中國汽車銷售員要不要全天候穿西服？
本周上海車展，各種新車、戰略、代言、媒體言論鋪天蓋地。
但是我還是想和大家討論一個安靜、溫暖的話題，我們汽車銷售員要不要天天穿西服？
這個話題其實來源於我的工作狀況的變化：原來十多年在合資車企銷售公司上班，除了周五，平時經常要穿西服正裝。熟悉我的人都知道我是個穿衣著裝不太講究的。還有過了三十五歲，那種穿上西服、打領帶就有一種很精神、很自豪的感覺也漸漸消退了。由於工作原因經常出差，計程車、高鐵、飛機周轉，經常替換、乾洗，天天換襯衫、保養皮鞋，也不是一件輕鬆的事情。而且西服平時磨損，到了真正需要裝裝樣子、精神煥發的正式場合（比如公司年會主持），反而找不到什麼好西服了，還要花血本去採購，也是一件十分充滿挫敗感的事情。但是最近成了自由職業者，每天休閑裝甚至運動裝，一下子感覺釋放了許多，而且瞬間這方面的開銷也少了很多。現在想想當初那些穿西服的倦怠感，可能就是我離職的徵兆吧。
由於現在經常去經銷商那裡「採風」，看到各個品牌的銷售員都穿著西服。進口或高端品牌的服裝品質感高檔一些，一些合資中段品牌還有自主品牌還都是比較普通的西服，而且有些走樣的、袖口屁股磨得發亮的、帶有油污的，以及裡面襯衫發舊的也不難碰到。要是在早年，穿著筆挺西裝，打著髮膠、做著區域經理的我一定會把銷售部長、甚至總經理叫來「提示」一番，如何維護品牌形象，如何尊重客戶等等。但是現在看著他們，想起我自己的心理歷程，現在的我突然有一個新的疑問：我們中國的汽車銷售員要不要天天穿西服？
長期以來，穿西服賣汽車顯得高大上，好像是天經地義的事情。我自己也身在其中，從未懷疑。從銷售行業、從品牌的角度雖然如此，但是從「人性」角度看又怎麼樣呢？
1）汽車銷售員的工作場景是非常多的，有在展廳接待、簽約辦手續，也有跟蹤回訪，這都沒有問題。但是也有試乘試駕、交車（給客戶看後備箱工具）、車展（身上出汗、中午吃盒飯）、戶外展示活動（風吹日晒、吃盒飯）、陪客戶到新車停車場（沙土路）看車等。很多場景都容易把西服、皮鞋弄髒，劃破。而且有些時候穿西服做動作很麻煩也不方便的。還有二手車專員，有時候評估客戶的二手車，車內也是比較髒的。
2）銷售員在給客戶做車輛說明（展廳、交車）的時候鑽到車裡，身上的扣子（袖口、屁股）經常會不小心劃破車身、真皮座椅，可能造成損傷（我自己就有類似的經歷）。
3）雖然很多經銷商對於銷售員有些置衣補貼（半額或全額），兩年換裝一次等，而且對於西服和襯衫更換也有些規定。但是對於年輕人來講，保持西服的挺拔、乾淨是一件很不容易的事情，而且汽車銷售員通常一周工作6天甚至一個月只休息1-2天，西服的折舊是非常快的，沒過幾個月就走樣、磨損、沾滿污漬了。而且年輕人累的沒時間休息，特別是還單身的懶得換洗衣服也是可想而知的（思想教育和批評咱們先放放）。所以最近微信里出現了不少車行里的人自嘲自己穿西服的段子。
4）咱們中國地大物博，各地氣候差異很大。東北的冬天的戶外，華東一帶冬天的室內，華中夏天的高溫、華南夏天的悶熱、潮濕都是相當難熬的。所以就出現了東北冬天裡，銷售員在西服裡面套著厚毛衣、下身裡面穿著秋褲；或是華東冬天裡銷售員在展廳里穿著衝鋒服的裝扮。我對於服裝的面料不太懂，透氣性、吸汗性、保暖性、免燙、可否機洗等各種性能也會帶來不同的體感。
5）西服對中國人來講是舶來品，其背後的文化內涵也比較多，我自己穿了這麼多年也搞不太清楚規則。但是在國內，特別是汽車行業里簡單地理解、運用為商務裝。汽車經銷商里上上下下、男男女女、春夏秋冬都穿著。而且現在很多汽車銷售員都在二十齣頭，特別是男孩子，其實身材穿著西服還顯著有些稚嫩。如果西服剪裁或買的不是很合體，或是走樣了，則沒有了西服應有的品味和氣場。
6）最重要的是，好的西服還是比較貴的，能穿出檔次、而且面料好、耐穿的西服怎麼也要1500元起步。如果還能穿出個人風采的那種，估計要達到5k才行。按照銷售員的使用頻次，起碼要3-5套才能保持及時更新、維護，這顯然是一筆不小的花費。現在汽車銷售員工資普遍在每月5k-15k這個區間，而且剛才說了是在每月休息不到4天的情況下的高強度，精神和經濟壓力很大。估計西服扣子鬆了掉了都懶得弄。這樣除了公司補貼福利，自己很難主動「增購」。
「恩，話雖這麼說，但是也不能不要求啊，那不就亂了嘛？客人也會不滿意吧」。
咱們再說客人：
現在和十幾年前不一樣了，全國的家用轎車從每年幾百萬台到賣出每年接近3000萬台車，老百姓慢慢習以為常了。除了買一些豪車，其實客人也不在乎銷售員到底是不是穿了西服，或是高檔西服。而且西服如果保養的不好，還不如不穿，這也是大家的常識。我在上一篇老同學、老朋友買車總是來找你，你有沒有開始感覺不太對勁兒？ - 知乎專欄裡面，列舉了一些朋友買車時候遇到的困難，對於銷售員的穿著打扮，大家都沒有特別提及。從我個人角度來講（現在的我），產品介紹的好，主動熱情接待，報價規範才是最關鍵的。關於著裝，只要「得體」就好。如果還是看重客戶的意見，可以做一些調查，看看客戶到底怎麼想的；或是問問自己的同學就好（我就經常這麼做調查）。
「恩，說的不錯哦，可是這些著裝方面是廠家的要求啊？」
對，這個我知道，我一直就是干這個的。國內的汽車經銷商的銷售業務標準，大多來自幾個一線合資品牌，然後自主品牌也紛紛接納。那我們再看看在美國、日本是什麼樣子。
首先說日本，作為一個曾經的日企員工，算是比較了解日本的穿西服的習慣。日本人恐怕是世界上西服普及率、使用率最高的國家。而且日本紡織業發達，擁有伊都錦、帝人、青山西服、優衣庫（應該還有很多，這些是我知道的）等服裝品牌或關聯企業。西服的種類豐富，不同季節的，不同風格的一應俱全，而且做工精良，性價比高。很多國內商務人士去日本也會集中採購一些，我也有類似的經歷。我去過的日本汽車經銷商，銷售員和員工穿著西服可能就是一種「鐵律」吧。但是因此就說國內也要天天穿西服是否合適，我還是要給大家舉一些參考資料：
1）首先大家看一下日本的平均工資水平，有一個英語網站可以參考。Japan Salary Guide，我們可以看到日本的大學畢業生，平均工資水平在每年250萬日元（每月20萬日元），汽車行業平均工資每年在700萬日元（每月60萬日元）。當然獎金情況各個公司差異比較大，日本各個城市物價也有差異，一些知名的車企可能會更高一些；而且大家知道日本的貧富差距比較小，而且汽車銷售員也應該還有一些獎勵提成，有的應該比做管理崗位的工資還高。
註：最近100日元＝6.3人民幣
2）那麼日本的西服的價格怎麼樣，我在日本的同學也幫我查了一下：
4）而且，大家可能看到網上一些報道說日本小孩如何抗凍。沒錯，我帶著我老婆第一次去日本是冬天，她最感慨的是我們大人都凍得哆嗦，可是日本小學生穿著短褲上外面體育課。還有一個秘密告訴大家，這些小孩子長大了就從來不穿秋褲！如果有，那就是差不多養老院里的老年人了。我03年左右負責公司的東北地區銷售，帶著日本的顧問（退休返聘）去走訪經銷商，零下三十度，老顧問下了車，快走幾步進了展廳。一問，穿秋褲了嗎？沒有啊！啊！？日本的氣候和日本人的全年「忘穿秋褲」的傳統，和我們國內冬天時候穿著秋褲甚至毛褲再加西服的感覺是完全不同的。
5）還有，我的同學告訴我在日本的豐田的netz渠道里，銷售prius、vitz等年輕人的小型車，他們有的地方的銷售員就穿polo的T恤衫。但是網上沒有查到，以後有機會去日本的時候確認一下。
上面說完了日本，那麼美國、加拿大的情況如何呢？
我的同學或朋友在外定居或生活過的，大概的反饋是穿西服還有休閑裝的都有。只要能識別出來就好。有的是floor manager 展廳經理級別的穿西服，普通銷售員穿著統一顏色的T恤衫，大多印著企業標示，帶著胸牌。有的還幫我搜出了一些手機里的照片。
怎麼樣，是不是一下子有感覺了。這位銷售老司機穿著夾克衫在社交媒體（facebook）上發的交車照片。
那麼結合我的同學的體會和我個人想法，這種著裝有哪些好處呢？
1）這種休閑衣服採購成本比較低，而且穿著舒適，換洗方便。一天交了2台車，或是出去一天外展，到了家裡就扔洗衣機里了。而且舊了的時候替換新的也容易，不用公司補貼自己也可以承受，不會「湊合」、「將就」了，非要熬到兩年期滿等待公司補貼再換裝。
2）國內的年輕銷售員，比起穿西服（特別是發舊的西服）來可能這種穿著更有自信，有活力，不拘束。也讓客人感覺更有親和力，減少距離感。平時自己外出和朋友聚會時候穿，還可能是一種公司宣傳（如果本人不介意的話）。
3）特別是在給客人交車的時候，跑來跑去、蹲下站起、鑽進爬出，確認車上各種東西不怕臟，不怕扯蛋。也會減少扣子劃破車主車身、座椅的機會。
4）冬天不用穿著很多影響西服效果的「外掛」：毛衣、衝鋒服、秋褲、毛褲。至於夏天，體恤衫吸汗、透氣，比白襯衫體感更好，髒了一些也不易察覺。
至於歐洲的情況，我沒有同學朋友能取得聯繫。去了幾次歐洲也都是那種上車睡覺、下車拍照的那種旅行團。希望有相關經歷的朋友可以反饋我，我來補充修改。但是不知道為什麼說起歐洲、西服、行業這三個詞，我腦子裡只會想起banker（銀行家）這類詞。
還有，除了車行，我在宜家工作過的朋友，也發來了他們公司的一些素材，算是歐洲的一個例子吧。
宜家創始人英格瓦身穿制服，接近秋裝制服。
今天綜合世界幾個大洲的信息，我們把車行里穿西服的「功與罪」分析了一下。不從品牌的角度出發，而從「人性」的角度出發（結合我當年的「西服厭惡症」的經歷），我的觀點是什麼呢？
1）在中國這種國情下，汽車銷售員天天穿西服是沒有必要的。
2）可以採用兩套西服正裝，若干夾克休閑裝的配置，合理更換。
3）在交車、外展的日子裡，盡量穿著夾克、T恤衫，不怕臟，保持舒適度，提高工作效率。
4）到了組長、展廳經理以上，再給予更多的置衣補貼，提高西服品質和形象的差異化。
5）經銷商不能過度的服從品牌，更要關注和服從員工的「人性」，否則就和我專欄里的「桌子篇」一樣（想讓汽車銷售員成為「華爾街之狼」，也許就需要給他們一張大桌子。 - 知乎專欄），產生各種人員的隱形流失。當然也希望汽車廠家在這個問題上更寬容，更尊重中國國情，和汽車經銷商一起討論兼顧品牌和人性的平衡方案。
最後，還有的人會說，休閑裝選購、統一起來也很麻煩，以前也弄過啊。我想說的是，上海車展那麼多新技術，新產品，開發起來麻不麻煩？
如果哪一天，有一個「汽車流通行業服裝設計展銷會」，我倒是很想去看看。
（完）
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