關於「賒欠」的一些思考

01-29

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做製造業的生意，其業務流程或許不像別的一些行業那樣複雜，但這並不是說它沒有門檻、沒有屏障。傳統行業的一大屏障在於資本。這樣的重資產型買賣，需要你有足夠的本錢來使得整個流程得以順利通行。可以直接聯想到的資金重地是：

原材料的支付：這部分貨款在經濟低潮時期，會被要求做現金支付。而這部分材料款，會耗損大量已有的現金流。另一方面，如果沒有原材料，下面環節的工作根本無法開展。如果在這個環節上沒有充足的現金流做保證，那麼，經濟寒冬時期，那些裸奔的企業必然會死得來血本無歸。
倉庫庫存：不要小看了這一部分的資金質押。對於製造業來說，製造出來的產品巨大而笨重。它不同於互聯網產品，生產出來之後可以立刻到達終端客戶。在運輸上消耗的時間差，是商業競爭上的一個重要要素。能否即時將貨物交付，決定了你在商場上的競爭優勢。而為了完成這一目標，你必須壓貨，將貨物提前存放於倉庫之中以應付客戶的緊急需求。而這一部分的貨物，即是被沉澱下來的現金流。如果你的資金不夠充足，你幾乎不可能將一部分貨物提前預留，因為那會消耗你大量的資金。
下遊客戶的資金質押：一般來說，終端客戶相對來說實力要薄弱一些。在這樣的商業環境下，下遊客戶會通過賒欠上游廠家資金的方式，將自身的風險轉嫁，將巨大的資金壓力轉移，來進行銷貨。作為上游經銷商，你不得不留出一部分資金去做賒欠，至少會在一個賬期內，這部分的資金會被下遊客戶持有。

當然，「賒欠」並不總是消極的，也並不總是被迫的。這取決於你從何種角度去看待這個問題。事實上，下游的經銷商可以被看做上游企業的銷售部門。你的貨物需要銷售出去，就需要銷售團隊去做實施。為了部署銷售團隊，你仍然會分出一部分企業資源來支撐銷售團隊的業務開展，也需要一部分資金去為這個銷售團隊發薪水。所以，即便不做賒欠，你依舊會有一部分的資金支出，這也就是商業活動不可避免的本錢，或者說是門檻了。

沒有上游企業的「平台」，下游的小經銷商是沒有實力開展下一部分的經營活動的。而其中最重要的是「資金」，也即是企業背書。所謂「商業誠信」，其根本不在於誰的話算數。老練的商人早已學會了利益的黃金法則：只有你可以做主的事情，那說的話才算數。所以，真正的商業背書，除了所謂的商業品牌名譽，更為常用的即是通過「資金質押」或者「資金支持」來做背書。因為，將你的資金投入，會讓你不得不嚴肅地對待商業活動，沒有退路。這，才是商業活動中真正的背書。

在商業活動中，或者不僅僅是商業活動中，所謂的誠信，其實並不是一個道德問題，而是客觀的利益問題。試想，你的下遊客戶主觀道德意識很強，但卻缺乏商業才幹。那麼，你賒欠出去的資金，就很可能血本無歸。在這樣的情景之下，並不是他的人品有何問題，而在於，他的能力不足以讓他對自己所說的話負責。所以，每當要實施「賒欠」或是「投資」活動的時候，你所需要考慮的不僅僅是投資對象的品格，更需要考察投資對象的商業能力。

你所做的每一筆賒欠、投資，都應該事先想清楚，都是存在著風險的。被投資者對你的任何承諾或是歷史表現，其實都無法真正去消除風險。試想，如果整個商業環境進入了低谷，那麼，下遊客戶又怎麼可能有實力力挽狂瀾將你的資金返回？所以，對風險的考察需要細緻、全面，放棄主觀的「信任」，而是以最壞的情形做考慮來部署自己的戰局。你是否有能力支撐最壞的局面？而你是否又有辦法，從利益上去監管投資對象的商業活動。重點並不是不能有風險（沒有風險就不會有收益），而是你要能夠準確地認識清楚，你要面對的潛在風險有哪些，你考慮的風險是不是你所從事的商業活動的全部？！

P.S：利益，是僅僅伴隨於風險而存在的對象。如果你在贏得收益的活動中看不到任何風險，這幾乎就是「最大風險活動」的一個表徵：你看不到這項活動任何的潛在風險，這就意味著你對這項活動一無所知，會被這個行業任意玩弄。另一方面，商業能夠獲得不同於一般行業的利潤，當然是源於一次又一次的以小博大的「賭博」。只是，這一個接一個的「賭博」是在一個又一個的風險考量之下完成的。所謂的，撐死膽大的，餓死膽小的。這並不意味著所有的冒險都是值得的，也不意味著保守做生意就是好的。事實上，在風險的一線積累的經驗越多，你越會意識到人的命運取決於你的個人性格、取決於歷史的進程。

高額利潤的生意，幾乎等同於賭博。你不應該激進地只是佩服這些「有錢人」，因為很可能，他們僅僅是猜中了一次篩子而已；可同時，你又不能片面地看輕這群生意人。因為在裡面，有一部分沒有裸奔的具備高超商業才幹的人。他們的每一次交易不是賭桌上的運氣，而是下面的悉心部署和深入思考。

那麼，究竟哪些該學習、哪些又該放棄呢？這就是真正的「你的問題」了。大家運用著相同的思維框架做分析、知曉著相同的思考理念和事物運行的原理，但是，大家卻會因為在每一個小的節點上「攻與守」選擇的不同，而越來越相去甚遠。有的人選擇「攻」，贏了，有的人卻死了；有的人選擇「守」，敗了，有的人卻因此韜光養晦重振旗鼓。這取決於你當時的客觀環境、已有資源、以及之後的一些不可預料的事情。

可你怎麼知道歷史如何發展呢？你又如何去預料自己的活動能夠帶來怎麼樣的蝴蝶效應呢？而最終，誰又能夠逃得掉時間的衰敗而必將迎來的一場空呢？你能夠做到什麼程度，一部分是由你絕不妥協的性格特點造就的，也有一部分是歷史的進程或是運氣為你鋪設的。你實在無法分開這兩者的纏繞。那麼，也就只有「我就為我」來為生活平添一份確定。

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