有一樣東西，思考時需要警惕它，溝通時需要利用它

從「擺事實」到「講道理」，你的邏輯還缺什麼？

什麼人喜歡「價值觀假設」？什麼人喜歡「描述性假設」？

為什麼這兩種假設可以讓你的論證更簡潔有力？

首發於「人神共奮（ID：tongyipaocha）」微信公眾號

職場上很多人有這樣的想法：只要有工作成果，一切紛至沓來。

我是很欣賞這種心態的，只不過，工作成果不會自動變成同事和領導腦子裡的信息，你至少要「送佛送到西」，向別人解釋它們的意義，證明它們的可靠性吧？

就算你是個標準的「技術男」，高考作文的套路你一定知道吧？你要背一堆名言金句，讓論點更精闢有力，你還要背上百篇素材，讓文章更豐滿。

職場上的彙報也是一個邏輯。首先，你需要一個簡潔的結論，這一點，我在《為什麼善於思考的你，卻總在溝通上栽跟頭？》中已經講過。

你還需要有好的證據。

如果領導打斷了你的彙報，說「你說的這事兒，跟你的觀點，有啥關係啊」，這就是說，你的證據不能證明你的結論；如果領導說：「這些數據的前提和範圍，你調查過嗎」，那就是直接質疑你的證據本身。

越重要、越複雜、越有爭議的結論，越需要完整的證據鏈。證據鏈不是一堆數據、個人觀察的羅列，而是讓證據之間，產生相互證明的關係。

很多時候，光「擺事實」，是沒法「講道理」的。 為什麼呢？

2、事實性證據的天生缺陷

我們平常工作時，能擺出來的事實，有兩類，第一類是個人的經歷、觀察、直覺：

「我在不少超市裡都看到的這種洗髮水，貨架位置都很好，所以，我覺得可以代理這個品牌。」

「我朋友公司就用的這個系統，經常出故障，所以，我對這家供應商不是很信任。」

「個人經歷、觀察」的優點是可信度沒問題，但它們常常陷入「以偏蓋全」的質疑中。第一句，別人會說「你能去過幾個超市？」；第二句，別人會認為「也許是你朋友公司系統維護的問題」。

第二類事實型證據是「專家意見、典型案例、各種研究調查數據」，這類證據看上去可信度更高，但它們往往針對整個市場的研究，缺乏個案的針對性。

所有的事實證據都是有缺陷的，一是因為它們都是用的歸納法，沒法防止「黑天鵝」事件。第二，「相信」是一件非常主觀的事情。如果「擺事實」，就能「講道理」的話，這個世界就不會如此複雜了。

再回憶那些激動人心的演講宣傳，並沒有什麼不大了的證據。

所以，讓證據更有力的，往往不是證據本身。在「擺事實」與「講道理」之間，一定隱藏著什麼神奇的東西。

3、「價值觀假設」和「描述性假設」

先看一個案例吧。

2001年，騰訊的QQ用戶飛速增長，伺服器燒錢也燒成無底洞，之前的投資人，電訊盈科的「小超人」李澤楷不願再投，再加上投資回報已經很高了，就拉來了一個新的投資人，名不見經傳的傳媒公司——南非報業。南非報業花了1200萬美元，就買下了李澤楷手上的全部騰訊股份，這部分股份到了16年後的今天，價值450億美元。有人說，如果李澤楷不賣騰訊，他才是中國首富。

任何一筆投資，有買方，就有賣方，人人都有自己的投資邏輯，讓我們來假想一下，2001年的這筆交易，雙方的邏輯中到底隱藏著什麼，讓他們做出了相反的結論。

先猜猜李澤楷的邏輯：

證據：1999年以220萬美元購入，一年多獲利超過4倍。

結論：我們應該獲利了結。

仔細分析一下，我們就會現，這個證據與結論的關係並不直接：一年獲利4倍就應該了結？那2倍怎麼辦？虧損怎麼辦？

到底什麼蒙蔽了我們，讓我們無法發現其中的邏輯斷層呢？因為在「擺事實」與「講道理」之間，還隱藏著一條沒有明說、但極其重要的判斷：

4倍的估值漲幅，透支了騰訊未來的價值，所以應該賣出。

這種隱藏的證據，是一種假設，因為說話的人並不打算解釋它，邏輯學稱之為「描述性假設」，下面的邏輯中，都隱藏著「描述性假設」。

這套系統經過嚴格認證，可以滿足一家大公司7*24小時的大部分售後服務需求

描述性假設：認證的內容中已經涵蓋了服務的大售後部分需求

即使是一套經過嚴格認證系統，也很難滿足一家大公司7*24小時的所有售後服務需要

描述性假設：售後服務的很多需求，是認證的內容無法涵蓋的

說完了李澤楷的描述性假設，我們再來看看南非報業的邏輯中隱藏著什麼：

證據：QQ用戶的增長和高粘性，證明了中國互聯網市場的巨大潛力和獨特之處

結論：投資騰訊，勇做接盤俠

這個證據與結論的關係，就更間接了。之所以跟李澤楷的結論相反，因為中間隱藏的邏輯不是描述現狀，而是一條描述未來的價值觀：

在中國的投資一定會有豐厚的回報，而騰訊是目前最大的機會。

這種隱藏的證據，也是一種假設，邏輯學稱之為「價值觀假設」，下面的邏輯中，都隱藏著「價值觀假設」。

加薪不必設上限，否則會使優秀員工流失。

價值觀假設：效率比公平更重要

加薪應該設上限，要考慮大部分員工的心理承受能力。

價值觀假設：公平比效率更重要

為什麼這兩種假設，對邏輯的影響那麼大呢？

4、隱藏的邏輯，才是最核心的邏輯

在你試圖證明一件事的時候，你必須知道，任何一句說出來的話，都會引發警惕和挑戰。證據越多，漏洞往往也越多。

而價值觀假設和描述性假設有一個共同的特徵，它們都是隱藏的，沒有說出來。大部分人都會失去質疑的目標。我們有時覺得，別人說的話不太對勁兒，偏偏又不知道哪兒不對勁兒，就是因為其中包含這兩種假設。

而且，當你的結論中隱藏著一個觀點，你又不打算解釋，你的言外之意就是，這還需要證明嗎？難道別人不都是這麼想的嗎？

當然，這會引發下一個問題，如果是「不證自明」的觀點，為什麼這兩種假設會導致不同的結論出現呢？

5、「現實是什麼」和「世界應該是怎樣的」

一位從事房地產的朋友跟我說了一件事：一個購房者根本不看不出2000元/平米的裝修標準和競品2500元/平米的差異，但對於房價便宜500元/平米，卻相當敏感。

如果上面的是證據，你的結論是什麼呢？

如果你使用「描述性假設」，你的結論可能是；我們可以降低裝修標準，加大促銷力度。

為什麼這是「描述性假設」呢？因為假設的前提是「現實是什麼」——如果品質體驗相同，購房者會選擇更便宜的房子。

如果你使用「價值觀假設」，你的結論可能是：我們要大幅提高裝修標準，把我們和競品的差異擴大到客戶可體驗的程度，樹立我們的品牌形象。

為什麼這是「價值觀假設」呢？因為假設的前提是「世界應該是怎樣的」——我們的品牌應該代表裝修標準更高的房子。

兩種假設的不同，讓我們多了一個判斷對方性格的辦法。

一個人的邏輯中，常常出現「價值觀假設」，而且價值觀比較穩定，說明他原則性強，也說明他具有某些理想主義的情懷。你可以試著分析一下羅永浩、賈躍亭等人的演講。

相反，一個人的邏輯中，常常出現「描述性假設」，說明這個人現實感很強，做事比較客觀，習慣於避免價值觀的衝突。

當然，這兩種假設中，尤其值得注意的是價值觀假設，因為「描述性假設」背後也隱藏著一條「價值觀」：未來就是今天的延續。

6、「價值觀假定」是一個長期穩定因素

「我們認為，中國互聯具有長期投資價值。」

正是基於這條價值觀，南非報業一路收購別人不要的騰訊股份，直到成為第二大股東，還一直持股至今，只拿分紅，從不賣出（連馬化騰自己都時不時在減持），打敗所有專業投資機構，創造了單一互聯網項目投資回報的世界記錄。

價值觀，就是你認為值得為之努力的東西，比如「永遠不要嘗試作弊」、「冒險是創業者必備的精神」、「永遠不要打價格戰」等等，這些信念，你根本不想去證明。

人有原則，公司有企業文化，這些都會固化為「價值觀假定」，長期穩定後，不去佔用寶貴的思考時間，是一種簡單高效的做法。

阿里開除「搶月餅」的員工一年後，又復聘，在很多人看來閑得蛋疼，但它符合阿里的「價值觀假定」。阿里是電商的規則制定者，以前出現過大量的腐敗事件，所以，在它的文化中，不會去討論「什麼程度的作弊是可以接受的」這件事。

7

總結一下，假如工作彙報中出現了以下特徵的邏輯：

A：含隱藏的子邏輯；

B：作者認為是不證自明的；

C：對結論有較大影響的；

那麼一定是出現了這兩類假定。

在傳統的邏輯學中，它們都是「邏輯陷阱」，但我並不這麼認為，想要說話簡潔有力，就不可能迴避這兩種有力的邏輯武器。

而且邏輯是中性的，不是你「邏輯」別人，就是別人「邏輯」你。所以，我最後有三點建議：

1、思考要細要慢，對邏輯中的這兩種假設，要反覆推敲其合理性，職場新人最好跟有經驗的同事探討一下，別讓自己把自已給蒙蔽了；溝通要擅於利用這兩種假設，讓自己的邏輯更簡潔、更少證據漏洞；

2、在接受信息時，重點鑒別對方的邏輯中隱藏的這兩種假設，是否具有欺騙性；

3、特別要注意「價值觀假設」，它如果重複出現，就代表著不容挑戰的企業文化、部門文化、領導的價值傾向？用好了，事半功倍；用壞了，頭破血流。

（本文為「職場邏輯能力提升」系列第三篇）

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