以客戶為中心的顧問式銷售---關注客戶之關注（01）

本文源自我在2016年12月18日「外貿基友團」在廣州舉辦的年會上的做的分享。由於時間的關係，在這次年會上，我只分享了其中一部分的內容。從本文為開始，我會根據大家的反饋情況，陸續把整個的3萬多字的全文，在這個公眾號中分享出來。

大家好！很高興今天能有這個機會在這裡跟大家做一個交流。實話實說，我很高興，也很緊張！

其實在台上面對很多人演講，是一件讓我感到非常恐懼的事情。我曾看過一篇文章，說的是美國的一個心理學研究組織，在上世界80年代的時候，曾經做過的一個「你最恐懼的事物」的市場調查。結果「公眾演講」竟然是排在第1位，而與之相比，「死亡」才排第6。可見，即使是在思想和行為都非常「OPEN」的美國；對於大多數的美國人來說，「公眾演講」都比讓他去死來的可怕。所以，我特別佩服那些在公眾面前，侃侃而談的演說家。

今天是周日，大家放棄了休息，放棄了與家人相聚的時間，來到這裡參加我們的活動。而且昨天我聽丹牛說，今天會場這裡的200多位朋友中，真正廣東本省的朋友只有20%多，也就是說還有70%多的朋友是從外省市乘飛機、趕火車、坐大巴不遠千里，來參加我們外貿基友團組織的這次年會。我非常的感動，相信各位都是中國最勤奮好學，追求上進的一批外貿人。所以，今天我和其他幾位基友丹牛、雪碧、Ben叔、還有我們的團長老麥，也都做了充分的準備，要在這裡跟大家分享一些與你之前聽過的，看過的都非常不一樣的關於「國際貿易+商業」的我們最新的思考和感悟。

在台下的這些人當中，我看到了很多的我們基友團的老粉絲，也有很多的新朋友。可能有一些新朋友對我還不太了解。所以，我還是先做一個自我介紹：

其實我的經歷也不複雜，用一個詞概括就是個「老銷售」。從2000年開始做銷售到今天，已經超過16個年頭了：賣過保險、賣過桶裝水、賣過辦公設備、賣過管理軟體......再賣了這麼多產品之後，最後發現賣「海關數據」是最適合我的，所以這一賣就是14年。所以說：樹挪死，人挪活。如果你是一名銷售人員，假如你對自己現在銷售的產品完全不感興趣，我勸你要麼換一個你感興趣的產品賣，要麼趕緊換個其他你感興趣的職業。因為興趣就是最好的老師，這句話一點都不假。我記得剛做海關數據的頭兩年，因為經常會很多世界500強或者大型的跨國集團在中國高層經理打交道，整天出入的都是高級寫字樓，僅這一點就非常吸引我。但同時又明顯感覺到自己跟這些人在打交道的過程中，各方面的知識和能力都非常欠缺。所以，那段時間我幾乎每個雙休日都會抽出至少一天的時間到公司上網瀏覽客戶的網站，查詢行業資料......為下星期要與之溝通的客戶提前做好準備。所以，我的好基友Frank-Money戲稱我是「外貿屆的百曉生」，就是說我各行各業都了解一點，而很多的知識也都是那幾年積累的。

其實無論是那個年代，銷售都是一個很苦B的工作（除非你做的是壟斷生意）。做銷售一定都有個從量變到質變的過程。我最早是從幾百塊錢的小單子開始做起的，後來慢慢單子才越做越大。從幾百塊，到幾千塊，到幾萬塊，到十幾萬，幾十萬，最大做過單子是一百多萬的，再大的目前還沒有操作過。客戶也涵蓋了國際國內，各行各業，大大小小的加起來也超過千家了。如果讓我對自己這十幾年的銷售生涯的一個評價，我覺得自己這麼多年來，乾的就是「敲客戶門，挖對手墳」的工作。

今天其他分享的幾位基友，他們都在創業、都是老闆；只有我一個還在銷售的第一線拼殺。所以，做這個簡單的自我介紹，就是告訴大家，為什麼今天是我來跟大家分享關於「銷售」的話題。

現在正式開始說回主題，今天我分享的主題是「以客戶為中心的顧問式銷售」，還有一個副標題叫「關注客戶之關注」。在這裡，我不敢以「老師」，「大神」自居，也不敢說要教給大家什麼東西；頂多是作為一名「老銷售」，向大家彙報一些我在自己做業務的過程中，跟形形色色的客戶打交道後，對今天這個主題我個人的一點認知和淺見。如果大家覺得我講的有道理，可以給我一些掌聲鼓勵；覺得我講的不對，也請多多批評指正。

由於我做的是海關數據，所以會跟不同類型，不同大小的客戶打交道，我的客戶群和客戶類型也可能比各位都要廣泛；而且五花八門各行各業都有。所以，今天我感覺自己是夠這個資格給大家做這個主題的分享。今天的內容里，所涉及到的企業案例，一方面全是我親自做下來的客戶；另一方面大家待會也可以在PPT上看到，它們大部分都是世界頂尖的跨國企業，包含了不同行業的製造商、零售商、全球知名的供應鏈管理公司、以及著名的經銷商等等。相信今天在這裡分享的內容，應該是大家在其他地方從來沒有聽到和看到過的東西。（未完待續。。。）

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