普洱茶企：離合作商越近，離消費者越遠

要合作商還是要消費者？這是當前眾多普洱茶企面臨的共同困境。

長期以來，生產主導型茶企佔據行業主流地位。這些茶企的優勢在於原料基地、加工車間，短板則是品牌營銷、銷售渠道。產品做出來，就要找市場、找銷路，離開合作商可謂寸步難行。但，合作商與茶企往往是單純的利益關係。茶企要發展合作商，就必須給到對方優厚的利潤空間，這就導致一餅茶從出廠到終端層層加碼——廠家利潤、總經銷商利潤、分銷商利潤都在裡面了。產品不賣高價，合作商無利可圖，廠家喪失終端渠道；賣高價，產品終端競爭力受限，難以打開真正的消費市場。

生產主導型茶企最忌壓庫存。傳統炒作模式可以人為製造貨品的「緊俏」局面，只要不斷有新的合作商加入，茶企就可以快速出貨、回籠資金，擴大再生產。

2007年普洱茶市崩盤，又經歷了2012-2014年間的虛假繁榮，善於騰挪的合作商「功不可沒」。在成功製造了新一批接盤俠之後，茶市從2014年下半年起再度跌入低谷。當前所謂的寒冬，根源仍在於生產主導型茶企的出貨模式。只要合作商炒作不絕跡，崩盤還會一而再、再而三來臨。

顯然不少茶企希望走健康消費路線，把每年的茶消耗掉，把量做起來，問題是臃腫的傳統分銷體系無法繞開。一邊叫喊著「尋找真正的消費者」，一邊又指望合作商大批拿貨，這不是說夢話嗎？

茶企離不開合作商，上規模的茶企更離不開。茶企離合作商越近，離消費者就越遠。自我標榜「輕奢」也好，「窖藏」也罷，圍著打轉的始終是合作商、炒家，消費者在哪呢？產品在某個階段變為「硬通貨」，合作商當然喜聞樂見，消費者卻不買賬。待到合作商爆倉，茶企才忽然發現，原來自己的陣營里只有合作商，零售根本走不動，品牌與消費者還隔著十萬八千里呢。

茶企要走消費路線，就得由生產主導過渡到用戶主導。不研究終端需求、產品競爭力，始終在「產品是否適合炒作」上動心眼，不可能跳出渠道困境。

最近聽到茶企都在說「新茶太難買」，新茶什麼時候好賣過了？沒有炒家托市，何來茶市「繁榮」？說到底，這些茶企糾結的並不是品牌能走多遠，而是如何賺快錢。走近消費者，與合作商切割，難！（文：老茶鬼 2017.3.27 轉載請註明出處）