內幕-一人就能開婚慶公司?婚慶生意還穩當嗎?
變革家商業內幕第 67期
人生有三大喜事:金榜題名時、他鄉遇故知、洞房花燭夜,但最後一項乃人生大事的重中之重,圍繞這件人生大事,婚慶這門生意一直延續至今。
許多人認為婚慶行業既傳統又穩當,應該是一個非常理想的生意,現在還能投身進去嗎?今天我們請了一位婚慶行業的老兵傑哥,讓他給我們聊聊婚慶行業里的那些事。
口述 /傑哥 某婚慶公司創始人訪談-整理 /蘇宇
字數:2567字 閱讀時間:約4分鐘
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我2002年開始在北京做婚慶公司,幹了差不多15年的時間。總的來說,婚慶行業現在依然掙錢,但已大不如從前,加上這個行業門檻低,市場競爭已經非常激烈,未來會經歷大的變化是必然的事情。
「婚慶服務要「跨界」多個行業」
婚慶行業按照服務流程基本分為3大塊:婚紗攝影、婚宴酒店、結婚現場布置及人員安排。這3塊的聯繫,看似挺密切,實際上可以說完全不沾邊,把「結婚」兩字去掉,就是3個單獨的行業。
所以說,婚慶行業的本質就是跟多個行業打交道的「跨界生意」。
婚慶行業是一個吃人脈的行業,但這個人脈更多還是基於本行業,換句話說,公司的業務單子主要來自業內,酒店、攝影等其他渠道的單子也有,但只佔20%左右。
怎麼找到婚慶人員,也就是服務商呢?一般我們會跟B端商家入住的平台合作,比如大眾點評、美團、婚禮紀等,也可以到各個行業群「拉單」,所以在「找人」方面,基本沒有什麼問題。
接下來就是「獲客」,這個事情主要是靠行業網站和本地生活服務平台來導量,這些平台也會邀請婚慶公司入駐,幫我們做推廣,基本也算是產生了聚集優勢,消費們需要的時候基本都是從這類網站來找我們。
這其中的投放費用,小公司一年差不多10萬左右。也可以是哦,現在婚慶公司的市場推廣這塊,都是出錢外包給有流量的平台,給的錢越多,這些平台給你的「席位」就會越好,推廣效果自然也就越好。
可能有人會問,婚慶公司可以拿錢去「砸」百度嗎?我自己的經驗是,完全沒必要:第一投放量太大了,價格都好幾百萬,效果還不怎麼樣;第二,婚慶是本地活,百度推廣比較寬泛,不適合這種地域性很強的服務。
「一個人就是一家婚慶公司」
目前在北京,婚慶行業已經處於供過於求的狀態,競爭非常激烈。
2007年,北京的婚慶公司數量大概在2000—3000家,每年結婚人數20萬,每家婚慶公司每年可以接到100個左右的單子,利潤相當可觀,凈利可以高達70%! 但是到了2014年,婚慶公司數量已經達到了2萬家,但是市場容量基本沒變過,隨著競爭加劇,各家婚慶公司的利潤也大不如前了,現在只有大約50%的毛利了。
為什麼會出現這種情況?原因很簡單,就是賺錢但門檻太低。
門檻低到什麼程度?就這麼說吧,一個屋子,一個桌子,一台電腦,一個人,把它們湊在一起就可以成立一個婚慶公司。
另一方面,開婚慶公司技術含量太低,賣花的、拍照的都可以在門口掛個「婚慶」的牌子,因為婚慶公司的工作基本就兩件事:1.接單子,2.找人。
而且人都特別好找,只要有單子,在網上「吆喝」兩聲,人立馬就來了,而且這些人是自由的,哪家婚慶公司的活兒都可以接。另外還有很重要的一點是,婚慶公司一般不會插手婚禮過程,因為婚禮流程都是由單獨聘請的「管家」負責,婚慶公司在這上面幾乎沒有介入。
利潤最好的那幾年,這行業賺錢到什麼程度?就拿我來說吧,2012年那個時候,我一個人做婚慶生意,1萬的流水,我凈賺7000,1年純收入可以過百萬,但是現在團隊擴大了,單子也多了,我賺的錢反而遠不如之前單幹的時候多,主要就是因為各項開支太多,我拿到的提成只有公司凈利的15%。
「費時費力才是真正的行業痛點」
婚慶行業有一個最大最核心的痛點就是,新人們要找到一個合適的婚慶公司,需要耗費大量的時間,因為消費者對於具體的婚禮服務沒有把握,心裡沒底,經常挑來挑去,而婚慶公司只是滿足了最基本的人員配置,比如說,一家婚慶公司為一場婚禮安排了3位攝影師,但這僅僅是人員「配置」上的承諾,至於這些攝影師的技術,個人性格,拍攝風格等等信息,消費者是基本不了解的。
婚慶行業走到今天這一步是必然的,所以行業變革也是勢在必行,所以我們也看到了,婚禮O2O這幾年開始慢慢火起來。從我的角度來說,我覺得婚慶+互聯網的這條路方向是對的。
因為說白了,過去的婚慶服務就是一個輕資產的中介平台,之所以可以這麼暴利,主要靠「信息不對稱」來獲利,隨著互聯網化,各種信息越來越透明,現在及未來就主要拼的是服務軟實力了。
「婚慶公司向C2C怎麼轉型?」
關於婚禮O2O,B2C是一種主要玩法,俗稱「撮合」。這個玩法里,平台一方面是幫消費者找到合適的婚慶公司,另一方面也幫婚慶公司導流(主要偏線上),但對於婚慶公司本身來說,還是老樣子,並沒有什麼變化。
除此之外,還有一種玩法叫C2C,這個模式主要把婚慶公司這個「B」分給幕後的多個婚慶服務人員"C",按業務模塊來進行更加細化的分包,把互聯網平台直接做成一家集成店似的婚禮公司。我們現在轉型的方向,就是想走C2C這條路。
婚禮C2C這個模式的最大特點,主要在於解決了兩端C的問題。
第一,供給端的C。平台整合了很多婚慶服務人員的個人信息,消費者可以直接挑人,簡單省事。在線下挑婚慶公司,一對新人一般會對比5家左右的婚慶公司,但令人尷尬的事實是,消費者千辛萬苦對比來對比去,其實選的可能都是同一撥人,因為婚慶公司和這些服務人員都是寬鬆的合作採購關係,都是有單子了再搭班幹活兒,再加上婚禮服務的很多環節都是標準化的,你找哪家公司來服務,其實差別都不大,等於是做了無用功。
第二點,對於婚慶服務人員來說,接單效率能大大提高。這裡面等於是有一個「檔期系統」,你哪個時間段有空,哪個時間段可以預約,哪些單可以優先等等,這些問題都可以通過平台來解決,但在線下,婚慶人員都得挨個找婚慶公司問。
可以說,婚禮C2C平台未來很可能直接革掉線下婚慶公司的命,但這就是一個行業進化的趨勢,正如我之前所說,靠賣信息不對稱來賺錢的時代已經過去,未來是價值創造者的時代!
一個婚禮C2C平台的長遠價值,絕不僅僅是提高供需匹配效率,它們甚至可以靠巨量的新人「訂金」、入駐服務人員的「保證金」來玩金融服務,這也是我堅定看好這種模式的原因之一。
變革家生意筆記:
1.婚慶公司完全沒必要拿錢去「砸」百度,一是投放量太大價格貴,效果還不怎麼樣;二是因為婚慶是本地活,百度推廣不適合這種地域性很強的服務。
2.目前在北京,婚慶行業已經處於供過於求的狀態。隨著競爭加劇,各家婚慶公司的利潤也大不如前,現在只有大約50%的毛利。
3.過去的婚慶服務就是一個輕資產的中介平台,之所以可以這麼暴利,主要靠「信息不對稱」來獲利,現在及未來越來越靠服務軟實力了。
4.一個婚禮C2C平台的長遠價值,絕不僅僅是提高供需匹配效率,它們甚至可以靠巨量的新人「訂金」、入駐服務人員的「保證金」來玩金融服務
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