建材銷售如何突破困境實戰銷量翻倍？
【背景】
我是做建築門窗五金配件的，有個項目，甲方以前用 A 品牌，我現在見到甲方負責人，據他透露，只要我們的質量能和A品牌比較、價格合理，他們就可以將我們產品寫入標書裡面，然後我們再做乙方關係。
結果我們展板報價都送了，他還不能肯定我們的產品。於是，我在最近一次拜訪中，送了他一張購物卡，夾在圖冊里，他看到了表情有點難看，說要把圖冊還我，我推給他就走了，其實客情關係還不是很熟。
另一個甲方，我去拜訪他們的採購部主管，了解到他們是年度招標，問我要了我們的報價及展板，送完展板後，電話詢問中他說認可我們的品牌並寫進了標書裡面，但約見面時他卻不同意，就算在公司裡面見面也不同意，他還說如果我去多了他也煩，和他還不熟，也就見過三次面。
【問題】
對於這兩種情況，我下步該怎麼做才有希望？
【回復】
一、為什麼客戶遇到「收禮」不高興？
首先有個大忌，在客情關係不好的情況下，你直接送購物卡相當於送現金，客戶肯定不敢收，你的成交企圖太明顯了，而且你們產品有可能只是備選，所以客戶有顧慮，不敢收你的東西，總而言之就是沒信任度。
即便是送禮，咱們要從小禮品開始嘗試，先試探客戶的心理想法。就像談女朋友一樣，不能剛見面就想上床吧？如果客戶小禮品都不接受，大的禮品怎麼會接受？
前期先送無關痛癢的小禮品，客戶的警惕心理也不會那麼強，因為送小禮品客戶會覺得沒有利益牽連在裡面，即使不能成交也沒什麼關係。咱們換位思考一下，客戶的理解很有可能是：「把購物卡送給我，就好像這個銷售一定要成，這樣客戶會有警惕心理，在銷售過程中沒有絕對的事情。」
關於送小禮品，比如，電腦鍵盤上的細菌比馬桶還臟 10 倍，如果我們拿一瓶酒精噴劑拜訪客戶，給他們鍵盤噴一噴，這份暖人心效果不錯吧？
有同學問了，市面上有大把黏貼膠，能粘起鍵盤上各類異物，呵呵，我要說的是，如果你送給客戶這玩意，下次拿什麼開口？如果一個月你為客戶鍵盤殺毒兩次，堅持幾個月後，咱們跟客戶之間還有防火牆嗎？
至於拜訪客戶，需要提前做好準備。比如需要把客戶檔案、產品手冊、筆記本等都準備好，自己需要著裝整潔。如果銷售人員自己這些細節問題都沒有注意，會給客戶感覺不夠重視他。如果準備充足，會讓客戶有個好的印象。
還有比如客戶穿什麼衣服，有什麼興趣愛好，你學會誇客戶了嗎？溝通和送禮是一門學問，這個需要通過不斷的學習和實踐才會提高，不是十天半個月就能夠培養出來的。
二、銷售主張太明顯。
拜訪客戶銷售意圖不要太明顯，我們該思考如何培養信任感、把人情做透，我們的銷售主張越模糊，客戶警惕心理越少。
當然客戶也不是傻子，我們找客戶肯定是談合作的，但是我們不能太早暴露我們的真實想法。本來客戶是主動的，如果我們慢慢和客戶溝通，加深感情後，就有機會將被動銷售轉化成主動銷售，這樣我們是不是更有成交的機會？
這哥們模糊銷售主張還沒「形成條件反射」，也就是沒養成「冠軍級的銷售習慣」。至於如何「形成條件反射」，這個是有方法的。因為時間有限，今天我們就不細談了，今後有機會再分享養成「冠軍級銷售習慣」的方法。
下面給大家分享一下，我在報社做銷售的銷售四大狠招：
不到兩年時間，我已晉級成為報社廣告銷售狀元，提成近百萬。有人嫉妒，有人羨慕，還有人在背後下絆子！偷客戶通訊錄，跟客戶告陰狀傳小話，故意低價搶客戶，甚至詐稱我已辭職……總之，無數下三爛招數都能在鬥爭中湧現，他們能得逞嗎？嘿，這狀元可非浪得虛名！
三國馬謖在諸葛亮南征孟獲時，曾進言：「攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下。」對此，我深有體會。每到周五下午，我便專心守在電話機旁，挨個給客戶打傳呼：「祝您周末愉快！××報社小雨。」
開始，連自己都感覺彆扭，倆爺們還祝什麼周末愉快啊，肉麻！但習慣成自然，什麼人在連續收到幾十次周末愉快的簡訊，還不動心？歲月是拉近人與人關係的最好武器，半年攻心下來，客戶變朋友。這不是三言兩語就能離間成功的。
如今逢年過節，人人手機裝滿廉價祝福簡訊，全是應景之作。但在 16 年前，大家都還在打呼機時，我就開展差異化祝福活動，簡訊話不多，但心誠又實在，好暖人心。別人給客戶郵寄報紙，直接把公司、人名和地址列印好貼到信封上，太程序化，沒人情味兒。我額外在信封上補句話：「祝您事業步步登高，本報新聞頭條……敬請關注。小雨敬。」
我知道客戶沒空看報，頂多瞄眼信封而已。寫這話是想提醒兄弟姐妹們，小雨還在關心他呢。也許一次兩次沒用，時間長了，對客戶心態會不會造成潛移默化的影響？事實站到了我這邊。
第一次拜訪完客戶，出門時，我總要補上一句：「老大，我看大家聊得投緣，以後再見面，呵呵，別老稱呼先生先生的，忒見外啦，乾脆你喊我小雨，我喊您×哥得了，您說呢？」誰好意思當面拒絕我的美意？呵呵，一般都點頭稱是。
嗯，這就對了，我跟客戶初次見面，關係不熟，其中客氣的稱謂就是橫亘在我們之間的一座丘陵。我一上手就鏟掉丘陵，方便今後一馬平川奔跑起來。嘿，試想一下，當大家無論是電話溝通還是見面交流，都是哥們了，說起話來自然放鬆。談客戶開局不錯，好，下面就進入攻心階段。——（關鍵詞：為下次拜訪客戶做鋪墊）
每次從客戶公司出來，我第一時間在小本上記錄客戶談論話題、所提問題、心情好壞、 客戶特點、新發現、衣服款式等內容。下次見面前，馬上掏出來溫習，見面就猛誇客戶上次穿得那套衣服如何有品，把人家說得各個心花怒放，笑臉盈盈。
客戶不笨也不傻，印象不深刻，我能說得那麼准？有個好話題暖場，後面自然好談，上次沒說完的話題可以繼續說，上次沒回答好的問題可以繼續答。人家覺得我是用心和他交往，自然高看一眼，這份感情算慢慢積累下來了。當時沒合作沒啥關係，我有的是等他下單的時間。——（關鍵詞：細節）
令人叫絕的是，下次再約這客戶，他一般會穿上次誇他的那套服飾。看，人有時很怪，但發現規律後也容易打交道。我對報紙定位、發行量、報價和折扣僅是頭次見面粗略介紹一番，以後再見時，只談圈內新聞趣事以及客戶感興趣的話題。
比如，客戶是位女生，閑聊發現她想瘦身，於是我就留心減肥方面的報道，一旦發現好文，我會把報紙相關版面抽出來，親手遞到客戶手上，就差拿熨斗把報紙油墨熨掉了。這份關懷用心做，客戶能感覺到，更增加信任感和安全感。銷售核心是什麼？首先是推銷自己，讓客戶相信我，只有信我才能信報社。
誰要想首次見面就逼客戶了解報紙的全部信息，同時再記住自己，呵呵，像做夢不？特像！人家都還不了解你的為人和能力，有什麼興趣去了解產品？一句話，推銷順序切勿本末倒置——（這個估計好多群友都趴在這上面了，為什麼見到客戶沒話說？）
但光用常規思路拉近與客戶關係，夠嗎？我做銷售有「一正一邪」兩套手法，講點相面術，變個小魔術，博個好感，逗個樂子，都算「邪派」招數，推進夥伴關係的效果？只有好，沒有壞。上高中時，機緣巧合對看相有了興趣，從地攤上抱回一堆書回家研究，雖然沒搞明白其中的奧秘和道理，但記住了推演「結果」。呵呵，簡單看相沒啥大問題。
對了，咱還有一本關於《姓名字劃吉數》的寶書，比如某人名字是二十三畫，對應的說法就是：「旭日升天，明顯四方；漸次進展，終成大業。（吉）」再比如某人名字是四十畫，對應說法就是：「一盛一衰，浮沉不定；知難而退，自獲天佑。（吉帶凶）。」
每次談新客戶，我都要翻翻書，如果碰巧他名字筆畫是「吉」，靠，第一時間告之！客戶聽完，高興之餘除了感謝之外，總該記住我點什麼吧，得，感情又近一層。反之，忘記這事。
而我名字的筆畫對應是：「先歷困苦，後得幸福；霜雪梅花，春來怒放。」唉，自己信不？心裡甚是忐忑，最後搞得專信「後得幸福」四個大字去了！
四大聊天話術，見到客戶不卡殼，不讓客戶反感，後期我會跟大家簡單的分享一下）此外，見客戶前，我事先都要準備好一個話題，或者想解決一個問題，在不經意間達到我的目的。比如這次我就想聊廣告效果問題，那我會準備幾個話題，1、京城三大報的性價比；2、客戶反饋意見；3、報紙實效；4、媒介組合能達到的傳播效果。
話題里有事實，有理論，有比喻，有數據，有概念，最後交流所要灌輸的目標是，表面上說我們是媒介組合里一個重要「輔助」媒介，是三大報好幫手，但實際上，希望客戶記住的是我們位列京城四大報行列。（產品價值在愉快的交談中就給客戶植入進去了）。
客戶天天都在見各路媒介人馬，他們誰不玩命吹自己媒介如何了得，但廣告公司信嗎？傻事不幹，我反其道而行之，先恭維三大報強勢地位，肯定客戶制定的投放策略是無比英明，然後我再貼邊站隊，借船出海。一個好漢三個幫，何況我們還是主力幫手呢!他們能明白我的意思：「哦，我只要投放四大報，效果有保證。」
我採取欲擒故縱之計，表面謙虛低調，甚至能讓那三家報紙拿走90%的廣告投放量，我得到 10%投放量即心滿意足，是的，有總比沒有強嘛。但報社很多業務員一上來就把自己擺到跟《北京晚報》一個層面上說事，結果洗腦不成，反而給客戶留下一個「很能吹牛」的印象，到頭來往往四大皆空。（同級業務員常用的手法）。總之，我用心做事，真心關心客戶，那些歪瓜裂棗想撿掛落？盡扯淡。
有的人還想用濫價方式打壓我，因為咱從不靠低折扣取勝，雖是一大軟肋，可他們只看到報價高，卻忽略我為客戶提供的貼心增值服務。
記得有一回，萬通百貨店慶廣告指定刊登在2 版新聞版，晚上堅守編輯部，當看到 2 版新聞頭條是警方破獲殺人越貨團伙的負面報道時，我當場表示堅決不行。
馬上找到新聞部主編協調，陳述利害關係：「王總，客戶是店慶廣告，多喜慶，和負面新聞放到一起好不協調！讀者看完破案報道再看喜慶廣告，情緒銜接不上來，會嚴重影響廣告效果，大客戶不滿意，後面單子……
您看，能不能把採訪高考狀元的新聞稿調到頭條來？」協調過程緊張，隨時有新情況發生，既要擺平總編，又要協調好各部門主編。
編輯部本來是沒有廣告部的人在這兒指手畫腳，我算開了先河，他們感覺不僅怪，而且不爽。呵呵，不就是一個錢字嘛，頭條新聞千字報酬遠高於其他稿費，既然我損害采編利益，就要私下打點，恩，客戶滿意咱無二話。
凡是參與人員多少給點好處，時間長了，誰還有怪話？（對待客戶一定要真正用心，不是當面一套，背後一套，客戶都不是傻子）報紙發行面市後，我第一時間跑到客戶跟前表功。當然，講背後故事的環節必不可少。客戶看在眼裡，自然對我信任有加。
客戶高價買的是貼心服務和專業策劃。他們要的是放心、 順利，別捅簍子，要的是保證廣告效果最大化，至於價格，閉隻眼啦。幕後工作勞心勞力，不是
人人所能堅持，很多人拿回廣告稿，跟大爺似的，往報社一丟就算完事，錢是那麼好掙的？洗洗睡吧。——（附加值不就出來了嗎？ ）
三、正確理解客戶的套話，即「採購部的主管他們已經認可了我們的品牌，並寫進了標書裡面，還表現的很熱情。」
這個純屬官話，客戶是在敷衍你。採購部主管給老闆報告的時候肯定是多個品牌之間進行比較。而且這種話對任何公司都可能說，不要認為你們公司就很有可能成交。因為我在 A 集團先後經歷過多次談判，我很清楚這個是甲方慣用的招術。
至於後面說的不同意見面，還說如果去多了就煩。這說明你和客戶交情為0。他心目中肯定有了合適的產品，有可能競爭對手已經把客情關係做透了，你們公司和產品充其量就是陪太子讀書—沒戲。
給大家分享一個登門檻效用案例：美國心理學家讓助手到兩個居民區勸人在房前豎一塊寫有「小心駕駛」的大標語牌。在第一個居民區向人們直接提出這個要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的 17%。
在第二個居民區，先請求各居民在一份贊成安全行駛的請願書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。
幾周後再向他們提出豎牌的要求，結果接受者竟占被要求者的 55%。我們做銷售，想讓客戶直接接受我們產品是有很大困難的，我們可以玩鵲巢鳩占的遊戲。也就是利用心理學上的登門檻效用，按照目標細分的方法將銷售分為 3 個階段，具體如下：
第一、切入階段，你這個問題如果真像你說的話，那麼你的客戶在心裡很可能已經有供應商了，他前面對你很熱情，什麼都答應，到後面卻翻臉不認賬，那是因為他要向老闆交代，所以對所有來競標的公司都很熱情，你千萬不要以為自己有戲了，如果遇到這個情況我們該怎麼辦呢？
我們可以先把自己定位成競品價格的磨刀石，先擠進客戶採購序列中去。哪怕是一個很微小的單子，我們可以通過和甲方溝通，不斷的加深感情，我們才有機會成為甲方的備胎。這樣我們陪著對手玩，客戶就可以利用我方公司牽制競品價格、或者讓競品提供增值服務，談著公對公的事情就有可能變成私對私的事情。
一旦競品不肯降低價格或者付款方式不合適的時候，我們就有機會切入了。表面上看我們給客戶當備胎，其實沒關係，實際我們是有野心的。這就是典型的小三扶正。俗話說的好：「只要鋤頭揮得好，沒有牆角挖不倒。沒有拆不散的夫妻，只有不努力的小三！」
第二，平起平坐，等到我們切入後，就開始尋找機會，慢慢和競品平起平坐。比如放大對手的缺點、多吹風，具體細節在執行中一定要用心觀察，當我們和客戶關係處理好了後，就加深了客戶的信任，後面就有可能和競品平起平坐。
第三，小三轉正，一旦我們有機會和競品平起平坐的時候，我們是不是有機會將競品擠出去呢？肯定有可能。為了達到我們的銷售目的，通過直接搶單的方式是不可能的，所以我們將這個難題運用「目標細分」的辦法分為銷售 3 步走。
當然了，每個階段我們還是需要重點關注每個環節的本質，並運用單點爆破的方法，將每個環節徹底解決掉，一步一步搞定客戶。只有我們積極主動的把每個階段的每件事情都做透，這樣才有成交和搞死競品的機會。
實際銷售我們就那麼幾招，這幾招掌握了就有可能成為銷售高手。外面關於銷售的書籍有很多，你可以看 1 萬個方法、10 萬本……名人的傳記都有，但是你又能讀透幾本呢？
比如說大家可能通過分享和看書，有 15 分的收穫，那我們如何獲得 85 分的收穫呢？這時就需要我們運用好的思維模式，培養冠軍級的銷售習慣和正確的做事方法。將一個大的目標拆分成多個小的目標，然後逐個單點爆破的解決透徹。
當然，要掌握這些銷售方法還是有些難度的，不是看幾遍書就會了。這個是需要訓練和長期實踐的結果。
人性都是懶惰的，好多群友每天受外部環境的影響，做事三分鐘熱情，東想西想。大家都知道梅西是個足球高手，即使像梅西那樣的有足球天賦的高手，也需要在頂級教練教導下每天訓練，才能保證發揮正常水平。
今天的問題回復就到這裡了，說的不好，大家多擔待哈，我們一起進步。
很多同學之所以有這麼多疑問，是因為書看的太少。其實只要把《我把一切告訴你》看超過5遍，很多問題自己都可以解決了。在這裡，我就把一些同學看書的心得和方法分享給大家做參考，希望對大家有啟發。
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