（成都糖酒會）

首先我們來看一下，中國的宏觀經濟對我們大枝江的影響到底意味著什麼？在這個回答這個問題之前，我先說一下我看到的現象，就是大家能感覺到，成都今年跟往年不一樣的地方，是馬路邊上有隨處可見的單車，掃一下二維碼就可以啟動。

這種單車流行的背後，是一種新的生活方式，是都市生活中的隱形需求被激活。這種需求的背後，是宏觀經濟發展帶來的生活的改變。這用現在比較時髦的叫法來說，是共享經濟。這種共享經濟，對經濟增長方式的新的挖掘。

通過這種現象，我們可以看到，在宏觀經濟調整的同時，增長方式也在調整。龐大的人口基數帶來的內需制動，為經濟發展帶來了巨大的能量。

這種新的增長方式，將在各種相關的產業產生重大的影響，所以回顧過去10年行業的高速發展，現在它已經進入到了新常態，從過去GDP持續兩位數高速增長，主要以投資來拉動經濟的增長模式，發生了結構方面的巨大變化。

隨著經濟的調整，我們行業也回落到一個趨於平穩的狀態。所以現在我們的行業也有一個新常態，與以前靠高增長的刺激拉動是不一樣的。

少喝一點、喝好一點

我們現在可以看到，城鎮化的改革和經濟結構的變化。未來隨著社會結構發生更重大的變化，這個行業將趨於平穩。大家變成了越來越理性的消費者，所以我們看到的是什麼呢？是消費越來越低頻。

現在大家喝酒都報著什麼態度呢？就是少喝一點、喝好一點。這樣的喝酒心態，作為現在圈子聚會的消費形式。我們用喝酒來滿足自己的心理需求，這種現象已經非常常見了。

所以，用馬克思理論來解釋，這就是自我需求、自我實現，當我們的生活跨過了溫飽發展的階段，進入全面小康社會發展階段的過程當中，伴隨著相對收入結構的變化，消費需求也要必然發生變化。

從量的需求到質的需求

具體來講，我們消費者從量的需求，到質的需求，然後到頻率的需求。這是我要談的第一個問題，大眾者為什麼要升級。對於大枝江升級的落腳點，到底在什麼地方呢？

第一，是消費價位的升級。第二，是消費品類的升級。在整個消費升級的大背景下，消費價位將面臨一次大的升級。表現最為明顯的是，對低價位的消費。比如對10元錢、15塊錢的消費，這種現象要被打破。

所以將來的消費，將從溫飽型的消費轉變到小康型的消費，從原先的過得去，到現在的過得好，從滿足生理需求，到滿足精神需求，從被滿足到被創造，消費者的個性可能會被放大。

所以生活化的消費，比如老朋友聚會、老同學聚會、老戰友聚會，這些場景會越來越多。相對價位和消費理念雙升級的概念，將重塑大眾品牌的導向。一種新的商業變革離我們越來越近。

在任何時代、任何行業，每一次消費的變化，商業的結構都會面臨一次新的商業革命。而新的商業革命，對於我們來說，意味著一個新的發展機會。所以這種商業的大變革創造你的新機會，意味著將來的經銷商群體當中會再次出現一個新的大眾大咖。

酒質一樣要比價格；酒質價格都一樣，我們就要比品牌。

第二個問題，就是為什麼大枝江升級是一個商業機密？有兩個關鍵點，就是我們當下該如何行動，如何抓住機遇？我想從這個行業的供給、廠家如何界定一瓶好酒、如何得經營一款好產品、廠家如何進行這四個方面結合目前的實現方式，和大家分享。

抓住你的運營，他是一個清晰化的過程，需要專業的隊伍來操作，無形當中會增加企業的管理成本，但是產品本身的價位並不高，對整個企業的盈利能力是一個挑戰，這就是目前大眾存在的一個共性問題。

我們說，好賣的產品不掙錢，掙錢的產品不好賣，這是我們大部分的產品存在的共性問題。為什麼呢？因為保證好賣的產品價格比較靈活，它們的利益一定會很少，對群眾的要求比較高，規模化是這些產品的一種盈利模式。

而不好賣的產品，價格比較唯一，產品需要持續長期的培養，產品推廣時間較長，這無疑會加重我們的經營成本。所以我們做生意的盈利問題一直在被挑戰，如果沒有好的產品，這種挑戰將會持續繼續。

第二個方面，廠家如何來定義一瓶好酒。從消費者購買的角度來看，我們要抓住酒質、價格、品牌三大關鍵要素。一定要有所比較：酒質一樣要比價格；酒質價格都一樣，我們就要比品牌。

這比如說，我們脫掉包裝盒喝好酒的理念，光看酒質本身。如果酒質好了，就再追求包裝，讓包裝的設計得非常講究。也就是說，我們既要有品質，還有顏值。

就是好酒要內外兼修。和朋友一起喝酒，他不掉面子，他要有超高的性價比，完全超出消費者對這個價位的預期。

但是有了好產品，要怎麼樣才能夠經營好一款好產品？我們又提出一個理念「升位思考降位主題」，這句話是互聯網上的一個想法，它主要意思是要站在比別人更高的維度，想清楚方向。

我們有不但要組織好，更要注重消費者情感追蹤、宣傳。實際上，我們三十塊錢的老子窖，更能突出一個老的概念：老朋友、老味道，三五好友喝好酒。我們終端推廣會有一系列的策劃、宣傳。

我們會抽出它的特性，讓老字特別突出：老的朋友、老的照片、老的收藏品。瓶酒的盒裝，要讓產品設計能力、高價值的訴求，達到高峰，擺脫過去「中獎」的那種消費心理。所以我們講了「簡單的光瓶酒，不簡單的加工」。

盒裝酒，在運作的時候要抓住兩個關鍵詞：核心終端和核心消費。盒裝酒的運營，一定要做精細化的運營。我們要以消費者為核心，做到光瓶酒運營的精細化的管理。市場操作要短、平、快，每一項的營銷戰術要做到極致化。

所以盒裝酒在操作層面要，做到公平化，對網點的精耕細作、終端客戶的精細化管理、市場覆蓋率等方面力求管理。

先形成小的勝利，來變為一個大的勝利。

第三個問題，就是廠商要如何作業。對於這個問題，我們對市場要有一個的深入思考。如何讓小商變大商，大商變超商，大廠在調整社區策略的執行，根據經銷商策略這個團隊這些情況，根據每個客戶的情況，市場的競爭態勢，通過一企一策，一商一策，一廠一策，為各個區域的集裝商來配置不一樣的資源和產品。

聚焦我們的優勢，先形成小的勝利，來變為一個大的勝利。

廠商關係也面臨著一個成果。營銷分離將更加明顯，營銷分離充分釋放渠道效率，廠家行為就變成做消費、做品牌，為經銷商修理工作來服務，充分調動廠家的積極性，讓小商變大商，大商變超商，通過廠家的綜合實力，為經銷商的渠道、運營能力，實現共贏。

這幾年，通過2016年的調整，大枝江已經形成了我們自己的系統。從2012年經典的老子漿，到8年經典的老子漿，再加上南工特區和紅樓，作為大枝江的主體產品。包括2017年我們將繼續進行幾個運動，持續生產好賣的產品，讓專業的隊伍來深度的服務客戶，來強化一區一策，一商一策。

這種廠商的合作模式，讓盈利工作來落地執行，讓小商變大商，大商變超商，真正的實現。對於消費者的訴求，我們必須是專業的。把酒做好，是我們是我們應該做的事情。

綜合上面的觀點來看一看，我們的運營不是簡簡單單的，而是由一塊好的產品、一個好的營銷方法競爭成功，它是一個系統化的對企業維護及其關鍵的能力、品牌力、品牌價值、組織形式等綜合實力一次大檢閱，這些決定了我們成為一家200年歷史的企業。到目前為止，我們已經是中北最大酒廠之一，未來希望通過這幾年的調整，潛力能越來越大，服務也越來越完善。

變革家調研記者常駐國內最大的消費企業展-糖酒會，從另外一個角度帶大家看到中國新的消費趨勢。

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