張家鵬：用大數據賦能實體商業，讓天下沒有難做的生意

去年開始，險峰長青陸續投資了一批A輪公司。

作為最早的天使投資機構之一，一路以來，險峰與創業者們一起成長。

不變的是為創者服務的初心。

現在，險峰長青將部分投資的A輪公司進行了梳理，

希望在新的賽道上，與諸位再賞無限風光在險峰。

近日，商鋪交易平台樂鋪宣布，獲得逾千萬美元A及A+輪融資，險峰長青為其投資方。

樂鋪從街邊商鋪租賃交易切入，以眾包採集鋪源+數據精準匹配完成線上輕撮合，並從尋租延展到後續的裝修、運營、轉租、銷售乃至商鋪託管代運營服務，成為「商鋪版鏈家」。商鋪選址包括打聽、初選、勘察、比較、侃價、成交n 6 個步驟。樂鋪將大部分搬到線上，傳統的開店選址時間就可以大大縮減，提高效率。

創業從來都是厚積薄發的結果，樂鋪發展壯大的背後，離不開其創始人張家鵬對於行業變遷的洞察。就此，險峰長青與張家鵬深度對話，了解其創業背後的驅動力，與大家分享。

在投身創業之前，張家鵬在商業地產領域中，早已聲名鵲起。

他算得上是最早一批商業地產的從業者。2002年8月，25歲的他加入戴德梁行。回憶起那段日子，張家鵬兩眼不由得放出了亮光：「對我而言，8月是一個夢開始的月份，加入戴德梁行是8月，創辦睿意德是8月，樂鋪也生於8月。」

時至今日，張家鵬覺得，進入戴德梁行充滿了戲劇性。作為外資機構，戴德梁行的筆試關是用英語進行的。「我英文不好，」張很坦誠，但確實希望獲得這個職位，便大膽對面試官說，「能不能把你們老闆請來，我覺得自己能力還行，但是英語確實不太好。」因為在此之前，張家鵬有多年的零售的經驗，在進行了兩個小時的面試之後，他被當場錄用。

在言談中，張家鵬絲毫不掩飾自己對「商鋪」的喜愛之情，他也一直在溯源這份感情的由來。「我的父母是老師，工作經常比較忙，晚上會上夜校，那個時候我歲數很小，難免會哭鬧著找爸媽。我有兩個姐姐，分別大我六歲和七歲。這個時候，她倆就會帶我去小賣部買糖吃。在我的記憶里，這是一個充滿溫暖和希望的地方，看到小賣部，我就會有特別親近和幸福的感覺。」

憑著對商鋪的深厚情感和追求成就感的內在動力，讓他在戴德梁行的職業發展順風順水。他入職戴德梁行的商鋪代理部，主要負責大客戶之間的撮合交易。剛開始，很多大客戶資源已經固定，在這樣的背景之下，張家鵬自己拎著包在北京的大街小巷「轉悠」：「我清楚記得自己成交的第一家店鋪是永安里的一家30平米的美甲店，」慢慢的，張家鵬也摸索出適合自己的打法，「我去找新的品牌，願意花時間去做大家不願做的事情，慢慢的，我成交的傭金也提升到每單幾十萬。」

2002年張家鵬入職戴德梁行，2003年-2005年都是TOPn nSales，2005年開始帶團隊。在他的帶領下，自己的團隊也逐漸成為公司業務的中堅力量，緊接著為戴德梁行開闢了管理、銷售、運營等新的業務板塊，張也隨即在戴德梁行一路晉陞，他所負責的業務成為公司最賺錢的板塊，也被大家玩笑的稱為戴德梁行的「首富」。

急流勇退

戴德十年後，2012年8月，張家鵬選擇離開在香港創辦了睿意德商業地產諮詢服務公司。

創業的動機，一來在於在戴德梁行創始人梁振英因獲選特首退出公司從政，二來則是因為對商業地產本真的喜愛，他打比方說：「如果你是非常喜歡咖啡的人，你就一定想把這個咖啡做得無限的精進。」

彼時的大環境是，中國的商業地產也到了臨界點。以soho為代表的內地商業地產商逐步興起，多數走快速銷售路線；而以萬達、中糧等大型地產開發商則借鑒上個世紀八九十年代的港資模式，異軍突起。

張家鵬分析認為，國內開發商的實力還遠沒有到達完全投資持有的程度，同時，國內投資者對商鋪有天然的偏好，從開發商的角度而言，國內商鋪租售的價格比，背離得特別遠，開發商銷售的短時收益會更好。

隨著國內商業地產向租售並舉之路轉型，張家鵬也捕獲到了其中的機會。在他看來，商鋪要賣得好，首先要租得好。即幫客戶合理進行租售建議尤為重要。他提出了一個觀點，租賃就相當於一個發動機，把銷售整合起來就相當於把發動機放到汽車裡賣車。

增加建築與投資環節，打通銷售和租賃，為商業地產發展商提供全程無隙的服務是睿意德成立之初的使命。國外背景的公司擅長做商業地產租賃，國內公司都多是由住宅銷售代理轉入，各家都只是某一部分業務擅長，缺乏全過程服務的能力。而對於這個重度垂直的市場，能夠為老客戶提供連續的服務，不僅是客戶所需要，對公司而言也會因為獲客成本降低而實現更優運營效果，對這個市場機會與內在邏輯，睿意德看的十分清楚。

「在創辦睿意德之初，他做了三步走的目標規劃：用不斷的創新推動行業進步，由服務到線上，從線上到金融。」

張家鵬將互聯網思維歸納為簡單和極致，他帶領睿意德在商業地產商垂直做事，包括銷售、顧問、招商、建築，把產業鏈上的事情全部解決，把簡單的事情做深。

張家鵬深知，對於開發商而言，他們一開始是看中品牌，而隨著商業地產行業的成熟，他們將越來越看中團隊。

據此，在睿意德的第一年，便將團隊規模擴展至200人，開了四家分公司，聘請最好的員工，提供最好的辦公環境，成立一年收入便過億。第二年，公司規模發展至500人，成為商業地產行業最大的服務商。到了第三年，公司開始做投資孵化。

內部孵化的樂鋪

樂鋪連接的是實體創業店主與商鋪業主，為其搭建便捷的服務平台，提供包括大數據選址、看鋪、租金查詢、商機評測、開店輔導、創業啟動基金支持等開店解決方案。

決定做樂鋪，張家鵬也經過了一番「掙扎」。因為定位為中小賣家服務，意味著起初的工作必定細碎。「一般來說，一個行業沒有人做，從某個角度來說，可以認為存在巨大的機會，但從另外一方面看，也意味著有很多陷阱。」對此，張非常理智。

相較於睿意德動輒百萬的付費，幫助小賣家找店鋪，是一件不太「賺錢」的生意。但是，需求又非常大。很多外地人來京的第一件事，或許就是想找個小店鋪做個小買賣。張家鵬對他們的焦慮感同身受。

但不得不承認，這個行業確實沒那麼好做。舉例說來，平均看50個商鋪才能成交一套，且租戶會限定很大的區域去進行房源的篩選，且極易跳單。「現在商鋪的租賃中介，特別像十年前的住房中介，小中介橫行，甚至還會存在坑蒙拐騙。」

雖然改變規則並非易事，但分析後張家鵬認為，「這件事可以做。」究其原因在於，互聯網的發展，促使人們線上行為增多，這也給數據留存提供了客觀的條件。與住宅更多感觀感受不同之處在於，租戶對於商鋪的要求更為理性，「比如商鋪有多少客流、適合做什麼，沒有移動互聯網，這些數據是很難得到的。」

基於此，樂鋪要做的便是將商鋪的數據呈現給用戶，再結合用戶數據和的需求，做到精確的匹配，從而提升行業的效率。這也可以防止經常會出現的「跳單」現象。在張家鵬看來，當能為用戶提供除了信息，還能為其提供更為深層次的價值之時，付費便成為了可能。

這也讓樂鋪有了與其他中介不同的特質：第一，不要經紀人，經紀人的依賴路徑在於不相信系統，而是基於自己的判斷，這就會導致其小樣本是「非數據化」的，而樂鋪則是能夠通過數據匹配出更多合適的需求；第二，不帶看，採用眾包的形式，讓其他的中介機構來完成。第三，預收費。降低收費標準並要求預付，規避跳單，之後通過數據的累積，形成規模之後自然能帶來利潤。

樂鋪希望能為行業解決痛點，首先是通過互聯網這個工具，用大數據解決選址周期長的問題。開店選址由2個月可以縮短至6天；其次，解決轉店難的問題。第三，解決選址不精準的問題。

樂鋪的未來

事實的發展印證了張家鵬的判斷。

樂鋪於2016年3月開始運營。通過預收費解決了跳單的問題，店鋪數量慢慢起來了。

為了與客戶之間建立信任，張家鵬打造了樂鋪大學，「線上和線下相結合的方式為初入行業的生意人講授開店的小訣竅。」與之配合的，會拍攝與「傳承北京」主題一致的城市文化系列，讓品牌有溫度和專業度。

也正是在2016年7月，樂鋪接觸到了險峰長青。張家鵬認為與險峰長青合伙人趙陽產生了非常好的「化學反應」，張表示，在此之前，對險峰並不熟悉，但是與投資人之間的氣味相投，意味著在今後的發展當中將產生正向合力。

趙陽認為，險峰投資樂鋪A輪的資本邏輯在於，這是一片藍海市場，同時，團隊已摸索出一套高效可規模化擴展的商業模式，且這個團隊具有紮實穩健富有經驗，而從創業至今，商鋪數據的積累也給他們打造了堅固的護城河。

張家鵬坦誠，因為樂鋪的業務比自己之前職業生涯的更為龐雜，面對的人群也更為基層，「是比任何之前的一次創業都要辛苦。」甚至，他在早期也曾對自己產生過懷疑，因為自己不懂互聯網的產品。「當時做商業地產，或許很多人都會知道張家鵬是誰，但是，在如今的互聯網行業，沒人知道你，你還老犯錯，我還是產生了很大的落差。」

不過，因為樂鋪的價值所在讓張家鵬堅定自己的選擇。這次創業更加磨鍊了他的心性和韌性。經過一段時間的打磨，他也對傳統行業與互聯網行業的結合和打通，產生了更為深刻的思考。

首先，為所有的小生意人提供一個找商鋪的平台，這是眼下樂鋪正在做的工作，通過數據的積累實現更好的用戶體驗，其次，搭建一個生意人的服務平台，除了找店面，還可以提供裝修、集采、貸款等業務，第三，不局限於自己交易平台這樣的概念。在未來，為提升商鋪的運營效率，樂鋪將打造一個商鋪的運營託管平台。「舉個例子，用戶買下商鋪，我們可以提供全套的服務，包括預租管理、性價比最高的租金以及最合適的業態評估。現在睿意德已經實現了這樣的目標，在不遠的未來，相信樂鋪也沒問題。」對此，張家鵬很有信心。

眼下，樂鋪的發展在自己的預期之內。他表示，自己對於結果並沒有那麼在意，如同打高爾夫球一樣，張家鵬並不關注球最終能到什麼地方，而更在意回球的姿勢，動作標準，結果其實是動作的順帶。「我們現在在做的是入口的基礎性工作，數量很大。這如同一場長跑，我們有自己的節奏，更多的時候是在跟自己賽跑。」張家鵬表示，從不畏懼競爭，就如同在自己創業睿意德時已有很多大公司在前一樣，他相信只要專註於客戶價值的創造，努力將每件事做到極致，美好的事情自會接踵而來。