遞增。

好，分享到這裡，再說一說哥們你面臨的銷售情況。你提及的所有問題，都是因為自身是銷售小白引起的。如果你是銷售高手，自然知道如何繞開保安，如何和設計師溝通，如何和工人溝通。

銷售高手出手就是絕活，沒人帶你玩，或許想破腦袋也不一定能琢磨出這些銷售技巧哦……

小白如何快速成長為銷售高手？我認為最快的捷徑就是找個高手帶你玩，向高手貼身學習才是王道。

我認為，即使我給你分享了很多銷售技巧，你也很難執行下去，因為在執行過程，還會遇見很多新問題，解決不了，你的信心倍受打擊，有可能就此罷手。所有的個人成長，真不是聽幾個建議，看兩本書就能成功，一定要有訓練，一定要貼身跟高手學習，將知識變成自己大腦里的條件反射，這才是快速成長的根本。你該留心從線上線下找高手，跟著他們混，進步才會更快哦。

風投圈子有一句名言：「你幹什麼不重要，重要的是跟著誰干！」道理就是如此。

2014年，北京地產中介銷售冠軍的提成是700多萬，成都一家外資保險公司銷售冠軍提成是600多萬，一年賺六七百萬，絕對是頂級高手的表現，這隻能說，當我們成為銷售高手之後，再選一個好行業，個人事業將有大發展！

但如果我們不會游泳，換個泳池也夠嗆啊，現在你如果去開發裝修公司，憑你的本事，我感覺會比較吃力，建議離職，先從快消練銷售本事。為什麼從快消開始做起呢？因為快消行業客戶多，見到客戶很容易，練習銷售的機會多，銷售門檻低，開單相對容易很多。哇，當咱們開發成功一個客戶，或拿到一個新訂單，無形中就能多增加一份自信哦。

你說自己性格有些內向，需要不斷的通過拜訪來磨練自己的性格，話術。盡量加盟大牌的快消廠家，行業可以是日化、食品、汽配等領域。盡量不要去小代理商，原因如下：

小代理商的格局、平台、市場影響力天生屬於三小，不利於個人成長。

經銷商對待大牌公司與無名公司的銷售態度截然不同，開單難度不同。

小代理商沒有高手坐鎮，不利於隨時跟同行高手學習。

實力最棒的經銷商做一線品牌代理，實力弱的經銷商做二三線代理，在小公司做銷售接觸不到一線代理商，也就無法結識高端人脈。

想要在快消行業成為高手，還是需要向高手貼身學習，經過 1、2年修鍊，當咱們成為高手了，此時無論是回頭繼續做地板行業，或轉行做個項目銷售，或是做個務虛銷售，我認為都能快速致富。

好，因為時間有限，我能力有限，呵呵，回復中有說的不好的地方，還請多多擔待：）

推薦閱讀：