從研究員到獨立理財師，她活的比樊勝美更美

文 | 魚樂

一位前輩曾打趣的說，自我入行後，國內A股暴跌，萬科被群狼圍咬，王石被拔掉了光鮮的外衣；國際上油價暴跌，英國脫歐，英鎊閃崩，川普當選。很多人十幾年才能一遇的精彩，讓我一年之內全碰上了……幸與不幸，對一位獨立理財師來說，全是帶血的經驗。

29歲那年，跟樊勝美差不多的年紀，我決定轉行金融業。

在完成了結婚、生子這些人生大事後，考慮換份工作是件比較自然的事情。但於我而言，則需要極大的勇氣。從原先安穩的國企出來，頭頂研究員的光環，在這樣一個不大不小的尷尬年紀轉行到完全陌生的領域，要在家庭和新工作之間不斷尋求平衡，容易一著不慎滿盤皆輸。

至今，我的手機上仍保存著那份招聘信息：校友財富管理創業公司誠聘理財師助理：1-2年以上金融相關行業經驗，AFP或CFP證書持有人，以及有理財客戶經理經驗者優先考慮。看完心立馬就涼了，沒有一條符合要求，但招聘信息中有兩句話太吸引我了：「公司是面向高凈值家庭（可投現金2000萬元以上）的獨立投資顧問，為客戶提供全面投資諮詢服務，採用理財客戶付費模式」。雖然當時還不是很能理解「理財師」這一職業，但隱隱覺得，這或許就是今後國內財富管理領域的發展方向。不管怎樣，是騙子還是專家，無論如何都要見上一面。當晚，就將求職簡歷投了出去。

第二天一早，我接到了現在老大的電話，一個浙大校友，十年的一線財富管理從業者。

面試過程只有老大一人，確切的說，當時整個公司只有老大一人。

我精心準備了一晚的Q&A，到最後一條都沒有用上，我安靜的聽完了老大對自己、對公司、對財富管理領域毫無保留的做法和設想。一個小時的面試，我大概只聽懂了其中的三分之一，原先整天研究農民、糧食的我，畢竟離金融有點遠。

面試最後，老大說：只要你跟著我學習一年，我保證你以後到任何機構都不會差到哪裡去。這句話到現在我都歷歷在目，並在這一年多來反覆驗證。

後來，老大對我說，當初在幾位面試者中（其中不乏職業理財師）一眼相中，只因為我有研究員的底子，沒做過銷售，白紙一張，他一直想嘗試看看，能否從零開始培養出一位真正的獨立理財師。

2015年5月4日入職時，工作室有16位年費客戶。與大多數理財師不同的是，我沒有業績壓力，不用費力去開拓客戶，這讓我有足夠時間沉下心來學習。老大對我只有兩個要求：一是誠實，二是專業。

入職第一天，老大交給我一摞合同，讓我認認真真看完每份合同的條款，理出每個項目的要素，並丟下一句：「不會看合同的理財師不是好理財師」。那摞合同裡面，大部分就是契約型基金合同，其中也有少部分的固定收益信託及資管計劃。

都是格式條款，「回撤、預警、止損、計提、開放、分配」，碰到不理解的專有名詞，不斷的百度再百度，看了3份合同後，昏昏欲睡。老大依舊在思考，打電話…思考，打電話…沒的一刻空閑。

晚上6點，老大喝了口水，終於意識到了我的存在，「看的怎麼樣了」，「嗯，還可以」，顯然沒什麼底氣。

老大隨手抄起一本合同：「這個產品，業績提成的計提方法是怎樣的，管理費何時收取，封閉期從產品成立日還是合同生效日開始計算，到達止損線、預警線基金如何操作？」這……明明是將合同從頭到尾、從裡到外仔仔細細看過一遍，可我愣是一個問題都答不上來。

老大還是一句話：全部重新再看過。

自此以後，每看到一份新合同，我就會近乎強迫症的偏執，去一段段的摳細節：合同釋義，主體，要素，分配順序，費用，估值，信息披露條款，受益人大會等一個都不會放過，來一遍遍確認合同與推介書描述是否一致、是否有額外增加重要條款（例外描述）、條款之間是否有歧義矛盾之處……

第一天上班，晚上近12點才到家，到家後，還是激動的整晚睡不著覺，一個完全陌生的領域，全新的知識體系構建，這件事本身太令人著迷了。

幾天後，老大陸陸續續開始帶我去見一些客戶，對於不同的客戶，老大的聊天方式總能做到因人制宜、有的放矢，在拉家常、談市場看法和解讀產品中遊刃有餘。老大總是強調，在客戶面前，一定要學會傾聽，在聽的過程中了解客戶的訴求，到該你講話的時候，一定要一語中的，戳中客戶的心。

在客戶面前，你必須為你講的每句話負責，理財師最怕的是不懂裝懂，在某些領域，客戶比你專業。

在老大的熏陶下，我開始自己操作股票、買基金，為自己理財，「你自己都沒了解過、買過的產品，如何讓客戶理解、接受，並進而認購呢？」痛苦著客戶的痛苦、快樂著客戶的快樂，才能做到將心比心。

也是在那個時候，每逢金融和產品方面的講座和路演，我必報名參加；開始沒日沒夜的研究WIND、彭博資料庫，研究公司的財務報表，查找數據，翻看研報，做一些基礎研究；不錯過老大和客戶的每次溝通，電話也好，面談也罷，都值得一遍一遍的細細琢磨，一些話術和溝通技巧，要在心裡反覆演練。

一個月後，在老大的號召下，我去報名了金融理財師（AFP）的培訓。上下班的公交車上，我總是掛著耳機，手裡拿著課件，聽著線上培訓平台的視頻課程。

那段時間，累並快樂著。

入職後的5月份，正趕上A股市場的火熱，客戶們配置二級市場的熱情高漲，對收益預期十分樂觀。

我們的客戶大部分在14年年底至15年4月底期間完成了對二級市場的配置，其中包括淡水泉、展搏、和聚、睿策、源樂晟、巨杉等等…也不乏一哥王亞偉、一姐王茹遠這些大佬的產品。也正因為當初選擇了這些大機構，避免了之後股災的慘烈損失，在風控方面，活得久的機構，總是有一定的話語權。

當時，我每周會給客戶更新一遍產品凈值，眼見著數據一直蹭蹭往上漲，市場情緒一片大好，黑暗前的狂歡。當時和客戶溝通時，大家的收益預期普遍較高。當大盤一舉衝上5000點時，大家甚至都覺得，突破6000點、甚至是10000點，完全沒有問題。滬指達到5178點後,股指開始暴跌。起初，大家不以為意，短期的震蕩是為了後期更強勁的突破，沒有人把這次下跌當一回事。

第一波下跌的當晚，老大出差回來，坐在辦公司里，臉色十分難看。經歷過07年那波股災的人，總是對市場存著一份敬畏。短暫的不安後，老大立刻給十幾家資產管理人打去了電話，一一了解他們目前的持倉情況、下跌造成的影響及後續的應對措施。

這波股災過後，客戶認購的私募產品都有了不同程度的回撤，但因為溝通及時，客戶都表示能夠接受，而且客戶的大比例資產配置在固定或類固定收益產品上，所以對整體的收益影響並不大。

這件事，對老大和我的衝擊都挺大的，於獨立理財師工作室來說，口碑、名聲和客戶的信任是第一位的，也及時做了總結：一是充分的投前風險揭示，二是極致的投後管理，必須貫穿客戶認購產品的始終。這也是我們工作室一直以來堅守的準則。之後，每次接觸新的策略、新的產品，我們都十分謹慎，一年多來，我們審查了1000多個產品，最後只參與了其中的109個產品，十里挑一，是我們對客戶的承諾。

所幸，我們活下來了。

還記得第一次和老大去客戶那簽合同，那是一個機構客戶，當時緊張的心情，到現在還記憶猶新，在合同上填寫資料時，手抖的字變了形，生怕寫錯一個字，漏掉一處簽名，到最後，還是漏寫了一處開戶行信息。這樣的低級錯誤，現在想來還是覺得可笑，雖已沒了當初的青澀，多了一份從容和淡定，但碰到一些新情況時，還是會有些許的慌張。

在工作中，還是偶爾會犯錯，偶爾會彷徨，老大經常會說，犯錯並不可怕，可怕的是知錯不改、一錯再錯。

一年半過去了，離一位真正的「獨立理財師」還很遠，每次拜訪客戶、打電話之前，還是要花很長時間做好功課。客戶諮詢我的問題，發給我看的資料，即使再忙，也要讓自己做到實時回復。現在，有了幾個聊得來的客戶，當客戶和合作夥伴，說一句「你很專業」的時候，覺得一切的付出都是值得的。

一位前輩曾說：「財富管理邏輯反周期、反人性，還要求學無止境，只有執著的修葺自我並堅定的和理性之光對話，才有機會守候到為道德、為智慧、為勤勉溢價的時代。」

讓更好的自己，等待那個時代的到來。

（文章來源公眾號「麥策家」)

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