作為銷售，當你還沒有能力侵犯別人的利益的時候，你什麼都不是

「以鬥爭求團結則團結存，以退讓求團結則團結亡」

------毛澤東

毛主席是在國共合作的過程中講的這句話，在我跟很多資深銷售以及銷售管理者聊天的時候，他們也都對這句話很有感覺。

• 「我們的銷售最大的挑戰就是不夠老成，我們是通過代理商銷售，當地的代理商都是路子很野的，這些老油皮子兩句話就知道銷售深淺，我們的銷售經常被代理商牽著鼻子走，變成給代理商打工了。」

• 「我們的客戶很強勢，他們用各種手段來壓我們的價格，我降價，公司說只會降價要銷售有什麼用，我不講價，單子丟了最後業績完不成還是走人。」

• 「我們的產品非常同質化，無個性，與對手缺乏競爭力，價格還高」

• 「我的家人很反對我做銷售，他們覺得這個職業很低賤，隨便找個人都能做，早知道我做這個送我上大學有什麼用？」

銷售似乎需要討好所有人，似乎既要滿足客戶的需求，又要滿足公司的需求，可能還要克服家裡人的阻力，以及自己不斷的自我拷問。

《孫子兵法》開篇第一句：「兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察.」

什麼意思呢，就是說打仗是一個非常複雜，非常困難，關乎於生死存亡的頭等大事，不可以隨便玩玩，隨便試試，隨便搞搞，隨便弄弄，一定要非常重視，並且要去看裡面所有的細節。

銷售難，難到什麼程度？來看看我們的全球調研數據：

我們全球超過1000家B2B公司的數據調研，顯示全球銷售的贏單率才45.8%，而在拉斯維加斯玩賭博丟色子的遊戲，贏率都有49.3%。

所以，銷售們，你們要有清楚的認識，你們今天在玩一個比賭博的勝率還要低的遊戲：

銷售能活下來第一件事情，就是認清這個現實：「如果你不向上面的所有的事情開戰，頑強鬥爭，用盡所有辦法全力以赴，那就會死亡。銷售既不能在沉默中爆發，也不能在沉默中滅亡，銷售應該在戰鬥中度過一生。」

雖然我曾經也是一個計算機專業畢業的工科暖男，但是我今天既然玩了銷售這個遊戲，那麼我就應該遵守銷售的遊戲規則，這個是基本的素養。

大家可能馬上會問，如何做呢，我這裡並不會分享如何做，雖然我有系統的方法，但是對大部分人來說並沒有卵用，因為你不經過一番痛苦的練習，是不會有一身健碩的肌肉的。

但是我可以分享的是我們看到的成熟的銷售人員的結果，以及他們怎麼說的：

• 「我之前很怕拒絕客戶，但是後來發現如果客戶已經跟你互動了很長時間後，他其實也很害怕你拒絕他們，他們也害怕壓價壓多了你就不做了。」

• 「我剛做經銷商管理的時候，經銷商都不理我，後來我終於受不了了，跟經銷商攤牌，如果他們想做我們的產品，就好好跟我做，如果不想做，老子就不幹了，後來慢慢一些經銷商就開始轉變態度。」

• 「後來銷售做久了，發現甲方也蠻難做的，很多公司銷售都是滿嘴跑火車，甲方好幾年才等到一個項目，不一定指著這個撈多少錢，但是事情要做好，找到一個信得過的供應商對甲方來說也很困難。」

• 「剛開始做我如果抓不住客戶，到處找人跟其他人談合作，沒人理我的，只有抓住客戶了，能夠把競爭對手屏蔽在外了，發現慢慢有有人主動來找我合作了。」

我服務了非常多的銷售企業，也幫助他們做組織轉型，我對銷售的態勢體會很深，在激烈競爭的市場中，這個單子不是A公司的，就是B公司的，我有時候能同時看到他們在同一個戰場上拼殺，最後我發現很多市場上最後頂尖的那幾個大銷售，其實都互相認識，雖然他們都任職於不同公司，但是說白了這個行業就是這幫人的時代。

如果您是正在做銷售還在困惑期的，我覺得我能幫助您的不是我有多少知識，技能可以培訓你們，而是幫助你們認清銷售這個行當的現實，以及你未來如果在這條路上走下去，會面臨的挑戰，以及能夠達成的最終狀態。

很多新人問我銷售做到極致能做成什麼樣，上面這張圖基本可以作為一個參考

左邊叫「交易型」型銷售，產品比較簡單，銷售周期比較快，例如手機，快銷品等等，跟客戶的關係大概分為三類：

• professional visitor，指的是跟客戶套近乎，聊個人感興趣的話題，以達到賣出產品的目的

• price seller，跟字面一樣，客戶想到你，就想到打折和特價

• content seller，不停地講你們產品有多麼多麼好

The Great Divide，大分水嶺，左邊是交易型銷售，右邊是顧問型銷售

顧問型銷售，一般產品比較複雜，如B2B工業品，IBM等公司的一台設備單價幾百萬，銷售周期6-18個月，客戶決策人超過20個，銷售團隊2-4人共同協作。客戶比較複雜的公司會自然要求他們的銷售具備更高的能力：

• Need satisfaction seller，第一次從「賣你的產品」轉化為「關注和滿足客戶的需求」，所謂以客戶為中心的銷售方式。

• Resourceful expert，資源豐富的專家，除了你的產品和解決方案解決客戶的需求外，你還能夠提供豐富的資源，如幫助客戶舉辦市場活動，學術會議，找到專家幫客戶解決一些特定問題等等

• Loyal Champion，客戶忠誠的擁護者，客戶願意跟你分享他們公司的重要決定，例如新的投資方向，對競爭對手的態度，戰略調整方向，明年的預算等等，因為客戶認為你對他們不僅非常忠誠，而且還擁護客戶的地位和利益。很多B2B大公司，如西門子，HPE的「大sales」基本都能做到這個程度，甚至跟國資委領導保持「緊密關係」

• Trusted Advisor，值得信賴的建議者，這個是最終形態，舉個例子，IBM有一個30多年的銷售，跟某個客戶20幾年的關係，他的能力已經完全足夠接任客戶的CEO，但是他更願意成為客戶值得信賴的顧問，運用自己的畢生所學幫助客戶更加成功，而不是直接加入客戶。

最後重新強調銷售的基本原則第一條，始終以客戶為中心，因為銷售的存在是客戶需要一個人來幫助他們出謀劃策，給他們建議，做明智的決定，真正的銷售需要戰鬥，也需要守護，所有的戰鬥都是為了守護這個銷售唯一的使命：「即幫客戶做明智的決定」。

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白冰冰全部文章索引：我想要努力，卻不知道從何開始--論銷售的入門