（乾貨）賣任何東西給任何人——如何結構化學習公司產品知識

「凡是合乎理性的東西都是現實的，凡是現實的東西都是合乎理性的。」

--黑格爾《法哲學》序言

您的公司和產品之所以會存在於世，一定有合乎理性的原由，即一定某種程度滿足了某些人的需求，找到這些人，他們就是你的消費者和客戶，不然就不是。不要糾結我的標題，自媒體時代標題黨還是很重要，特別是您還是銷售。

下面的文章我原發於2017年初，沒有收錄到專欄，但是這篇文章確是很重要的銷售理論基石，因此搬運到專欄。如下是原文：

我之前的文章分享了作為一個高端專業接地氣的銷售專家，是如何跟客戶互動的。我下面介紹一種結構化的學習產品的方式，不誇張的說，如果你運用純熟，你可以用這個工具把任何東西，賣給任何人，只要你找對了這個合乎理性的產品和需求的連接。

但首先，為什麼產品知識很重要？

根據Miller Heiman Group的全球調研，不同效率的銷售組織的每年銷售人員離職率（Sales Force Turnover）從12%-21%不等。而根據前程無憂的調研數據，在中國，民企平均離職率高達32.5%，合資17.8%，外資15.6%，而一般的常識來說，銷售人員的離職率是高於平均離職率的。

二是根據BCG的針對如醫療行業等特定行業的分析，本土企業加大研發力度，提升產品質量以及研發新產品是一個被廣泛傳播的策略。

所以，在這樣的宏觀因素下，如果您是一個銷售專業人士，不管您換工作的頻率如何，在接下來的幾年裡，您都將不停地遇到需要學習新產品，或者被要求如何用現有產品組合出新的解決方案，或者為現有產品「增加價值」而不是給更多的折扣。

所以如何結構化的快速有效學習一個產品就非常重要了。下面介紹我們叫「價值矩陣」的一個工具：

其中每個產品可能有好幾個特徵，特徵即是產品的功能。

我們發現大部分的企業對於如何讓銷售人員成為產品專家的方法，就是讓產品經理寫一個ppt，然後給銷售進行講解，在一些快速消費或者單價較低的產品上，給銷售寫一些「話術」，但是在工業品上，「話術」就不太適合，因為工業品，特別是大型設備，非常複雜，客戶也不是單一決策人，而是一群人集體決策。所以這個工具更加適合這種複雜情況。

下面舉個例子：

這個例子是某個醫療設備，用於檢驗抽血樣本的，如血常規，肝功這種。產品是一個設備，對每個檢驗樣本，就是每瓶血液，都需要消耗一定量的試劑，簡單理解其原理就像一台印表機+墨盒。他們的產品有一個功能是試劑可以不用停機就可以自動添加，我用這個功能舉例子。

從這個例子中可以一目了然看到整個的邏輯是怎麼回事，這裡的意義在於，大多數比較年輕的銷售容易犯的錯誤是，今天你們家的產品有一個「不用停機自動裝填」的特徵，見客戶的時候逢人便說我們家「試劑能不用停機自動裝填」，如果客戶夠聰明，思路夠清爽，他能夠自動腦補出後面的好處，解決的問題，避免的風險和後果，他今天就做決定了。但是大部分情況下，你的客戶並沒有你了解你的產品。

所以結論一：學習產品除了學習產品「是什麼？」還要學習和鑽研你們家的產品「為什麼這麼設計？」，「客戶怎麼使用？」以及「客戶不這麼用，還能怎麼用？」等等

我們繼續深化這個例子：

所以你看，不同的人的關注點和情景是完全不同的，雖然一個公司大家都在賣同樣一個產品，新人逢人就開始背產品功能，而資深銷售跟操作人員聊如何避免加班，跟主任聊如何提升管理水平，跟院長聊如何把該醫院打造為區域標杆。

另外一個關鍵點是：雖然你褲子兜里只有一個「不用停機自動裝填」的不痛不癢的東西，專業的銷售人員確可以跟不同的人聊出不同的花樣，跟操作人員聊工作效率，聊工作效率就是減少加班，聊減少加班就是為了享受生活，享受生活就要出去旅遊，出去旅遊聊到三亞，聊到三亞你們公司正好有另外一個新產品發布會要在三亞舉行，於是你還把新產品賣到了這個客戶。

作為專業公司，我們幫你到「挖掘到客戶的後果」這一段，再之後的部分，各位銷售就需要自己努力了。在中國做生意，跟客戶一起吃飯是很有必要的，但重點在於吃飯聊什麼，一般建議吃飯就聊後半部分，即可能出現的問題，以及可能造成的後果。因為這些問題可能會比較敏感，有一些也不適合在辦公室公開吐槽。

問題是，上表案例的邏輯，從右到左反過來看也成立嗎？

接下來你如何用這個表：

1，表很簡單，自己做一個即可。

2，問你的有經驗的經理問題來收集這些情境。

3，問你的產品經理，當時設計產品的時候是為什麼設計某些功能，因為所有東西都是有原因的，不會無緣無故有一個功能，就像人的器官功能之所以這麼存在都是有原因的，男人不會無緣無故長兩個蛋蛋，而不是只長一個。

4，找你的客戶去驗證一下這些情境是否還有效，記住要問問題，而不是上來就先入為主地跟客戶洗腦，沒人喜歡聽你洗腦。

5，如果你發現客戶思路跟你不同，保持開放的心態去探索，本質是弄清楚客戶為什麼為你的產品付錢，大家都知道，客戶根本不是買的你的產品，客戶是買的你的產品能產生的結果。

總結：上面介紹了結構化學習產品的一種方式，我再次重申，這個框架的普適性非常強，你幾乎可以列任何一個產品在左邊，然後把想賣給誰寫在中間，然後只要右邊三行的故事邏輯嚴密，合情合理，你可以賣掉任何東西。

最後留一個問題：上述表格反過來邏輯也存在嗎？客戶談管理水平提升一定能夠連得回你的產品特徵嗎？客戶有非常多的選擇可以提升管理水平。

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