實驗證明，談單技巧未掌握，你的案子做得再好，也會少接10個單！

晃眼望去

又到了一年一度的總結時刻

咚~咚~咚~咚~

小編也一臉的懵逼狀態

這一年 我翻過山和大海 也穿過人山人海

掐指一算

想起小編的舊友——設計師同僚們

可能才是真的壓力山大

可不是會畫幾張效果圖就可以做買賣了

別以為你拿幾張破圖忽悠我 我就會下血本

怎樣與客戶之間搭建橋樑

讓你的大單不再溜走

你需要接大招——get√ 談單技能

過五關斬六將 啥都不是事兒

有關設計師必備的談單技巧

—— 設易小編 甄選

Q：怎樣給客戶留下好的第一印象？

A：首先，設計師的自身形象是非常重要的，可不能怎麼舒服怎麼來。一個好的設計師一定是有藝術修養的人，不論這個設計師在公司地位是高還是低，其良好優雅的儀錶直接代表了公司的形象。在現實的談判交易過程中，同樣是一個公司的設計師採取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，通常造成這種評價的原因來自設計師自身。

小編建議各位小夥伴真的要收拾一下自己了！

Q：談判時需要掌握客戶房屋的哪些主要信息？

A：①家庭構成：從了解誰居住房子開始，有孩子的家庭主要了解孩子的年齡和性別，這些將直接影響孩子房間的構造方法。想降低內側高度時，需要了解每個家庭成員的身高情況。

②對住所的基本想法：首先了解家庭的定位。是否養育孩子，在風格上會有很大的不同。

③家庭成員的生活方式：從家人共同度過的時間和地點方面來考慮客廳和餐廳的設計方法，要了解業餘時間主要是在哪裡度過以及假日的度過方式也是很重要的。

④個人的生活：作為決定個人使用空間的參考。要詢問是否需要特別的空間、想要收納特殊的物品等。其他方面，可以通過詢問工作、興趣、愛好等，進行更深層次的交流。

⑤對兒童房的想法：有必要傾聽有關父母和子女的交流方面的想法，並將其反映在兒童房的設計方法上。

⑥對房間的具體要求：業主所需要的房間及其大小，也是無法忽視的部分。在設置這個房間是否必要，以及它的大小是否必要等方面，從專業的眼光提供建議的情況也不少。對放入的包括傢具在內的物品等的尺寸一定要進行確認。

⑦未來家庭結構的變化：5年後、10年後、30年後的家庭會變成什麼樣子？特別要確認一下，孩子長大後，關於孩子的房間怎麼利用的問題。另外也要確認是否與父母一起居住還是自己晚年獨居的生活方式等。

在掌握了業主與業主房屋的一些基本情況後，你就可以基本入手去做方案與設計了。

Q：如何讓客戶在談單的現場接受或認可你的方案，給客戶留下深刻印象？

A：首先是要建立在與客戶談話過程是愉快的基礎上，在簡單地給客戶介紹了自己的設計理念與想法後，就需要給客戶大概描畫室內設計的草圖，因此我強烈建議各位設計師們入門室內設計前要多注意練習手繪；通過手繪可以讓客戶更直觀地看到你的實力，讓他更信任你，這樣也更能讓客戶對你產生興趣。室內設計師在談單的時候最重要的其實還是讓對方關注你。

小編友情提醒各位新手設計師能夠紮實好基本功！

Q：當客戶只大概說出大概的想法，詢問籠統報價時，應該怎樣回答？

A：家庭裝修的費用，需要確定三個方面的內容才能概算：

（1）初步的設計方案；

（2）所選擇的價位：主要是根據材料等級、工藝標準以及施工隊伍的等級來劃分的，還可根據家庭的經濟承受能力進行初步的選擇，當然，我們每一級的價位都會給您一個很高的質量價格比；

（3）裝修的工程量：如果您以上三個方面都不確定的情況下就籠統的報價，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴厲禁止的，請客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們在短時間內就能為您做出基本的預算。如果沒有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門測繪，並免費設計平面布置圖。

這可要好好記牢哦，以免在客戶詢問的時候，東拼西湊，讓客戶失去信任感。

Q：當客戶覺得我們所在公司的報價比其他公司高時，應該怎樣回答？

A：家庭裝修的費用劃不划算，不能簡單地以價格的高低來衡量，比較準確的衡量標準應該是質量價格比。這裡所說的質量包括三個方面的內容：（1）材料的等級；（2）工藝標準；（3）工程質量；在三個方面內容都不確定的情況下談價格高低，或在這三個方面內容都不對等的情況下比較兩家公司的價格，都是不科學的。

這時你可以和客戶舉個例子：

比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個30元日工刷了一天，那麼這樘門的油漆工費是30元，而乙公司用一個50元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那麼這樘門的油漆工費是100元，且不說乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費就是甲公司的好幾倍。這樘門的價格和油漆質量也可想而知。

因此，在家裝行業中常常會出現這樣的情況，裝修項目叫同一個名稱，價格卻是有高有低。總的來說，我公司的質量價格比是目前家裝市場內性價比的公司之一。

小編建議回答的時候要態度誠懇，條理清晰，多嘗試從專業的角度去分析。

Q：當顧客詢問「你們公司廣告做的那麼多，是不是把費用都攤在我們身上」時，應該怎樣回答？

A：這方面請您完全放心，我公司走的是「品牌化、規模化」的經營道路，鑒於我們公司在家裝行業的知名度和影響力，許多媒體對我們的宣傳報道都是免費或極其優惠的，所以我們的廣告雖多， 但廣告費攤銷下來所佔的比例卻比小公司低的多，所以這一點，你大可放心。

小編在想，當客戶聽完你這麼有判斷力和說服力的回答時，應該完全打消心中疑慮了。

Q：當客戶詢問我們是否能提供更多的價格優惠時，應該怎樣回答？

A：現在市場上由於多家公司在一起激烈地競爭，價格越來越低，服務及質量越來越高，各家公司的利潤也越來越低並且趨向一致。我們公司的價格也一樣，目前的利潤已經相當低。但也有一些不規範的公司乘機渾水摸魚，進行大幅度的優惠、促銷活動，業內人士都很清楚，其實質並非是讓利，而是在施工過程中偷工減料，以及與其相伴隨的質量低劣，我們堅持為客戶提供優質的工程服務，提供透明化的質量保障體系，堅決杜絕通過降低工藝標準、質量標準進行低價競銷的事情發生，因此，我們在目前利潤較低的情況下很難再進行優惠。

小編建議這時為了最終的拍板，可以適當的以贈送一些禮品或者服務的方式來促進客戶的最終消費。

Q：如何合理的對待客戶對方案的變更？

A：反覆修改計劃直到業主採納為止，這樣的情況是經常有的，儘管這樣，如果能為業主仔細考慮，反覆衡量，方案就會被接受。判斷業主詢問的內容，如果只是給整個方案帶來微小影響的變更，就在業主的面前修改。如果是很大的變更，可以在業主有時間的情況下現場解決並詢問意見，這樣達成共識，會提高方案順利通過的可能性。

小編補充：在更改方案後，記得要與業主溝通說明，會與之前預算存在一定偏差，這需要根據實際工程量進行最後決算，多退少補。

最後，最後……總之，對於以上小編總結的關於在設計師談單的需要準備的工作包括：心理準備、知識準備、設計功底準備，請大家一定要牢牢記住，如果你能熟練掌握其中的要領，相信在今後的工作中一定可以如魚得水，一舉的拿下大case！

當然，最重要還是要掌握過硬的設計技能，所以你不妨看看下面的課程。

部分圖片來源於網路，文字由設易小編編輯整理

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