我見到的營銷運營中常見的3個殺手鐧！

01-29

"產品越來越難賣「、「越來越難吸引用戶注意力」、「流量越來越貴」、「廣告越來越多效果越來越差」、「活動一天比一天難做」......

現在，營銷運營越來越難做了！

這一點是無可厚非的，儘管有一些人會說「不是營銷難做，是你不會做」、「8大方法搞定營銷」等等之類的，但事實是，對絕大部分人來說，營銷運營確實變難了。

我們不要說做出病毒式全民營銷，也不要說運營出火爆刷屏的活動，太難，還是來點實在的。

產品再難賣、運營再難做，還是有一些套路是存活於各種拼殺之中，這裡就說說我在實操和案例中見到的在營銷運營中常見的3個殺手鐧！

1承諾改變現狀

這是在產品營銷、運營、文案策劃中常用到的，經常會承諾產品也好，活動也好能給用戶帶來改變，突破現有的狀態，變得更好。

比如下面二個公眾號的課程報名文案，都是在開頭就強調了用戶現在所處的一個現狀，這會讓用戶有共鳴，同時也會有危機感，而之後給出可以改變現狀的方案，一般會取得不錯的效果。

每個人都是追求美好的，都是想生活得更好。但是因為種種原因，導致不好的現狀一直沒有改變，比如懶惰、比如沒有時間、比如沒錢、比如沒有能力、比如沒有決心、比如沒有耐心等等。

而承諾改變現狀就相當於是在告訴用戶：我可以改變你現在某一個不好的狀態，非常適合你。

舉個例子，現在年輕人職場壓力特別大，想學習更多的知識，但是沒有時間去參加系統的培訓，沒有耐心去一本本的讀書，也沒有自我監督的能力，一下子就放棄了。

他們寧願花幾百上千元去報名各種早起打卡社群、10天營銷技能課、21天文案計劃等等。

因為這些社群都有承諾可以改變他們的現狀，不僅提供系統的知識，帶著他們學習，而且有各種激勵機制，還會相互監督，提供壓力反饋，讓他們看到自己的改變。

還有新世相的逃離北上廣活動、丟書活動，都是在短時間改變大家的現狀，讓大家有那麼一段時間逃離現狀。

之前看到過一句話：廣告往往並不是把消費者的注意力轉移到產品身上，而是把他們的注意力轉移到他們自己身上——在關注你的產品之前，先讓用戶關注他們自己。

為什麼要讓用戶關注到自己？就是要提前將產品和用戶關聯起來，讓他們看到自己不好的現狀，這樣你的產品承諾才更有效。

當用戶被喚起或被刺激一個不好的現狀的時候，就會想要通過某一個行動，來改變這個現狀，比如買你的產品，比如參加你的活動。我為什麼要參加你的這個社群？你需要告訴我，我現在的現狀有什麼問題，你的承諾是什麼。

你可以告訴他們現狀有多麼的不合理，你也可以告訴他們改變之後會變得多好。這是我們在很多產品廣告、活動文案中經常看到的。

比如看視頻經常會看到一個康王去屑洗髮水廣告，就是首先揭示了男主角現在的一個不好現狀，然後承諾改變現狀，改變後變得更好。

（不好的現狀）

（承諾改變現狀）

2你喜愛的「名人」也在使用(參加)我們的產品(活動)

這個套路也是一個極為常見而且好用的殺手鐧。

廣告訴求就是要激發消費者的潛在需要，形成或改變消費者的某種態度，告知其滿足自身需要的途徑，促使其出產生行為。

而名人明星代言產品或參加活動也屬於抓住消費者眼球的方式之一，這些名人明星或直接或間接的對消費者的心理乃至消費行為有著一定的影響，這就產生了所謂的明星效應了。

比如肯德基和鹿晗合作的系列廣告，比如餓了嗎的王祖藍。

明星效應的本質是利用明星的聚眾效應，將某知名的、令人喜愛的、尊敬的、權威的人物與具體產品組合、嫁接、聯繫起來，將明星的價值轉移到後者上面。

營銷學裡面有一個，皮格馬利翁效應，由美國著名心理學家羅森塔爾和雅格布森提出。

這個驗證指出，人們會不自覺地接受自己喜歡、欽佩、信任和崇拜的人的影響和暗示，明星效應的源頭可以說就是來自皮格馬利翁效應。這也跟社會心理學中的社會認同原則如出一轍（人們會採取他們喜歡或信任的人的觀點和行動）。

所以，這也是為什麼這麼多年，不論是在線下還是線上，不管是產品營銷還是運營策劃，利用「名人明星」的套路一直是一個不錯的殺手鐧。雖然殺傷力有所降低，但本質是不變的。

比如早期的化妝品明星代言當屬100年潤發品牌，以當時紅極半邊天的劉德華作代言人，當時華仔為美女洗頭的一幕確實迷倒了不少消費者。產品迅速走紅，成為家喻戶曉的品牌！

雖然現在明星的殺傷力在減弱，雖然不是每一個企業都請得起明星，但是大家一定要知道，本質沒有變。

不要狹隘的去看待「名人明星」，這個範疇早就已經發生了變化，現在的這個「名人明星」可能是一個王紅，一個你關注的公眾號，你朋友圈的一個人，你崇拜的一個群體，你喜歡的一個作者等等。

要知道，這些營銷學也好，心理學也好，告訴我們的是：人們會不自覺地接受自己喜歡、欽佩、信任和崇拜的人的影響和暗示，人們也會採取他們喜歡或信任的人的觀點和行動。

這也是為啥朋友圈營銷一下子火爆起來，也是為什麼現在的自媒體電商越做厲害，很大一個原因就是因為我喜歡你這個人、我欽佩崇拜你這個人、我覺得這個自媒體很靠譜，所以你說的，我才願意信任你。

這就是我們說的利用意見領袖的力量，所以我們經常會說XXX在使用我們的產品、我們的活動XXX也參加了，這本書XXX也在讀，我們的社群里已經有XXX等人......

3我們不僅有優惠，還有促銷抽獎

優惠打折、促銷抽獎一定是最猛的營銷手段之一，這個毫無疑問。

假如一個人買了一隻空鳥籠放在家裡，那麼一段時間後，他一般會為了用這隻籠子再買一隻鳥回來養而不會把籠子丟掉，也就是這個人反而被籠子給異化掉了，成為籠子的俘虜。

這就是著名的鳥籠效應。

1907年詹姆斯從哈佛大學退休，同時退休的還有他的好友物理學家卡爾森。一天，兩人打賭。詹姆斯說:「我一定會讓你不久就養上一隻鳥的。」卡爾森不以為然:「我不信，因為我從來就沒有想過要養一隻鳥。」沒過幾天，恰逢卡爾森生日，詹姆斯送上了禮物——一隻精緻的鳥籠。

卡爾森笑了:「我只當它是一件漂亮的工藝品。你就別費勁了。」從此以後，只要客人來訪，看見書桌旁那隻空蕩蕩的鳥籠，他們幾乎都會無一例外地問:「教授，你養的鳥什麼時候死了？」

卡爾森只好一次次地向客人解釋：「我從來就沒有養過鳥。」然而這種回答每每換來的卻是客人困惑而有些不信任的目光。無奈之下，卡爾森教授只好買了一隻鳥。

這就跟現在很多商家逢年過節送優惠劵一樣，這些優惠就相當於空的鳥籠，放在自己手上，你就會經常想：這個如果不用，好虧啊，改天用了吧，這個優惠這麼多。

不僅優惠打折是這樣，對於抽獎也是這樣。人們都有強烈的損失厭噁心理，當面對同樣數量的收益和損失時，人們對損失的反應更加激烈。相對於收益來說，大腦對受損的感覺要強烈的多。

所以，當有優惠，有打折，有抽獎的時候，如果不用就會感覺受損了，這是很多人不願意接受的，煮熟的鴨子飛了，太虧。

這是消費者行為學，更是人性的弱點，所以現在的各種優惠、打折、抽獎才會長期存在，並且非常普遍，甚至有的人都覺得太過常見反而忽略了，這是一個非常重大的錯誤，你以為沒用，其實這是最厲害的營銷神器之一，基本所有人都無法拒絕。

你難道沒發現現在隨便一個產品營銷文案，隨便一個活動報名介紹都有各種小折扣？外面去吃個飯還送個蘋果，橘子什麼的，還有特別是現在的O2O行業，優惠就沒有斷過。

還說到優惠，打折，促銷，有一個點我們可以說到說到，就是在優惠促銷的時候，買一送一和打五折不都一樣嗎？明明可以直接打五折？為什麼還要買一送一？

簡單說一下，雖然五折和買一送一都能夠對不理智的用戶產生影響，讓他們感受到實惠，讓他們體驗到佔便宜的感覺，最終改變用戶的消費行為。但是，二者還是不同，大家需要區分。

1）買一送一顯然是降低了銷售成本，因為每個商品都是有生產成本，還有銷售成本，用戶付出同樣的錢，買一送一成本方面比5折優勢大，所以利潤也更高，賺得更多。

2）買一送一相比於折價更能快速清除庫存，折價是為了快速賣出商品，而買贈是讓商品賣更多。如果不需要清庫存或動銷，就沒有多大意義。

3）打五折是更好的銷售神器，因為很直白的說，為了讓用戶馬上做出選擇，打折確實是最好最快的手段，就算是非常理性的消費者，打折也會讓他變得感性一點，畢竟，金錢刺激的可是人性。而買一送一明顯要弱很多。

總而言之，買一送一是讓你得到更多，而打五折是讓你損失更少，大家可以掂量一下。而且，長期打折對品牌形象也是不好的，會陷入無休止的價格戰，買一送一這方面就會好很多。所以是各有利弊，大家配合使用。

好了，就說到這，這3個點都是生活中非常常見的套路，多觀察，生活中處處都是相關的案例，我是時不時就會看到一個非常不錯的案例，有很多把這些套路用得爐火純青。

我知道，但我拒絕不掉！

可能你出去吃一吃飯就可以把這些套路都過一遍，又有得吃，又有得學，何樂不為！

木木老賊（公眾號ID：mumuseo）

這是一個什麼都談談的營銷運營公眾號，新鮮、有趣、有料。多一點真誠，少一點套路，給在理想道路上努力打拚的營銷人，加點燃料。