9位寵物行業大咖對「行業獨角獸到底需要哪些素質」的深度探討（收藏）

（點擊「回看直播」↑）或者關注公眾號【名寵社】還有更多乾貨~

2017年6月18日，名寵社發起了一場主題為「誰來做寵物行業獨角獸」的線上直播大會（光明頂大會），9位寵物行業各領域最具代表性人物齊聚「光明頂」進行了一場華山論劍，今天這篇文章記錄了當時各位大咖的精彩「招式」！

當時，他們在「光明頂」討論了「要想成為中國寵物行業獨角獸，必須具備的條件」，同時又對主持人和現場觀眾拋出的各種犀利問題作出了經典的回答。

大咖名單

（以下排名不分先後）

老九已經將各位大咖經典的語錄轉化為文字版，以下是各位大咖們直播分享的精華，和老九一起來欣賞吧~

寵愛商貿-總經理-郝波

◇ 獨角獸需要使命感

要想成為寵物行業的獨角獸我認為有三個條件：

市場容量，切入市場要大。

企業提供的產品或者服務具備獨特的價值主張。識別度要足夠高，能夠建立的護城河要足夠寬，讓企業有獨門的機會。

最重要的一點，就是這個公司必須有一個非常清晰明確的願景，有一個清晰的使命感。

不管是一個人還是一個組織，在試圖完成一項任務的過程中，一定會遇到各種艱難險阻，一定會有想放棄、想退出、想停下來的時候，最後能支撐這個組織堅持下去的不僅僅是外部的物質刺激，一定是有一些精神層面上的事情，比如一個共同的願景。我不知道未來寵物行業的獨角獸會是哪家公司，但我相信這家公司應該是一家具有明確願景或者明確使命感的組織或團隊，能夠為我們這個行業帶來真正的價值。

◇ 從不同的角度看寵物行業賽道

我的第一反應是看好（賽道）的標準是什麼，從賺錢的角度，還是從推動行業發展的角度，還是從未來成為上市公司的角度，不同的標準得出的答案不一樣。就我個人來看，其實大家都有一些共識。

基本上寵物食品行業是較容易產生碩果的領域，所以寵物食品行業不出意外的話會出現幾個大的公司。

另外就是資本市場扎堆的寵物醫療，因為資本的推動也更快地規範和發展。

其次應該有一些優秀的寵物用品製造商，依託海外市場，單純從中國市場可能沒有那麼多的施展地。

◇ 廠家「to C模式」會逐漸讓經銷商走向衰弱

品牌代理商和經銷商是兩個不同的角色，職責和功能都有所不同，產品類型不同，不是所有的產品類型都適合去做C to F ，或者說廠家直接to C。一般意義上的區域經銷商原來的商業模式或者獲利模式，主要依賴信息的不對稱。隨著互聯網和移動互聯網的普及，經銷商原來的獲利模式已經發生了變化，不對稱被打破了。因此，想要生存下去、提升競爭力、發展出新的價值，必須「求變」。

小佩-CEO-郭維學

◇ 初心決定企業未來

小佩專註於寵物行業的一些產品，同時小佩也有一些線下連鎖店。

我想針對獨角獸解釋一下，獨角獸不是排他的。可能我們如何把一個企業業務做紮實，把各自認為的企業的發展布局好，我們在寵物行業做一家公司的初心是什麼，我們的初心決定了企業的最終走向。我們趕上了一個好時代，叫消費升級的好時代，寵物行業這些年來一直在快速發展，我們如何利用好這個時代，我的第一個觀點就是要看清我們的消費者，我們能夠為他們做點什麼。

中國的社會結構分層很厲害，沿海和內地消費差異很大，但是隨著互聯網的發展，人們在線上消費的消費理念逐漸相同。比如小米和網易嚴選，大家可以看看他們的發展方向。消費升級這個詞一直被當做一個很時髦的辭彙，我的理解是我們不需要聽別人去講什麼消費升級，我們只需要看我們自己是怎樣消費升級的，你會發現，行業媒體的說法有一些局限性，消費升級並不是中國人均GDP上升，我們就能買更多的東西了。

◇ 認清消費者

我們要有對消費者的認知能力，消費者對事物認知的接受程度在加快，對事物的本身價值的發現能力也越來越強，所以我們要認清，我們到底能夠給消費者帶來什麼東西，這個東西的價值在消費者能感知到的層面上是如何定價的，反過來再去思考目前你的商業機制或者產品定位是否合適。

◇ 協作效應

我們在創新的過程中，經常在思考，之前很多新興企業，例如上門美容等由於各種原因都不太好。我們還是要回歸商業本質去探究，我們想用一個新的商業模式來使得這個行業產生聚變，但是到底符不符合商業的基本邏輯，所以如果你去深究就能發現，很多商業模式其實是不成立的。所以就需要協作，協作我把它分為幾個層面：

全國性的協作效應

比如說很多省級的物流是全國協作效應很強的商業模式。

城際協作

區域協作

比如外賣，外賣就是典型的區域型協作，它只適合在某個區域內產生協作效應。回過頭來，我們會發現有些協作效應是行不通的，比如說上門洗狗，就是美容師的協作，當時很火的時候他們在數十個城市都開通了上門洗澡的業務，上門洗澡業務沒有全國協作，所以沒有效率上的提升，是規模上的擴大，在每個區域協作沒有做得很好的情況下，去做規模的擴張是沒有意義的。

◇ 共鳴體系的設計

價值鏈有合理的分配，比如產品，成本是十塊錢，為什麼門店價格是這個價格，網店價格是那個價格，其實每個商品在流通的環節中有自己的價值，當這個價值變成價格的時候，應該怎麼去認知，是我們需要去學習的地方。還有一個就是渠道扁平化，這也是一個提高商業運轉效率的手段，渠道扁平化不是不要渠道，而是說渠道做優化，事實上渠道本身也在做優化，任何一個商品的渠道每年都在革新，包括寵物行業的渠道，很多寵物行業的會議也在探討如何更好地使得我們的渠道價值發揮好。

我們在設計共鳴的體系上面，要讓消費者對我們的價格產生認同。

心寵-CEO-孫凌

◇ 概括講一下心寵的業務邏輯

寵物交易，原本就是一個巨大的既有市場，不管大家怎麼看待這個混亂的市場，這個口碑極差的市場，但它原原本本就是存在的，並且在目前國內寵物市場增量發展規模巨大的背景下更是這樣，寵物的產值規模甚至到達幾百甚至上千億，這也是個事實。

第二點，目前整個寵物的上游產業比較初級，上游的養殖品質和生產效率低，心寵的供應鏈，是結合國內優質的養殖戶，通過一些有效的介入和管理希望能提升整個產業供給端的生產水平，輸出高品質的貨源。

三是交付環節，目前消費端的體驗差，缺乏可信賴的品牌，在這個層面上，市面上許多同行做得不比心寵差，心寵做的是慢慢培養品牌影響力。

四是未來心寵要做什麼，我們會專註活體交易市場，做我們的增量規模，再切入一些我們更適合的後市場。

◇ 互聯網市場的總體趨勢

互聯網市場的總體趨勢有兩點：

一是開始從消費型互聯網向產業型互聯網轉變，這一點我和資方交流時也說過，大家看寵物不像是一個產業，更像是一個市場，每個鏈條銜接不夠有效，當產業鏈條有效地銜接之後，可能才更適合稱之為產業。二是互聯網線上發展增速是在減弱的，線上流量成本在上升，甚至已經追平線下流量成本了。

瘋狂的小狗-CEO-崔佳

◇ 我們需要具備揚長避短的能力

作為一個寵物行業十年老兵，我大概是06年那會兒進入這個行業，經歷了寵物行業成長的一個過程，從我的創業經歷，闡述一下自己的觀點，先從我放棄線下轉型線上的轉折點闡述幾個觀點，當年我在線下遇到很多問題，從個人角度講，線下很難生存，反而線上有很多空間，尤其是資訊相對比較匱乏，在線上機會相對比較大。所以毅然而然放棄線下從線上開始突圍，所以我覺得揚長避短是我們目前必須具備的一個能力。

在新渠道面前要有思考，目前全社會都處在消費升級的階段，所以，面對消費升級還有很多機會在等待我們，所有行業只要加上互聯網，效率都是可以快速提升的。所以說，當時瘋狂的小狗也是找對了一個方向，加上當時比較獨特的切入，把價格區間縮小到消費者比較認知的價格區間。你對行業有足夠的認知，也決定了未來你在市場上能夠有足夠的表現。

◇ 未來的獨角獸

從寵物行業大的維度講，目前寵物行業我認為有兩個方向我們必須要把握，目前寵物食品和醫療能夠形成品牌的可能性比較大，其他領域相對來說概率比較低。寵物行業相對比較小，醫療經過資本的洗禮後，整個中國寵物醫院格局基本已定。所以在整個寵物食品端，我認為未來肯定會出現一個獨角獸。

對於食品，我跟行業很多廠商都有過溝通，在渠道端目前相對來說難度比較大，我想跟大家透露一個數據，寵物食品今年線上銷售額已經達到65%，而線下份額比線上小很多。

所以未來3到5年我們預計線上能達到80%，所以我們廣大同行們要注意市場的變化。

我也做一個大膽的預測，未來的獨角獸一定是一個具備互聯網基因的寵物行業的一個相對現代化的企業，所以說我們必須要擁抱變化。目前行業的特徵從消費端也是很明顯，我們的目標人群大部分都是八零後、九零後，相對來說，他們的認知有很大的變化。以前渠道相對單一，現在渠道有很大的不同，所以大家也要把目光放寬。

從產品端我們也要跟上消費者的聚焦點，一切從用戶角度出發。其次在團隊上對於創始人來講也要更加開放，去擁抱互聯網時代對於人才的爭奪，讓內部更多優秀人才更好地發展，給他們更高的平台，同時胸懷也要更開放，要跟行業同仁們深入地廣泛地合作。

商業模式要更先進，創始人要更開放，團隊要更加多樣化，才有機會成為獨角獸。

妥拉金融-副總裁-劉嘉寧

獨角獸一般是指沒上市之前估值過十億美金的公司，是一個大家都關注的群體，那麼寵物行業是否會形成獨角獸？

◇ 第一，獨角獸的形成需要足夠的市場空間

在寵物的大行業里，不能簡單地從行業的角度來看，因為行業劃分的維度比較簡單，我們認為市場中會存在著獨角獸，而一個行業包含著多個市場。比如消費品、金融等，在每個市場上，我們認為只要市場空間足夠，就有出現獨角獸的可能，因為用傳統的思維來看千億級的市場才能出現一個獨角獸。所以說我認為單純從行業來劃分太簡單了，我們要看是否有足夠的市場空間。

如何判斷一個市場？其實這個市場我們大概會從四個維度來劃分：

是否有足夠的用戶

用戶是否有相似的需求

是否已有產品滿足這種需求

用戶選擇這個產品的時候是否能夠參考其他人的意見。

我覺得這四條是很重要的。單純從寵物行業的層面來判斷是簡單和不科學的，所以說，我們要從更豐富的市場層面來判斷是否有獨角獸，因此，一個獨角形成的第一個要素就是是否有足夠大的市場存在。再一個，剛剛龍一也談到了頂層商業架構，方向和模式確實是很重要的，是否能形成獨角獸，在方向和模式上我們需要有一個判斷。

◇ 第二，如何選擇方向和模式

我個人這麼看，整個寵物市場處在一個初級的階段，但是，它會經歷一個快速發展和成熟的過程，因此，有些在某些行業驗證過的模式不能作為新型行業的長期模式來看待，只做一些拿來主義是不會有很大價值的，它的空間是有限的。比如說你簡單地做到信息對稱，傳統的電商最早解決的就是信息對稱問題，而這個新型行業只做信息對稱就很難實現自己的價值，所以新型市場應該去挖更深層次的價值可能，我認為大概有四個方向：一是認知方面，二是能力對稱，三是信用對稱，四是情感對稱。這四個方向很有可能是高價值的方向。

◇ 第三，關鍵因素是人

一個企業如何做到獨角獸關鍵是人的因素，一個企業是否能夠成為獨角獸，關鍵還是操盤的是怎樣的人，我們對於人的判斷有三個標準：

一是自己做不做

不是因為賺錢而做，而是因為值錢才做。

二是孩子做不做

判斷對行業的未來是否有信心，是否想讓未來自己的子女也做這個方向，不是一定要孩子來做這行，而是反映出你是否對這個行業有信心。

三是還有十年你做不做

如果這三個答案都是正向的，那麼這個事情就比較靠譜了。

團隊的領導人需要三個特質：

終身學習的特質

因為行業發展特別快，只有不斷學習，不斷迭代自己的認知，才能跟上發展進程，所以終身學習是一個團隊走向成功必要的標誌。

熱愛

是否熱愛這個行業，熱愛這個事兒，熱愛學習這個過程，因為，只有熱愛才會驅動他（她）不斷地向成功去前進。其實愛是長期的能力，所以要成就一件事情需要領導者和他的團隊達到一種境界。

同理心

也就是換位思考，能夠從用戶角度看問題，為用戶解決問題。也要能從團隊的角度看問題，因為，你的員工就是你的第一批用戶，而產品的傳播也是首先靠你的員工來傳播的。只有具備這些要素才有可能趨近於獨角獸的方向。龍一談到了格局的問題，我也比較贊同，因為，一個團隊領導人的格局決定了事情的方向，長期競爭一定是靠格局來取勝，格局是最底層的競爭性的因素。除此之外，還有格調，格調就是品牌，是區別於其他競爭對手的關鍵要素。最後一個是格物，做產品就是格物的特質，打造一種產品體驗的態度，只有抱著格物的態度才會出好產品。

長期的競爭因素是格局，短期的競爭因素是格調，連接點是格物。

獨角獸的價值一定是通過市場反饋而來的，不是為了做獨角獸而做獨角獸。

大家都說要把行業的蛋糕做大，但是我們現在缺的是把行業的蛋糕做大的方法，或者說我們缺少的是溝通和協作。因為，只有溝通才能創造更大的價值。

小鮮糧-CEO-郭大雄

◇ 獨角獸應該是對行業的推動

我覺得單純地講獨角獸意義不大，更多地應該講怎樣從推動行業發展來講這個事情。因為獨角獸更多地存在於互聯網行業，因為，互聯網行業整個流量的頭部都是非常集中的，垂直行業來講應該更加註重行業良性發展，行業裡面不應該存在獨角獸，我們說流量可以存在集中，包括頭部的流量，而行業應該是一個融合發展的方式，不應該是獨角獸的方式，包括名寵社推動的應該是一個融合發展的事情。

◇ 未來更多的是協同發展

我也來回應一下郝總的觀點，從貿易的角度，中國的產品和服務確實存在劣勢，但是怎樣從中國的環境這一塊，從內部提高中國的產品品牌意識，郝總給我們提供了更多的國際的參考，學習歐美一些好的經驗。

我也再講一下小狗在家，小狗在家也推動了寵物行業的服務共享經濟的發展，雖然中國寵物行業共享經濟趕不上國外的體量，但是未來5到10年一定會出現一家寵物服務共享經濟的獨角獸，我覺得小狗在家可以堅持下去，成為這個行業的領軍者，因為未來中國一定是注重更多地協同發展，共享發展。

◇ 價格體現市場的行為

控價不應該是控制，而是說價格最終體現的是市場的行為。如果你的價格不透明，你整個商業渠道不透明，採取信息不透明的方式來賺取差價，未來是不可行的，所以，未來不應該存在價格不同的等級，而是說只存在同一個價格，同一個商品，同一個渠道，同一個信息的獲取環境和同樣的服務體驗，應該是控制商品和服務的質量。

蝸牛小店提供了一個很好的平台，讓寵物店更好地管理供應鏈和門店經營，未來寵物行業的發展應該是效率的提升，整個運營體系的提升，怎樣提升下游B端的效率，咱們品牌、渠道、零售點、IT服務系統應該是一個整體的協同發展，不應該是誰去成為獨角獸，而應該是誰在裡面更多地去分享數據，分享價值，分享服務。

◇ 匠人精神

我提一下龍一講的賽道理論，我覺得整個環節中不應該存在賽道，因為，賽道是存在於創投領域的，這個行業不應該成為最後資本逐利的市場，我不是太認同賽道這個概念，每個環節都會出現非常精準的需求，非常匠心的產品理念，我們應該傾注產品的思維在裡面。

小暖醫生-CEO-毛本浩

◇ 從生態的角度建立商業模式

小暖做的是寵物醫療的管理軟體，今天的話題是誰能做寵物行業的獨角獸。

以我來看，是你要從哪一個角度來做這個行業，作為一個入行3年的人來說，我的理解寵物行業整體的天花板都不太高，如果你一開始從生態的角度來建立這個模式，你就有可能成為獨角獸。所謂的從生態的角度來建立這個商業模式，也就是看你有沒有整合上中下游的能力，包括你是不是有建立供應鏈的模式，是不是有線下實體店的控制能力。

作為一個創業者，當朋友問我為什麼從寵物醫院來切入，說實在的，這個選擇是很無奈的，我們都知道，作為一個新創立的公司，選擇一個非常困難的事情來做，風險是非常大的，做C端的醫療頻率是非常低的，寵物主人的需求都不夠高頻。那麼最終我們認為寵物醫療是這個行業的剛需，同時我們通過醫院來切入，選擇了醫院的剛需產品來切入。那麼為什麼我們沒有做寵物店呢，以我來看，寵物店對管理軟體的需求還很遠，起碼我沒有發現寵物店管理軟體的需求在哪裡，它最大的需求就是客源。

我想說，這個行業出現獨角獸一定是一件好事情，這個公司一定可以把這個行業帶領到一個新的高度，這個公司一定是具備全面的整合這個行業生態的能力。我的總結就是，如果從生態的角度來建立這個商業模式，你就有可能成為獨角獸。

小狗在家-CEO-王丹雪

◇ 關鍵在於「做好服務」

寵物行業這十年發生了翻天覆地的變化，我自己也在寵物行業做了10年的時間，從開始的電商到後面的門店，再到批發貿易公司，再到後面創立了小狗在家。我知道所有人都是因為愛這個行業才加入到這個行業中的，這個行業的發展離不開每一個人的努力，我今天希望跟大家討論的內容就是寵物行業和目前的互聯網應該如何結合才能把我們自己的服務做得更加完美。說到提高服務，目前無非是集中在寵物醫療、美容、寄樣這些環節，其實這些目前在寵物主人看來，還做得不夠好。我認為寵物行業說到底是服務業，最終服務的是寵物主人，因為最終買單的是寵物主人，所以我認為寵物行業要做得好，要成為獨角獸，最重要的就是要把服務做好。

我們經常會看到微博微信里狗狗在寵物店遭打了，這些是行業內服務做得不好的體現。我感受過台灣的寵物店，進去後真的是感覺像在家裡一樣，對於每一隻寵物他們的耐心和細心是在國內不容易看到的，我們可能會說洗狗洗不過來，寄養的狗狗太多了，照顧不來，實際上做到後面的時候我們很難走心，很多人最開始的時候都是抱著愛心和滿滿地幸福感去做的，但是實際上到後面我們每天要洗十幾隻狗，或者每天給多少只寵物打理，由於我們自己的收入限制或者是對利益的最大爭取，我們往往忘了我們最先的初心。

◇ 行業的領導地位靠的是「貢獻」

在這裡可以跟大家分享一下我們早期做電商時候的服務經驗，在06、07年的時候做電商，淘寶給出來的判定責任是，簽收前責任在賣家，簽收後責任在買家，如果雙方確認沒問題時問題在物流，當時我們的宗旨是無論什麼情況下都是我們的責任，用戶有什麼問題我們都第一時間解決，其實說到底一句話，就是別跟用戶講道理，因為很多用戶自己本身覺得這個服務或者商品我是在你這裡得到的，不管因為什麼原因，你需要對我負責，反而這個時候用戶來找麻煩或者投訴更多地是對你的信任，對於普通的寵物店也好，對於小狗在家這樣的寄養平台也好，都是這樣的。

真正的獨角獸其實佔據在用戶的心裡，每一個用戶心裡都有一個美好的品牌，這個美好的品牌代表了你對某種服務的認可與嚮往，當我們把自己期待的形象跟目前某個品牌得到印證的時候，我們就發現它給我們的就是我們想要的。行業的領導地位靠的是貢獻，獨角獸靠的是寵物主人的認定。

蝸牛小店-CEO-孫航

◇ 服務業不容易被互聯網取代

蝸牛小店是寵物店的管理系統。

想成為獨角獸，選對一個方向和正確的策略是一個很重要的事情。其實，龍一提的這個話題並不是標題黨，獨角獸是大家不得不去面對的一個話題，就像滴滴和代駕以及租車一樣，用高頻打低頻，最後滴滴也會出現代駕、也會出現租車的業務，所以從其他行業延展到寵物行業也能引起一些思考。我認為saas方向滿足了互聯網兩個優勢的點，高頻的點和增長的點，滿足這兩個點是互聯網比較性感的特質，但是，以我們的視角來看是什麼東西呢，用saas系統群體的形態，會不會長期存在，比如說美特斯邦威和七匹狼去年關了5000家店，因為它賣的是標品，很容易被互聯網渠道取代，而寵物店是服務業，不容易被互聯網取代。

人與人之間傳遞信任感的作用力是很強大的，所以未來的用戶加上消費升級，並不會單純地對比網上和實體店的價格，他需要的是懂這個行業的人給他提意見，到底該選擇哪一款產品和怎麼去使用這款產品，用戶現在很願意為知識付費。所以，我們服務寵物店實際上也是非常看好未來的寵物市場一定是掌握在分散的寵物店領域，我們服務它本身就是在於服務我們認為的寵物行業最大的一個市場。

◇ 工具類產品如何推行

我們在推行saas的時候，寵物店老闆會思考到底要不要使用這個產品，當他們還處於溫飽線的時候，你給他一個效率工具，他們是不會感興趣的，所以在推廣的時候也會遇到很多阻礙，我們已經設計得夠簡單了，但是他們還是存在困惑。我們的解決方案是，如果讓商家去決定要不要用一款軟體，那我們就錯了，這樣增加了他的決策成本，商家需要的是能不能有個東西可以馬上帶來效益，所以，我們做了一個小的，輕量的營銷工具切入，但是，這只是一個戰術的打法，最後還是要落在saas這個高頻的平台上。

直接推saas這樣的工具是很困難的，所以，我們正在研發的是營銷工具，這樣不用寵物店老闆去思考要不要使用，我們相當於是他們背後的設計團隊，重點不在於業務的多，而在於針對行業的理解，把一年的營銷方案做好，寵物店老闆只需要拖拽、分享到朋友圈或者微信群就能馬上得到效果，這樣的營銷工具我初步嘗試下來是比較有效果的。

-end-

大咖們的經典語錄就先分享到這啦，還沒有看夠嗎？點擊→光明頂大會回看更全面的大咖直播分享吧~

關注公眾號【名寵社】還有更多乾貨~