你的愛曬與孤獨，如何再塑一門古老的生意？

編者按：本文來自微信公眾號「峰瑞資本」（微信號：freesvc），授權知乎發布，轉載請聯繫原作者。

投 資 背 後 的 思 考

服務業消費升級怎麼投？

包括教育、攝影、婚慶、家裝、快遞等服務行業都存在很大的消費升級機會。在所有的服務行業消費升級項目中，我們喜歡投的模式有兩類：品牌、能夠切實提高效率的交易平台。這篇文章介紹的雲攝影平台 V.Photos 屬於第二類。

這類平台要玩得轉，通常要滿足 3 個條件：

• 市場本身的需求和供給足夠廣泛、分散

這裡有兩個例子：使用滴滴出行時，我們不會每次打車都找同一位司機；使用 Airbnb 預定房間時，我們不會每次旅行都選擇同一間房。

用戶每次發起一個需求，都需要經過平台的協助才能夠找到供給方。也就是說，用戶不會對單一供給方產生高度依賴，需求和供給都高度分散，平台不會有被少量用戶或供給方 「綁架」 的危險。

• 平台能夠有效提升效率

特別是在中低頻領域，單純地連接供需兩端很難成功，關鍵還是實現效率的提升。許多攝影 O2O 項目死掉，是因為他們只做了連接，但沒有提高效率。

• 平台上供給端的粘性高

通常，用戶粘性會從高頻一方傳遞到低頻一方。對於攝影行業而言，供給端比需求端高頻。所以，提高供給端的效率顯得更加重要。如果供應端的粘性難以形成，中低頻交易平台就會陷入無效燒錢的狀態。很多攝影 O2O 公司通過不斷燒錢補貼來黏住攝影師，這樣做一開始能有較高的訂單量，但補貼一旦停止，訂單量就無法維持。還有些公司，在平台方開始抽取傭金之後，供給端就慢慢逃離了。

我們看過很多攝影項目，最終選擇 V.Photos，原因在於它能夠有效提升供需兩端的效率，攝影師對平台的反饋較好。今天，我們請到 V.Photos 創始人兼 CEO 曹玉敏，和她一起聊聊如何通過技術重塑古老的攝影生意。

—— 峰瑞資本 VP 黃海

1.「曬」 的時代

黃海：先介紹一下 V.Photos 究竟是什麼？能夠滿足什麼樣的需求？

大米：舉幾個場景的例子。

第一個例子，你去參加羅輯思維《時間的朋友》跨年演講，肯定想發個朋友圈告訴大家我在現場。現場的人很多，如果你坐在後幾排，手機拍照很可能光線不佳、畫質不清晰，發到朋友圈後感受並不好。

第二個例子，你去參加朋友的婚禮，和新婚夫婦一起合影，有專業攝影師來拍，但要等將近三個月才能拿到修好圖的照片，不能即時發朋友圈和親朋好友分享喜悅。

第三個例子，你和家人一起去旅遊，合影時總要有人負責拍照，無法入鏡。全員一起自拍的照片又不夠美觀。

在這些場景下，你需要一個雲攝影服務平台，讓你以最快的速度拿到專業攝影師拍攝、專業修圖師修圖的照片，分享出去。攝影的流程加快了，照片就會具備更高的傳播屬性。

黃海：V.Photos 的業務流程是什麼樣的？

大米：我們在做的是一套面向專業攝影師的解決方案。他們在單反相機上安裝智能硬體 V-box 之後，只需要負責拍攝，拍好的照片會在幾秒鐘內上傳到雲端。與此同時，雲端的另一邊，品控團隊進行在線品控，而遍布全國的數碼修圖師也可以同步修圖。

從攝影師按下快門，到這張照片修好出現在 C 端用戶的手機端，最快只需要 5 分鐘。另外，這些照片還會自動進入到照片管理系統中，可以保管 70 年。

黃海：C 端用戶把照片分享到朋友圈的熱情這麼高，背後是什麼原因？

大米：現在是一個 「曬」 的時代。從曬恩愛、曬心情，到朋友圈旅遊攝影大賽，「曬」 是一種本能，也是一種心理暗示：我們有幸福的一面，我們可以留住生活的美好瞬間。

「曬」 最重要的素材不是文字，而是和當時當下的心情相匹配的圖片。此外，人們也需要被關注，需要其他人給自己 「曬」 的內容點贊。

「曬」 的質量、速度和被關注度是成正比的。這種需求正是我們的機會所在：解決人們對 「曬」 的素材又快又好的需求。專業攝影師的抓拍自然、真實、品質高，而雲端技術和智能硬體的結合又可以解決速度的問題。

黃海：使用你們服務的 B 端，他們的需求是什麼？為什麼會有這樣的需求？

大米：首先，讓活動來賓拿到又快又好的照片可以提升活動體驗。

另外，現在的企業、商家也變得更加聰明了。從傳播的角度，他們不再認為形式古板的硬廣告是最優選擇，而是追求更加人性化、帶有溫度的廣告形式，這樣才能引發人們去主動傳播。我們的平台可以在 C 端分享出去的照片上印上 B 端的企業 logo，對 B 端而言，每一次分享都自然地完成了一次廣告行為。

現在，B 端和 C 端用戶之間的界限越來越模糊，有時可以相互導流。例如，一場約 500 個 C 端用戶參加的活動，B 端主辦方使用了我們的服務，這 500 人就要通過我們的公眾號下載照片。因為這些人供職於不同的公司，將來其中一些人就有可能轉化成為 B 端，在自己公司的活動中也使用我們的服務。

現在，創業公司眾多，一些大企業內部也逐漸孵化出小組織。小公司、小組織的特點是裡面的每個人都可以影響組織決策，只要其中一個人在某個場合體驗過我們的服務並且覺得不錯，就可以把服務帶入自己的組織中，產品的傳播屬性很強。

2.像食品生產線那樣分工協作

黃海：中國攝影師群體的生存狀態是什麼樣的？

大米：攝影師缺乏一個可以協同工作的基礎設施平台。在美國，攝影是自由職業中人數排名前三的職業。在中國，大多數攝影師也是自由職業者。據中國商務部的數據，2015 年中國人像攝影行業的從業者有 575 萬人。我粗略估計，這其中的專業攝影師大概在 100-200 萬之間。

中國攝影師目前的薪資待遇，以及受尊重的程度，還遠遠低於歐美水平。比如一位做人像攝影、寫真的中端攝影師，月薪大概在六千到八千元人民幣。這是一群有藝術追求的人，但是現在似乎還處在解決溫飽問題的階段。這是很尷尬的狀態。

黃海：商業攝影目前的狀況如何？

大米：大多是小工作室單兵作戰，沒有能力接企業大單、做跨地區拍攝。這樣就會導致一系列問題，包括客戶無法在現場就知曉拍攝結果，難以對照片質量進行品控；照片數據量大，交付速度慢，而且交付時容易混亂，把客戶 A 的照片拿給了客戶 B。

黃海：你們的平台對攝影師、修圖師的影響是什麼？會如何改變他們的工作方式？

大米：攝影師從以前兼顧拍照和修圖，到現在專註於拍照；從以前干兩份工作才能掙一份的錢，到現在干一份工作就能掙一份的錢，單位時間的回報提高了。

對修圖師來說，最大的變化是他們可以穿著睡衣在家裡工作。無論他身處北京、雲南還是日本、法國，只要上網加入我們的平台，就可以開始工作。

修圖原本是自由職業，修圖師長期以來卻被固定在某一家影樓工作。影樓的生意有淡旺季之分，他們無法形成穩定的收入預期。同時，影樓也會苦惱：旺季時人手不夠用，淡季時又冗餘。此外 ，據不完全統計，50% 以上的修圖師是女性，她們希望兼顧家庭和事業。現在，這些問題都可以通過雲攝影平台來解決。

在收入層面，假設以前攝影師拍照的客單價是 1000 元，撮合交易的攝影 O2O 平台會從中收取 20% 的傭金，攝影師的實際收入是 800 元。現在，我們會讓客戶選擇是否需要 5 分鐘拿到照片，如果需要，收費會貴一些。如果客單價提高到 2000 元，那麼多出來的 1000 元收入，我們會和攝影師、修圖師一起分享。

客人願意為此買單，攝影師的服務也獲得增值。這對各方來說，都是一個降低成本、提高產能和收入的方式。

黃海：你們的平台同時串聯了攝影師、修圖師等產業鏈上的角色。那麼，怎麼能讓這些人持續使用你們的平台呢？怎麼搞定供應端？

大米：最重要的事情在於提升效率。攝影師只需要專註於攝影，而修圖、導片、傳片等他不用擔心。負責修圖的數碼師只要修圖就可以，不用負責存儲照片、交付客戶等流程。照片背後會有元數據，可以自動歸檔到它對應的客戶的系統中去。

我們把攝影的數十個環節切開來，每個環節由不同角色分工負責。這就像肯德基、麥當勞的食品生產線一樣，可以維持快速運轉，同時保證品質。

3.成本是阿里雲的 1/3

黃海：在最近幾年的 O2O 浪潮里，攝影 O2O 曾經火過一把，後來也死了一批。你們從這些 「先烈」 身上看到了什麼？

大米：過去幾年的攝影 O2O 項目很多，其中不乏優秀創業者。他們之中很多是攝影師出身，對拍照之後的流程中存在的問題缺乏解決之道，例如照片傳輸速度慢等。

我從他們身上觀察到：簡單的模式創新會助力攝影行業的發展，但就像火箭上升到一定高度，燃料動力就不足了一樣，這種模式不會走得太遠。

攝影行業雖然屬於服務行業，但擁有大量數據流，存儲、傳輸難題一直以來都在禁錮著行業的發展。O2O 模式沒有解決這個根本的問題。這個行業要實現轉變的話，需要底層的技術創新。

黃海：V.Photos 的技術壁壘是什麼？目前市場上有沒有能實現類似體驗的其他產品？

大米：我們是一個技術驅動的平台，最核心的技術在於解決了照片傳輸、存儲的問題，同時成本足夠低。

例如：我們能夠在移動設備電量非常有限的情況下，保證足夠強的圖像處理性能；在高丟包率、高延遲的惡劣網路環境下，通過廣域網加速技術，保證照片傳輸順暢；數據到達雲平台之後，進行低成本的傳輸、存儲。

總之，通過智能硬體、自建攝影行業雲以及照片的 SaaS 管理系統，我們能夠實現照片數據全生命周期的閉環。

黃海：你們如何控制成本？

大米：與 C 端用戶相比，B 端用戶更在乎數據能否長久保存，以及數據管理服務的成本。

現在，如果按照 1 個 P 大小的數據存儲 3 年計算，我們使用自建雲平台的總支出，是租用阿里雲平台的 1/3，甚至還要再低些。

這主要有幾點原因。首先，我們有將近 10 年的雲計算行業的積累，伺服器硬體和 IDC 資源都選用了成熟、夠用、低成本的方案。而針對攝影行業量身定製的、冷熱數據結合的解決方案，能夠進一步節約成本。

其次，我們只做場景單一的、對內的應用，沒有一般公有雲產品針對各種應用的優化封裝，沒有技術支持、客服、營銷等成本。再加上技術團隊骨幹在自動化運維領域非常有經驗，大規模運維人工成本也比較低。

不過，技術上並不存在永遠的門檻。我們真正的門檻還是在於用了五、六年時間，串聯起整個攝影流程，複製這個過程的人力、物力、財力、時間成本都會很高。

4.核心競爭力還是技術

黃海：你之前的職位是跨國公司亞太區研發財務總監。為什麼會想到創業來做 V.Photos？

大米：我是在懷二胎時進入攝影行業的。當時，我突然意識到由於工作忙碌，竟然沒有給第一個寶寶拍過什麼照片。為了不再遺憾，我就決定要用鏡頭記錄下自己的孩子以及更多孩子的成長。

2011 年時，我創辦了一家胎兒攝影創業公司，拍下胎兒還在媽媽肚子里時的醫學影像，立刻傳輸到 iPad 上，客戶當場就可以選擇照片。到了 2012 年，門店逐漸擴張，客戶增多，但我們的影像處理人員還是集中在一個地方辦公，需要每天拿著 U 盤來回拷貝數據，時常出一些錯誤。

對於一個 「高傲」 的外企管理者來說，這肯定不能實現我做攝影的初心。於是，我就想到用技術方案解決這個問題。很多同行聽說了這個技術，想付費讓我給他們也要做一套解決方案。我想，與其一家一家地做，不如做一個基礎設施平台，於是就有了 V.Photos。

黃海：2016 年你們主要是在會務方向上發展業務。2017 年，V.Photos 會有哪些想像空間？會開拓哪些業務線？

大米：2017年，我們會在婚慶領域推出基於智能攝影服務的婚禮現場場景化營銷解決方案，滿足新人及時獲取照片，讓更多的親朋好友能同時分享他們的喜悅。

同時，也能夠幫助婚慶公司降低獲客成本。婚慶公司需要潛在客戶的手機號碼。以前的獲取方式是從百度糯米、大眾點評上獲取來諮詢的客戶的手機號碼，獲客成本平均在 2000 元左右。

每場婚禮來參加的賓客大多是新郎、新娘的同齡人，將來他們同樣存在結婚、辦婚禮的需求，特別是伴郎、伴娘。他們在現場下載照片時就可以在我們的平台上留下手機號碼。婚慶公司從我們這裡獲客的成本，能夠降至 100 元。

還有一個主要的應用場景是在旅遊領域。我們希望和旅拍攝影師合作，讓每個人在出行時都能在一個可負擔的價格範圍內，即刻擁有自己的旅遊大片。

黃海：最後總結一下你的核心競爭力。

大米：我們建立了攝影行業全流程的解決方案。在供給端，我們從技術上結合了智能硬體和雲平台，解決了專業攝影產業鏈合作時間長、空間受限的問題，實現了行業數據閉環，為供應端提升效率、降低成本、加強管理。在需求端，我們在交付速度、品控方面有優勢。

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