能硬懟學而思的機構長什麼樣？

大家好，我是校長運營圈專欄作者CK47。

昨天有個省會城市校長來青藤交流，本來是想學習我們0元班的打法，結果被我們問起他所在城市的教培行業競爭格局，這個校長滔滔不絕的給我們展示了這幾年他的機構硬懟學而思的經歷，給我們上了生動的一課。

全文共計4900字，建議閱讀時間16分鐘

目錄

一、一位校長的故事

二、學而思牛逼在哪

三、青藤的問題

一位校長的故事

故事開頭和幾乎所有的城市如出一轍——學而思去該城市前，這位校長依仗多年積累的資源優勢，美美的過著自己的小日子。學而思到了後，據他說，幾乎所有的奧數機構最優質的70%-80%的學生都被學而思帶走了。他也一下慌了神，但他仔細分析了學而思「小學——初中——高中」的打法，認為學而思短期內發力點還是在小學，於是大力做初中業務。於是這位校長決然關掉了自己主打的小學業務，把所有的資源都投入到初中，趁著學而思沒有站穩，在初中開拓了自己的市場。兩年前，這位校長準備充分，再次重啟小學業務，取得了非常不錯的成績，今年總營收妥妥突破1個億，基本和本地學而思打平。

相信大家聽著特別爽，當然中間也少不了一些辛酸。細節很多不再贅述，總結這位校長涅槃重生的主要經驗，有如下三條。

1、由於打法、實力、人員整體差距實在太大，這位校長選擇避開學而思鋒芒，砍去所有小學業務，切入學而思短期還無暇顧及的初中（因為當初該城市奧數市場和小升初考試並不算特別成熟，所以相對其他城市他做小學需要更長的時間），是非常需要勇氣的，也是非常明智的，這是戰略性的正確。

2、充分利用資源優勢。這位校長深耕該城市多年，在各個初中積累的非常廣泛人脈，各種「坑班」、「點招」等名額很好拿到，這是任何「闖入者」短期內都難以撼動的。而且這位校長情商很高，在廢掉自己小學業務的這幾年，原來的小學資源也沒有丟掉，一直在維護，搞的大家都很感激，等到他想東山再起的時候，所有人都願意幫一把。這位校長調侃，在這方面，學而思的人只能幹瞪眼，罵他不正當競爭。不過這真是吃不到葡萄就說葡萄酸了，相信在學而思老家北京，他自己的資源優勢也是讓其他人眼紅不已。

3、其實任何地方機構都有外來機構不具備的資源優勢，但如果這成了機構的核心優勢，這個機構也就離死不遠了。我們認為這位校長做的最對，也是最值得我們學習的一件事是，把老師擺到了正確的位置上。

這位校長把老師分為三類，合伙人老師，專職老師，一對一老師。

所謂合伙人老師，就是能力突出，能帶上百人大班課的老師，目前這個機構這級別老師只有20個出頭。合伙人老師的工資是學費的4成，平均年薪能到60—70萬，非常可觀。我們問到，合伙人老師帶這麼多學生，有沒有拉走學生出去單幹的？這位校長說，創業10年只走過一個合伙人老師，老師拿的足夠多了，自然會珍惜這樣的工作，單幹雖然可能有更大的回報，但也有很大風險是失去現在的一切，不排除有不怕死的，但大多數人還是風險規避型的。機構的大多數正面口碑其實都是由這些少數的合伙人老師創造的。這位校長也提到，平常他很大一部分精力在於和合伙人老師聊天溝通，增加大家的感情和凝聚力，甚至新開的其他城市的校區還邀請一些合伙人老師出資共同運作。

專職老師，就是我們熟悉的小班課老師，工資水平也和其他機構無異。我問這些老師的離職率，這位校長的回答是，比合伙人老師高，但比其他機構低得多。原因很簡單，一是這些專職老師上面的合伙人老師的待遇太誘人了，每個人都有足夠的動力去學習有朝一日自己成為合伙人老師；二是，既然工資是行業平均工資，那麼這些老師沒有動力去別的機構，自己單幹的前提是能帶走學生，但是這些牛逼的合伙人老師的存在讓他們明白他們根本帶不走多少學生，所以單幹的慾望也很低。這位校長說，自己對於這部分老師是非常嚴厲的，有任何小問題都會被揪出來處理，因為這部分老師處於學習上升期，一旦他們對自己的評估高過機構對他們的定位，這時候不平衡和攀比心就可能會促使他們做出不明智的決策。

一對一老師的定位最有意思。我開始以為這些老師就是做一對一教學業務的老師，後來才明白，他們的一對一老師主要工作為：幫助班課老師維持課堂秩序（因為他們有不少上百人大班），幫助班課老師做學生的學習成果檢測及作業落實，為想報該老師的家長做諮詢及課前評估。其實能看出來，這個一對一老師的功能是助教+學管+諮詢。因為這位校長是教學出身，當年就是享譽全城的名師，深知孩子上課不好好聽，課下不落實，什麼名師教也出不了成績。所以這個機構的落實工作是我見過所有機構最紮實的——上午上完課，進行出門考，過關的回家，不過關的，下午由一對一老師陪著完全搞懂為止，有的學生甚至因為底子太薄被留到晚上9點，等接人的家長抓狂而又佩服。

這部分一對一老師，其實工資比普通一對一機構還要低一些，但是大家願意在這裡幹下去，一個是能看到希望——使使勁，自己是不是也能成專職老師啦；另外，校長對於這部分老師的態度是「哄著」——既然錢不多，最起碼讓大家乾的舒服點，有時候一對一老師提一些要求如漲工資等就偷偷滿足了。

學而思牛逼在哪

在繼續對這位校長進行討論之前，我們先說一個問題：都知道學而思牛逼，那麼學而思牛逼在哪？

我覺得可以從三個層面去說：打法先進，人員優勢，資本優勢。兵強馬壯，糧草充足，武器還先進，真是不讓大家活。

但還是有機構活了下來而且越活越好。我分析了很多城市能和學而思「硬懟」的地方性機構，不外乎兩種：一類是學而思高管出來創業，這些人對學而思的打法非常了解，自己的出身也能吸引投資，靠工資double也能不斷吸引優質老師（尤其是老東家的），這種機構想在全國範圍內趕超學而思基本是夢話，但割據一方的實力還是有的。這種不具有典型性，我們先不談。

另一種，就是原來的地方傳統機構，有一些家底，雖然挨了學而思當頭一棒子，沒死，而且校長腦子轉的夠快，學習能力夠強，關注校長運營圈夠早，慢慢也摸清學而思的打法了。這時候，如果校長想把自己的機構改造成學而思，基本也是個死，轉型肯定比重建難度還要高。因為傳統機構對老師的依賴是非常大的，而學而思的基調是工業化，要充分降低老師的影響力，這時候兩個勢力一衝突，學而思還沒真打過來呢，內部先亂了，機構基本也就毀了。

那正確的應對方法是什麼呢？我覺得恰恰相反，不是降低老師的作用，而是提高老師的作用。典型的如本篇提到的機構，以及武漢巨人等。

毛主席曾經教導我們，人是決定戰爭勝負的最關鍵因素。我們贏了國民黨，贏了小日本，贏了朝鮮戰爭，都是靠這句話。

教培行業同樣如此。在教培行業，無論你怎麼做後台，整個教學過程中，教師的角色都是最重要的。要靠教師，就得滿足教師的需求。不同時期的教師，需求大概有三類：剛工作時的財務需求，工作一段時間後的晉陞需求做到足夠高位置後的投資需求。

學而思不是不知道這些道理，但之所以還要工業化，是因為他沒法滿足不同時期的老師的需求——教師工資不低但也不能太高，畢竟有財務正規化和股價壓力，而且人又多單獨照顧誰也不方便；晉陞是學而思吸引教師的最主要大餅，但即使是「史上最好學而思」在現在的體量上增長率也不可能太離譜，創造晉陞崗位能力畢竟有限；投資需求就更不靠譜了，畢竟是上市公司，還能有什麼太大的造富機會？雖然學而思已經很支持高管帶投資創業了，但機會畢竟太少。

所以，學而思的工業化其實並不是一個最高效率的方案，而是他在他這個體量上不得不做的折扣打法：降低老師重要性，忍受較高的離職率，同時增強招聘和培訓能力，打造標準化後台，覆蓋教師流失的負面影響。

但是，對於地方機構來說，學而思的苦惱大家都沒有啊，幹嘛非得盲目抄襲學而思的折扣打法呢？（如果你現在快被學而思打死了，想的不是活下來而是超過他，請忽略下面的討論）

所以，我覺得真正能「硬懟」學而思的做法是：培養名師，而且想辦法滿足名師成長過程中的各層需求，從而留住名師。

看到這，有人可能會說，叨叨了半天，就是樂課力啊…

真不是樂課力。上海樂課力是現象級的，以後也很難出現這個情況。西安樂課力不是在籌備期就黃了嗎。

這兩年的創業經驗告訴我，任何人都有惰性，包括所謂的名師也會有偷懶的慾望，有些事是必須有人逼著大家才會做的，管理才出績效。另外，如果大家都只為自己干，雖然每個人都會爆發出最強行動力，但最後的結果可能會是「公地的悲劇」，沒有人想掏錢做一些基建工作讓所有人收益，比如雖然名師可以依賴口碑進行招生，但是名師對於自己上一級入口年級的口碑輻射能力極其有限，近半年的招生工作也讓我深刻體會一件事：入口年級的招生絕對是兵團作戰才能打贏，一個老師是絕對應付不了的。即使有管理者帶領甚至強制大家做這些事，大家的感受也會是「被剝削了」。

所以，正如本文討論的案例，真正切實可行的模式確實需要對教師劃分不同的層級，在不同的層級滿足教師的需求和慾望，刺激教師的提升慾望和主觀能動性，但決不能以教師為管理主體。這就要求校長除了有足夠的資源和管理能力，也要有足夠的分享精神，願意拿出更多錢甚至股份分給和自己打拚的老師們。

青藤的問題

可能會有校長看完本文覺得通篇廢話——說了半天，難道要把行業帶回最原始的業態？不是的，區別在於，原始業態的問題是有名師，沒激勵，沒管控，而我要做到的是有名師，有激勵，有管控。

我和Unclew昨天陷入了很深的思考。我們一直想把青藤打造成學而思這樣的企業。很多地方都在學，也學的不錯。招生體系逐漸完善，今年入口班3000人目標現在已經完成了一多半；管理架構和制度也比較健全，全國大多數校長問我們最多的就是績效問題；團隊也沒問題，四線城市100多人的全職教師隊伍去哪找？而且不乏曾經在新東方學而思都算非常優秀的名師。

但就是跑的不夠快。怎麼就跑的不夠快呢。

感覺青藤就像一輛車，無論是外觀還是內飾，看上去都非常漂亮，剎車、空調各種系統也都沒有問題，全國的三四線同行都在誇都在羨慕。唯一的問題是，發動機不夠好。

我倆忽然感覺這幾年白乾了。

青藤沒法成學而思。在四線城市這一條，基本把所有的可能性都斃了。因為四線城市不可能有持續的優秀的人才的供應，即使我們有培訓能力也沒用。

回到四年前的話，我們一定不會這麼蠢的招這麼多老師，甚至都培訓不過來；一定不會這麼貪財招這麼多一對一學生把自己的累的半死，甚至都沒時間想如何提高一下自己。我們哥四個就自己帶課，每個人帶300個孩子，遇到好的老師就留住好好培訓，有一個好老師開一個班，看他的程度給他相應的學生數量和待遇，相信一定比現在的結果要好得多。

我們現在有很多的問題，比如機構口碑不夠好，導致招生成本居高不下，比如頂級名師提升自己的動力不足，比如沒有管理能力的班課老師看不到未來離職率高等。

其實想想這一切，都可以通過改革來優化：

1、為什麼要排這麼多班，就是因為能招到這麼多學生嗎？很多老師根本沒有達到帶班標準，充其量也就是個小組課老師，為什麼還給她班？寄託於發生奇蹟嗎？與其培訓一次痛苦一次，絕望一次，為什麼不把這些班併到名師的班裡？人多怕什麼，把教室牆砸了不得了，學而思不搞大班是因為怕老師成名跑路，我們都是股東還怕什麼？一年50萬你走嘛？怕效果不好，每個班配兩個全職助教，學不會不讓走，效果是不是比原來好得多！

2、名師進步慾望不強？讓我帶十幾個人的班我都不用備課！反正我能應付，我有信心學生不會走。帶50人？那不行，我得現在就去寫講義，否則怕丟人！雙師課堂帶200人，一節課工資5000？天啊，別和我說話，我沒時間和你扯淡，我得備課！

3、不做管理看不到未來？好好磨自己的課吧，一年一套房，你想上天啊！

CK47 說

前幾天參加一個老師孩子的百日宴，和各位老師在一起聊天。我們真是年齡大了，以前剛畢業大家都是小姑娘小夥子，聊的都是去哪旅遊，最近的新電影是什麼。但現在，所有酒桌上離不開的話題是房子。很多老師在打聽，哪裡的房子便宜，誰有熟人，甚至二手房怎麼樣。

我自己也租房住，從來沒覺得難過，但當時心裡真是很不是滋味。老師們每天工作到11點，快結婚了只能東借西借買最便宜的房子。

我和Unclew沒畢業就創業，從來沒享受過拿工資的快感，每次發薪日都是哆哆嗦嗦的看著賬戶划出的數字想：怎麼這個月tm的發了這麼多？是不是哪算錯了？

我們很愛談未來，總覺得如果有一天帶著大家去敲鐘才是最幸福的，但是，對於老師們來說，靠自己的能力在結婚前買套房，才是最幸福的。

這位校長臨走非常自豪的和我說：我家老師在我們這個城市最貴的小區，買了300平米的房子。

希望有一天自己也能說出這句話。

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