開包子店到底有沒有規律可尋？

一、緣起

最近有朋友諮詢李記關於培訓的問題，其中有朋友問：

我以前沒做過包子，也沒搞過餐飲，是0基礎，你們的培訓系統嗎？是不是一個從技術到經營管理再到營銷策劃的一個整套的培訓？你們是不是已經掌握了開包子店的相關規律了呢？我在經營包子店的時候出現的任何情況你們是不是都已經有了一些成熟的解決方案了呢？我想把包子的製作工藝和經營流程做成標準化的流程，你能否提供一些關於開包子店規律性的東西呢？

如果這些問題放在兩年前，李記剛開始做培訓的時候，那回答肯定是「李記就是個做包子的，李記只教技術，技術上有標準化的配方，其它的沒有。」

兩年過去了，現在李記的回答也婉轉了許多，李記會說，我們除了教技術以外，還會將我們的經驗跟學員交流，也會根據學員的需求做一些營銷、促銷的方案，李記也會將一些稱之為規律的東西，總結起來，教給你。

但是，這樣的回答顯然是不能讓有類似問題的朋友們滿意的，只是不那麼生硬了而已。李記也曾試圖去總結一下包子行業中規律性的東西，但礙于思維的局限，似乎收穫不大，直到遇到了老劉。

老劉的事似乎給李記開啟了一扇窗，讓李記對規律這個事情有了新的認識。說實話，如果李記沒有搞過培訓，沒遇到過老劉，也許永遠也不會有這樣的想法。

二、以舊換新

「以舊換新」這個詞大家肯定都聽過，但是賣包子的「以舊換新」，恐怕各位不一定聽說過。

老劉就是這麼乾的。

老劉，在老家是修理和零售家電的，有個小門臉，現在家電不好賣了，打算把門臉分出一半來，做早餐，主營包子、油條。今年3月份來李記學習包子，來之前從沒接觸過餐飲，純外行，在家的時候，只是上網搜了搜方法，自己在家試著做了做，做的也不咋地，來李記這待了10多天，回家練習了半個月多，店就這麼開起來了。

開店的細節就不多說了，今天主要來說說「以舊換新」的事。

「以及換新」是源於老劉開業時搞的活動，老劉的店是五一開業的，老劉想在開業的時候整點動靜出來，於是就想出來了這麼一個促銷方法。

老劉的包子賣1塊錢，顧客可以用在他家之前買過的剩包子「以舊換新」，作價3毛，新鮮的包子7毛錢拿走，老劉把剩包子回收後，當著顧客的面直接扔掉。（也就說，顧客今天買了幾個包子回家，過兩天拿回來一個包子，說沒吃完，這個沒吃完的包子，就可以作價3毛錢，以舊換新。）

這個促銷方法推出以後，老劉的店算是小有名氣了，雖然生意算不上最好的，但是至少給人們帶來了談資，用現在的時髦的話來說，算是話題營銷了。搞了一段時間以後，有人竟然用別家的剩包子來「以舊換新」，後來，老劉乾脆規定「是包子就收」，不管用誰家的包子，都可以「以舊換新」。

當李記聽到這個促銷方法的時候，第一反應就是懵了，沒反應過來，似乎在李記的印象里從來沒有一個賣包子的這樣干過，甚至聽都沒聽過。等回過神來，轉念一想，老劉的這個促銷方法本質上就是想讓周邊的顧客多買些他家的包子，都去嘗嘗，並且爭取回頭客，出乎意料，但是情理之中。

但當李記和老劉交流後，老劉的回答卻不只是這樣的。

要是想知道老劉為啥這麼搞以及這裡邊的深意，那就得先了解下老劉的背景。

三、老劉的背景

老劉，陝西人，今年40出頭，07年以前在外打工，最早在電子廠的流水線干過，後來自學了些電子知識，做起了技術工人，打工的那些年，老劉輾轉長三角、珠三角的多個城市，乾的都是跟電子相關的活，07年初回到老家，用手藝開了個店，維修家用電器，08年的時候也開始代理一些家電品牌，在店裡銷售。

據老劉講，在08年以前，他對商業是一種懵懂的狀態，沒啥感覺，只是覺得應該多了解，但是卻不知道怎麼去了解，不知道從何處入手，就像現在新手做包子一樣，有點迷茫。他對商業的開始有感覺是始於09年，那一年，國家開始搞家電下鄉，國家對家用電器給於一定補貼，消費者還可以用手裡的舊家電以舊換新。

自從這個政策執行後，大量的人去買家電，據老劉說，他周邊基本上所有的人都在問他家電的價格，幾乎所有的家庭都添置或是置換了新家電，老劉也因為這個政策而大大受益，掙了一筆。

起初老劉以為「家電下鄉」、「以舊換新」，只是國家為了淘農民的腰包，打著惠民旗號促銷的一種手段而已，但後來他才發現，這個政策是國家是為了對抗08年的美國金融危機，解決外貿需求萎縮的一種擴大市場內需的救市方案，並非他想的這麼簡單，這裡邊有很多經濟、政治、文化的背景，當老劉了解這些的時候，開始如夢方醒，隨藉此機會開始研究相關的知識，從此便借著這扇門，走向了了解市場規律的大道。

從那時起，老劉開始逐漸有了從商的感覺，這才開始有了包子「以舊換新」的雛形。

四、「以舊換新」的本質

李記曾經問過老劉，你這麼搞到底幾個意思呢？

老劉毫不避諱且得意的講了五點：

1.能夠讓顧客多買包子，這毫無疑問。

2.促使顧客再次購買，增加回頭客。

3.讓顧客有種佔便宜的心裡，覺得不買就是賠了，買到就是賺到了，反正吃不了還能退。

4.在和其它店鋪競爭中至少有話題的優勢，周邊的人一提起吃包子就會提我家包子「以舊換新」這事。

5.產量問題，誰家做包子也不可能做出正合適的數量，要不就多做了剩下，要不就做少了流失顧客，在這種情況下，我寧願多做些，讓人吃不了來退，我也不少做，把機會給別人。

李記又問老劉，你這麼搞，別人要學你，咋辦？

老劉，開始笑了一聲，後跟我拽了句文，「有道無術，術尚可求；有術無道，止於術。」

李記聽完，不知何意，頓時尷尬，方才覺得書到用時方恨少，就問老劉。

老劉說，簡單的講，道就是規律、就是內功，術就是招式，了解市場規律，但是不知道用啥招式，這個可以學，只知道招式，但不知道招式背後的規律，那沒有用，學也學不會，只能越學越死。我多年積累就是內功，我做了多年零售行業，對買東西還是有一定心得的，雖然沒搞過餐飲，但是有些規律性的東西還是想通的。「以舊換新」就是個招式，促銷的手段的而已，我不怕別人學，學了去也未必學的會，沒準還會給我做嫁衣呢，再說，怕也沒有用，怕就沒人學了嗎？

五、編後：規律無形且無界

老劉的事情讓李記感觸頗多，在李記搞培訓的這段日子裡，接觸了很多奇思妙想，讓李記大開腦洞，也讓作為傳統餐飲人的李記倍感壓力。

但是這些在傳統餐飲人看來的奇思妙想，本質上都是市場規律的產物，這些跨界人正在用他們在其他領域總結出來的市場規律嫁接到餐飲行業當中來，這些嫁接來的思想，不受約束，看似不按套路出牌，實則遵循市場規律。看似有據可循，但又無形無界。

也許就在現在，在某個我們不知道的角落裡，正在出現或醞釀著一種包子行業的新玩法，只是我們還不知道而已。

馬雲曾經說過：「做生意要懂得規律、尊重規律，同時破壞規律。」

這句話，以前李記不怎麼理解，現在李記似乎有點明白了。

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