老代表拜訪分享，「陌生」客戶如何搞定？

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見人說人話，見鬼說鬼話，或許有貶義的成分在裡面，但換個角度來看，也有其正確的道理。對於不同類型的客戶，肯定不能千篇一律，應該有不同的拜訪技巧。

1、第一次拜訪該怎麼做？

現在有很多大四的同學開始進行實習，最常問的就是第一次做拜訪應該怎麼做？

我根據個人經驗來講，第一次拜訪就是先介紹自己，介紹的時候最好是說我的產品是什麼我是某某某，之後你再去他可能沒有記住你的名字，但是知道你是做這個產品的。這樣就防止了客戶記得你這個代表但根本不知道你做什麼產品。前兩次去給客戶介紹產品，他的興趣肯定是不大的，不會跟你聊太多。如果公司能有資源投放，比如學術會議，你在陪同他去的路程中是一個很好的機會，因為很多老師離開了醫院的環境會放鬆許多，有時候甚至會主動跟你聊天。

如果在醫院聊不到什麼，就要想辦法把醫生叫出去。

2、什麼時間去拜訪比較好？

我認為夜訪是最好的時間。一些醫生查完房可能在寫病歷就沒有那麼忙，白天去住院部基本上是說不了什麼話的，一個是住院部人很多，當有那麼多人在的情況下，有些話是不方便說的，雖然說沒有說什麼很核心的東西，但是想達到理想的效果還是需要單獨去找他。

我做代表不到一個月，就領悟到夜訪的重要性。因為白天在老師看完門診後你只能打個招呼，代表很多，都在排著隊，真的說不到什麼話。但夜訪的時候只能找到一些一線的醫生，找不到主任。所以平時一些活動的時候，比如說會議，這個時間才是你真正要跟他聊得時候。

3、夜訪到底應該聊些什麼？

夜訪是拜訪客戶很重要的一個環節，在這個時間醫藥代表們才能很多的和客戶進行交流。可很多代表卻不知道在夜訪的時候，到底應該聊些什麼？才能既不尷尬還能拉近與客戶之間的關係。其實要有源源不斷的話題還是很困難的，很多代表會說思維都枯竭了。但最終我們還是歸為一點，找到客戶的需求點。

例如有些客戶就特別喜歡娛樂八卦，有些客戶喜歡新聞時政，那你就多去網上搜索這些信息，多看多了解。那怎麼樣才能知道客戶喜歡什麼呢？這個就要靠你平日的細心觀察了，我去拜訪一位老師的時候，看到他桌上有一本《vista看天下》，說明這位老師可能是比較關注新聞時政這塊。果然，當時是美國大選，我去拜訪他的時候，他病人都不想看了，要抓到一起聊。

所以平時各方面都要涉獵一些，發現老師的興趣點後，馬上就能找出話題。有的方面你可能知道一些，但不是很懂，你可以請教他，他也會很樂意給你講解。

4、對不同年齡的客戶怎樣拜訪？

一般來說遇到年齡相仿的老師，一些話題會比較好說。像年紀大的一些老主任可能就不會跟你擺龍門陣，跟他們聊天就像跟父母長輩聊天一樣。

他們對於學術的要求很高，如果對於產品很熟悉的話，可能就不太跟你聊了，他們對新的研究，學術很感興趣，所以可以聊一些這方面的內容。

5、什麼樣的拜訪模式比較好？

我如果拜訪陌生客戶的話，會用一個星期左右的時間，每天晚上去找一個醫生。一遍下來之後，肯定會有一個主觀感受，比如說這個老師比較好說話，那個老師難說話一些；這個老師了解我們的產品，那個老師一點也不了解。大概這樣分類一下，可以把對我們產品了解一些又比較好說話的老師叫出去，請他吃飯或者喝茶，然後再把產品介紹一下，會議也可以往他那面傾斜一些，但是難說話的老師也不能不去拜訪，一次他不理你，就要多去找他幾次。

我的經理當時給我說老師又不會把你怎麼樣，最壞結果就是他不理你，所以不要怕，多去拜訪，早晚態度會緩和的。比較難說話的老師也可以請他去會議，看他脫離醫院這個環境在外面會不會放鬆一些。

我遇到過一位老師，就是在醫院裡是一種人，出了醫院完全不一樣，有點像雙重人格的感覺。

我個人是不太喜歡家訪的，因為家本來就是客戶的一個私密空間，去打擾他我覺得不是很好。

除了客情方面，你的產品也一定要好，我比較喜歡選擇學術強的大公司，他們會提供一些資源，這樣對客戶也是很有幫助的。