每周讀書 #135 玩狼人殺的厲害人更容易說服別人？——《影響力》

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一、狼人殺玩得好的人更容易說服別人

前段時間「狼人殺」這個遊戲由於綜藝節目「飯局的誘惑」而火爆起來，雖然這類「天黑請閉眼」的遊戲已經有多年的歷史，但是在節目里玩這樣的遊戲而且玩得這麼好的，還是頭一回見。我是玩狼人玩得特別水的人，參加這種遊戲最大的樂趣就是躲在一邊看其他「高玩」互撕，這些「高玩」們的發言往往都具有很強的說服力，能夠讓其他沒有身份的平民玩家把票投向他們想要的結果。

「飯局的誘惑」里玩這遊戲的有兩撥人，一撥是每期節目邀請的嘉賓，負責產出新內容；另一撥是節目組的固定演出，負責保證節目質量。節目的老闆及主持人馬東在此之前曾做過另一檔娛樂辯論節目——「奇葩說」。這個節目專門挑選辯論隊出身的，或很能瞎扯淡的人組隊進行辯論，除了辯題比較奇葩以外，辯手講的話也極具娛樂興味。這樣的節目既保留了傳統辯論的激烈競爭，又大幅提升了節目的娛樂性。這撥人後來被馬東拉到新節目里玩「狼人殺」，充當「高玩」的角色。

辯論與狼人殺有什麼關係呢？答案是：這些人都具有很強的影響力（Influence），即說服力。在「奇葩說」里辯論隊的勝負由現場觀眾投票決定，而狼人殺里每回合都需要投票殺死一名玩家，兩者的規則是一樣的：想要贏得這場遊戲，就得獲得更多的票數。參與者做的事情是一樣的：我要讓別人信任我，說服別人按我想要的結果投票。有時候可能狼人陣營會為了自保互撕，甚至投死另一個狼人隊友，從發言和投票的瞬時來看，這個狼人是在出賣隊友，但是從長遠來看，他需要自保以免暴露更多狼人。這個「狼人互撕」的過程，是以自損換取信任，本周要介紹的羅伯特·西奧迪尼（Robert Beno Cialdini ）所著的《影響力（Influence）》一書中就講到了這個小技巧。

我的工作平時需要和多個不同的團隊合作，不同的團隊會有各自不同的目標，讓所有人都具有完全相同的目標是不可能，所以如何讓多個團隊在同一方向上的分量最大化是合作的關鍵。而具體到執行階段，如何與人打交道，讓大家盡量向同一方向靠攏，就涉及到「說服力」了。

「同一方向」聽上去很美好，理想情況下大家應該往中間方向靠攏，但現實是每個團隊都希望其他人往自己的方向靠攏，這就可能導致多個團隊溝通的時候相持不下。想要說服別人，就要掌握足夠的「說服力」。這裡單指「說服力」，它是一種能力，既不是證據，也不是道理。為什麼呢？玩過「狼人殺」的人都知道，當你是一個平民的時候，你聽著「高玩」在那裡滔滔不絕地長篇大論，他們往往有著縝密的邏輯，甚至洞悉了你的心理，而你由於掌握的信息極少，只能通過這些人的發言去判斷他們是想主導言論破壞好人的狼，還是真正已經掌握了部分信息的神。往往一回合下來，你被某個人徹底說服了，覺得他是值得信任的，於是投出了他想要的那一票，然後你就輸了。「狼人殺」這個遊戲告訴我們，「被說服了」並不代表說服你的人就有道理，他說的不一定就是對的，他只是「說服」了你而已。

這種」說服力「本身是中立的，像一把刀，其產生的結果是好是壞完全取決於用刀的人。我在工作中常常無可避免地會碰到使用」說服力「的場合，很好奇為什麼有些人在說服別人的時候可以思維敏捷口若懸河。這時候我讀到《影響力》這本書，在閱讀的過程中我發現，說服力強的或多或少都會用到這本書提及的技巧。在現實生活中，運用這些」技巧「的地方無處不在，電視廣告，超市促銷，商品限量版等等，」說服力專家「運用這些技巧讓自己賺得盆滿缽滿。我並不想學習這些技巧用在不好的事情上，我只是想知道別人是怎麼說服我的，了解這些技巧有助於分辨出別人是真心的還是在使用技巧，我不會再輕易上當了。

二、影響力技巧的原理

現代社會紛繁複雜，技術的進步遠超我們大腦的進化速度，我們的處理能力早跟不上爆炸式的信息增長。為了應對這種可怕的信息浪潮，我們需要捷徑，需要模式，需要「自動反應」能力。比如說「一分錢一分貨」，對價格不敏感的人群可以直接通過價格來篩選商品，一般來說賣的貴的的東西價值也會更高。比如說」相信權威「，我們窮極一生的努力也許可以成為某一個領域的專家，但我們不可能成為每一個領域的專家，所以當我們遇到細分領域的問題時，我們會選擇相信這個領域的權威。類似這樣的「捷徑」還有很多，我們不僅需要這些捷徑，而且通常情況下這些捷徑都工作得很好，大部分情況下我們遵循這些規則並沒有錯。

但是，在那些深諳箇中奧妙，擅長操縱這些捷徑的人手裡，我們所依賴的「自動反應」就變成了他們手裡的魔法棒。只要這些高手設定好了圈套，我們就會往主動往裡鑽。

三、我們知道的不知道的伎倆

《影響力》一書共分八個章節，除去最後一章之外，介紹了七類不同的技巧，每一章末尾都告訴讀者如何防禦這些技巧，其中舉的例子最多的，就是銷售。畢竟銷售人員的工作就是「說服你買下他推銷的商品」，小到超市裡的新品上市，大到一輛車一套房子。甚至 Elon Musk 在創辦 Tesla 早期也憑藉過人的才能說服政府拿下一筆巨額的綠色能源補助。同屬 Paypal Mafia 的 Peter Thiel 在 Zero to One 一書里就曾說過 Elon Musk 是個出色的銷售(每周讀書 #67 Paypal 黑手黨——《Zero to One》)。《影響力》里提到的技巧很多，這裡舉一個房產中介的例子：

「對比原理」：中介帶你去看房的時候，先給你看很破很破的房子，這房子本來就不是他們真心要租給你的，而是給你看一下降低你的心理預期：你這個預算能租到的就是這種質量的房子了。等你拒絕租這個房子之後，再帶你去看他們真正準備好的房子，這時候一經對比你就會覺得這房子比之前的要好太多。

利用「公開承諾」漏洞，原理是人一旦公開做出承諾，就會產生來自內部和外部的壓力，要求自己去遵守自己的諾言。我們從小到大的教育都告訴我們，做人要言行一致，這樣的人受人尊敬，言而無信的人會遭人唾棄。所以一旦我們被銷售哄騙說出了「承諾」，我們的內心就會產生壓力，最終被迫遵守自己的諾言。比如說很多中介會先刻意提高房租，這樣他給你的房租和房東的內心底線就留有一定的浮動空間，當你看中了一套房子之後，他就會假裝幫你去和房東談價格。這種時候他一般會逼問你：「如果我能把價格談下來你是不是就一定租？你要表示一定租我才會去談。」一旦你說了個「好」這字你就上鉤了，因為中介早就知道這個價格肯定可以談下來的，他要的就是你的承諾，一旦你公開承諾了這單生意就成功了一半。

這個例子其實不止運用了「公開承諾」原理，還運用了「互惠原理」，即禮尚往來。我們的教育也是從小灌輸這樣的思想，別人幫了我們的忙，我們就得幫回去。這對於整個人類社會來說也是有好處的，正因為每個人之間互相幫忙，人類社會才有今天這般強大。這個原理是我們熟知的，但是有一點我們常常忽略：「人有送禮的義務，接受的義務，更有償還的義務。」（Marchel Mauss）我們有接受的義務。上學的時候比較擅長社交的同學有時會買點吃的東西回宿舍，分享給其他人。這種時候如果你不拿就是「不給面子」。這一點我一直不清楚，拒絕了幾次之後有人告訴我這樣做不太好，我才恍然大悟。所以，當別人想強加給我們恩惠的時候，我們是很難拒絕的。中介在打電話講價的時候會刻意讓你覺得「我們是同一條戰線的」，他為你爭取價格是在幫助你。這種時候你的內心會產生負擔，中介正在幫助你，你接受了他的幫助，所以也有義務幫助他拿下這筆生意。

四、尾聲

以上這些伎倆也許很多人都遇到過，但如果只知其然不知其所以然的話，它們大可以演變成其他更先進的手法繼續活動，你無法保證你的知識庫可以更新得比他們快。《影響力》這本書一個很大的不足就是，沒有寫出一種令人信服的學術感。他舉了很多例子，但是多數都沒有標清楚來源、實驗的總體、如何抽樣等等細節。這就很容易讓這本書出現一種濃濃的雞湯味。我個人是抱著「想了解那些人怎麼說服我」的想法來讀這本書的，所以讀書的過程中我可以和曾經遇到的人和事來一一印證，如果我覺得這些事例可以匹配到我過往的經驗，我就覺得他是可信的。基於此，《影響力》一書雖然雞湯味濃，對我來說卻是一鍋有益的雞湯，最起碼他能夠把我們生活中遇到的案例總結提煉，抽象成一個可供討論的原理，一旦我們了解其根本的原理，那麼基於該原理所產生的各種新的騙術變種，也就不攻自破了。

鑒於此，我認為即使是對於早已熟知銷售伎倆的人來說，《影響力》一書還是有閱讀與學習的價值。以前我在深圳呆過兩年，常常在街頭、火車站之類的地方遇到拍肩膀要錢吃飯的人，他們靠的都是博取你的同情，藉助「互惠原理」來騙錢。大概幾個月前我遇到了這種騙局的升級版：以前經常都是一個中年婦女搭配一個年輕女人，假裝可憐的母女的樣子，現在升級為一對夫婦模樣的人推著一輛嬰兒車，要你給小孩買吃的。先給你造成內心壓力：帶小孩不容易，已經可憐到小孩子都沒飯吃了。如果你拒絕，則再施加外部壓力，大聲說出「連給小孩買吃的都不給」這樣的話，讓你覺得在公共場所你的形象受到了損失。

本文里中介和拍肩膀要錢的例子是我自己的經歷，我各上當過一次，至今記憶尤深。即使沒有這些騙子，我們的世界也已十分複雜，我們需要這些捷徑來幫助我們應對這個可怕的世界，但是這些人，利用了我們的捷徑，利用了我們的弱點。在《影響力》的結尾，作者呼籲讀者要反抗這些人，要營造一個潔凈的環境。我覺得這些人是殺之不盡的，行騙欺詐固然是極端的手段，現在充斥各種媒體的廣告也是一種看似柔和實則也在利用這些原理的手段。既然殺之不盡，我們最起碼要學會保護自己，讀《影響力》不是為了學習這些伎倆用在別人身上，更重要的是，通過識破別人的手段，好好保護自己。

16.12.20/下午

於 T.i.T

五、參考資料

本期書名: 影響力（經典版）

原文鏈接：http://justinyan.me/post/3062

- 每周讀書 #67 Paypal 黑手黨——《Zero to One》

- 每周讀書 #63 凱利?麥格尼格爾——《自控力》