理財顧問是科學家

編者按：

一個好的理財師就像王品牛排的服務員，在點餐前會詳細詢問客戶的需求，幾分熟，需要哪個部位的牛肉，要什麼醬，配空心粉還是麵條，需要搭配哪種紅酒，雞蛋需要翻嗎等等。對於，客戶的回答，還會進行預警和提示。

文 | 楊超

看膩了小鮮肉，總會翻出卓別林的《摩登時代》重溫一下，工業革命的催化劑來自「科學管理」，縱使時間已跨越百年，工業4.0早已落地生根，但工業化的精髓依然是來自這位叫泰勒的老人，理財師同樣是科學工作者。

未來世界只有兩種公司：一種幫您節省時間，一種幫您消磨時間。最近火熱的王者榮耀屬於後者，而方興未艾的理財顧問行業屬於前者。

節省時間，這件事可以用兩個維度來衡量，

第一：更快。高鐵、飛船、無人駕駛替代馬車。第二：用金錢換取更快的生活。開汽車取代自己步行、下餐館取代自己烹飪、雇保姆取代自己打掃。

而理財顧問在這兩個維度都可以盡情發揮，收集金融資訊，提供投資建議、構建投資模型，幫客戶真正實現「工資滿足生活，投資滿足消費」。

但事與願違，中國理財行業短短十多年的發展史，規模向百萬億進軍，理財行業卻背上了沉重的枷鎖——理財師的建議讓我虧損了！

最近，筆者接到幾位客戶的問詢，問題的焦點都集中在去年熱賣的定增產品。

2016年可謂史上的定增之年，你可能不知道TFboys，但你肯定聽過定增理財，以定增王——財通基金為例，2016年共成立3隻定增基金，募集規模共計124.34億元，同時該公司2016年凈利潤增加了64.26%。

當時定增產品的賣點有三：打折買股票、好公司才能定增、定增潛在收益大！誰也沒想到，2017風雲突變，截止5月份，近七成定增產品虧損，更為嚴重的情況是大部分產品可能會延期。

對比當時產品推廣期間的說辭，客戶有巨大的心理落差。這樣的一幕幕的場景，曾經上演，也還會一直上演。理財顧問真正的價值？我想是理財顧問面對虧損客戶後，一遍遍捫心自問的所在。讓我們用真實的科學數據說話！

參考國外成熟理財市場的相關數據，我們選取兩個樣本進行比較：一類是有理財顧問的客戶，一類是沒有理財顧問的客戶。

最終的結論是：國外的理財顧問每年向客戶收取0.5%-1%諮詢費用（按資產規模），採用這種模式的優秀理財顧問每年能夠創造高於市場2%-3%的回報。

在高度競合的資本市場，要戰勝指數非常困難，在這點上，理財顧問並不比基金經理做的更好。

但眾說周知，投資者熱衷追漲殺跌，導致投資者的凈回報往往低於基金的實際表現，一個極端的例子2000-2009年，表現最好的公募基金十年的年化回報18.2%，但這段時間投資者平均回報為-10%，太多數人高點買入，低點賣出，一個優秀的理財顧問能夠幫助客戶避免這種行為的偏差，創造價值。

某機構2016年的調查研究顯示，優秀的理財師可以為客戶每年帶來3%的回報，其中1.5%來自對行為偏差的糾正。0-0.1%來自退出策略，0-0.75%來自節稅，配置再平衡貢獻了0.35%。

所以，一名優秀的理財師，能為客戶做的不是一個產品的得失，而是在風暴來臨前，能做好預警和準備，並做好長期投資和資產配置。

所以，一個好的理財師就像王品牛排的服務員，在點餐前會詳細詢問客戶的需求，幾分熟，需要哪個部位的牛肉，要什麼醬，配空心粉還是麵條，需要搭配哪種紅酒，雞蛋需要翻嗎等等。

對於，客戶的回答，還會進行預警和提示。如果您要吃三分熟的牛排，可能會有很多血絲，不知道你要不要嘗試下五分？口感會更好。

正如被那款定增產品搞得焦頭爛額的理財顧問，如果時光能夠倒流，在銷售的產品的時候，其實可以花三分鐘，做好三件事情：

一、最壞情景假設：可能虧損本金，尤其遇到政策風險。

二、資產配置建議：根據你的風險測評，我建議您這款產品的配置比例不超過您家庭可投資資產的30%，多的200萬，建議您購買我們公司的固收產品。

三、長期配置建議：您的這部分資金的用途是獲得短期的高收益還是為以後退休打算？有沒有留下足夠的家庭應急資金？這部分資產畢竟要鎖定兩年的時間。如果，做了這些，今天面對這些虧損的定增客戶，將會十分的從容。

理財顧問是科學家，你要帶客戶穿越08年金融危機，15年股災，17年減持新政......獲得高於市場的超額收益！

本文由 楊超 原創於所有理財師都關注的微信公眾號：「麥策家」

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