Costco的商業模式和借鑒 （雜談 丁敏 v2017.4.5）

Costco是一家會員制的精品超市，美國和加拿大有極高人氣。

一、核心指標

• 周轉率是沃爾瑪 1.5倍

• 運營費是沃爾瑪的一半

• 凈利率增長10-15%，秒殺沃爾瑪3%

二、核心競爭力：

產品好價格低 + 會員制收費

1. 最低價格策略，同品質同品類最低價。毛利率10.9%，而沃爾瑪20%。沒折扣，就上架。例如強勢的可口可樂沒給折扣，乾脆推自營品牌。為了做到這點，只提供約4000個SKU（單品品類），品類數越低，管理成本越低 + 單品銷量越高，每個品類最多推2-3個爆款，最終議價能力明顯提高。

2. 強制會員制。必須先入會，不然無法結賬。普通會員55USD/年， 執行會員 110USD/年（並放現金2%）。美國3億人口中，5000萬是客戶，靠口碑+回頭率+認可度很高，續費率美國+加拿大91%，全球80%。每年會員費約2億美元增長，2016年25億會員費。此外，由於最低價策略，買多了以後，會員費肯定是節省回來的，是很划算的。

三、可以複製嗎？

護城河效應很強，很難抄襲。有學習者，後面都死了。

四、公司的定位

家庭採購顧問，是服務機構。

我作為Costco的客戶，切身感受是

1）好像真的是私人採購顧問一樣，隨便拿一款，都是爆款，是精挑細選過的，節約了我選擇+判斷的時間。而實際上，也沒多選擇，每個品類，只有1-2種可以選，甚至，沒的選，就1種。

2) 價格真的比其他家低，而且無須懷疑。有一次看到24盒裝的礦泉水，5塊加幣，便宜到以為標籤印錯了。

3）還玩出了宜家的感覺，結賬口基本的生活服務也有。包括照片列印+快餐+藥房等，感覺真的是家庭採購+服務顧問。

五、可以在中國抄襲嗎？

首先，有個大背景要注意，這種模式需要一個大的背景支持 - 中產階級的崛起，而且照搬照常到中國不一定合適。

及其，中國人沒有付會員費的習慣，這是傳統，一時半刻改不了。或者會員卡都會借來借去的，不給結賬還會鬧事+罵人。

家樂福+沃爾瑪等超市，在中國一二線城市的滲透率已經很高，甚至還有關店潮，這也是個問題。上海有山姆會員店，但沒火起來。原因不明。

結論：很難

六、還有東西可以借鑒嗎？

有時候啊，高大上的商業模式分析真不頂用。關鍵還是要能把事做好，能提供價值，讓客戶覺得很贊，下次還會再來，有美譽度。（Apple首席設計師Jony Ive說過：「好的產品是，本來就應該是這樣」）

七、眼見為實，上圖把，去年8月份拍的。開心的購物經歷

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