摩拜早已是市場第一，最大的敵人其實是自己 | 熊貓資本

10月13日，摩拜單車宣布完成新一輪融資消息。作為摩拜單車B輪的獨家領投方，並參與了隨後兩輪的融資，熊貓資本對共享單車和摩拜都有著自己的深刻理解和信心。近日，熊貓資本合伙人李論接受了《中國企業家》雜誌專訪，聊聊熊貓資本與摩拜，也聊聊我們眼中的共享單車。

在這番對談中您將看到：

• 熊貓怎樣看待共享單車格局？

• 熊貓投資摩拜的過程是怎樣的？

• 摩拜為什麼選擇造車？

• 摩拜的未來戰略是？

• ……

  全文 2833 字 | 閱讀 10 分鐘

  李論 | 熊貓資本合伙人 X CE | 中國企業家

CE：最近共享單車特別火，ofo決定從校內走向大眾市場，小鳴單車、優拜單車也在摩拳擦掌，您如何分析這個行業的走向，三個月能決定行業的格局嗎？

李論：摩拜把整個市場做火了之後，別的公司進來一起把沒有滿足的空間填上也挺好。我們一直不太同意，創業一定是要誰幹掉誰。我們不太認為ofo是我們的競爭對手，雖然它一直盯著我們。滴滴投了ofo我們也不擔心，因為我們認為滴滴能幹的事情很有限。

我們早已是市場第一，打法應該專註於跑得更好更快，只要自己不犯錯，最大的敵人其實是自己。

CE：在這場競爭中，最關鍵的是什麼？

李論：單車用戶最關心的一點，在於離我最近的車在哪裡。關鍵是投車量，最後是產能和規模經濟的競爭。這個市場需求量太大了，上海自行車保有量在1800萬－2000萬之間，大概2人一輛。量已經很大了，但是共享單車領域想讓用戶很方便的用車，（還需要大量投入），我們也想各種辦法來拉產能。

這種競爭不是同質化的競爭。如果你自信產品能做的像蘋果，即使之前的用戶買的都是三星、華為，你也應該有信心逐步可以爭奪用戶。我們不擔心，我們會按照自己的節奏，上產能，讓產品服務更多用戶，加快迭代，對於用戶反饋的車有點重等問題，想辦法克服，讓騎行體驗更好。

CE：摩拜和小鳴、優拜這些最新的創業公司相比，最大的護城河是什麼？

李論：其實這些新進來的競爭者，它們的模式跟ofo比較類似。至今為止，這幾家企業連鎖的問題都沒解決，比如ofo3.0版本的車，還是密碼鎖而非GPS鎖。它們的模型跟我們不一樣，我們完全是按照物聯網的構思來做這件事，本質上是鏈接了車和人，它們的模式跟我們不太一樣，都是用傳統自行車，不是自己設計，自己生產的。

我們一台車壽命是按照4年設計的，ofo可能存續只有3個月，為了競爭，必須投大量的車，成為炮灰，其實是在產生垃圾。而且車連GPS都沒有，壞了怎麼回收？依靠人力搬運還是很有限，因為沒有GPS很難定位，成本太高，不是未來先進的商業模型。

CE：摩拜和ofo的不同之處在哪裡？

李論：ofo是一家運營驅動的公司，很像滴滴。我們其實是一家產品驅動的公司。雖然有點重，騎行體驗有點糟糕。就像蘋果，1、2、3代出來的時候，都不太好用。蘋果產品真正讓人驚艷，是4代的時候，所有人開始興奮。產品本身有迭代過程，只要是好的產品，永遠勝算在我手裡。靠運營驅動、資本驅動的戰爭，速戰速決，三個月內把規模漲完，但一個產品的競爭，隨時給人以機會。

CE：ofo和其他共享單車的硬體也在不斷升級，也可以改造成智能GPS鎖。

李論：我相信殊途同歸，大家都會往這個方向做，但總有一個時間窗口的問題。

CE：摩拜的產品定位從一開始就確定好了嗎？

李論：早期摩拜也是普通自行車，去年年底開始堅定自己設計車、造車。那時候我們還沒有投資它。其實那個階段他們的壓力很大，跟早期投資人分歧很大，融資不太順利，大家都質疑模式怎麼這麼重。

摩拜COO胡瑋煒非常有定見，是極客汽車創始人。她對很多事情想得很清楚。比如說，摩拜的核心基因到底是什麼？到底要不要花大力氣設計一款成本比較高的車？她把整個模型想明白了，就是要自己造車。偉大的創業者一定是想在別人前面，這是團隊很厲害的地方。

CE：自己造車的模型是怎樣推演的？

李論：他們一開始買了幾百輛試投，然後在小規模的時候就建經濟模型，推演幾年以後車的數量、騎行次數、用戶數量等等。他們發現，假設不一樣，生命周期3個月跟4年相比，導出的結果也不一樣。既然我要這個結果，從結果推導，應該輸入的數據是50個月的車，應該造車。

後面的投資人都推演過這套模型。比如，C輪華平、高瓴、紅杉、啟明都投了。華平投資做了大量市場調研，是一家非常科學和審慎的公司，建了一套模型，跟我們內部推演的非常接近。紅杉投資close的那天，我正好在香港紅杉辦公室，跟Neil（沈南鵬）聊天，聊到摩拜的將來，大家都看得明白，規劃都差不太多。只是一開始大家很少逆向思考。

CE：根據用戶的反饋，摩拜因為自重的問題不能騎太長時間，騎行範圍只有3-5公里，有時候車鎖不好打開。

李論：車再好騎，也不能騎5公里以上。冬天太冷了，風也大，夏天天熱，渾身大汗，北京就是冬夏兩季，一定是3公里以內。

兩周前，摩拜通信上有些問題。現在每次車鎖掃碼打開率超過90%。車不好找的確是個問題，GPS定位沒有問題，主要是藏到小區里，不好找。在北京還會投放幾十萬台。

CE：投資這個項目經歷了怎樣的過程？

李論：我和摩拜CEO王曉峰（Davis）有一些共同的朋友，他還在Uber的時候我們認識的。跟Davis去年聖誕節見了一面，我問在幹啥，語焉不詳。過完年回來，我說想聊一聊，去完之後挺興奮的。當時他們說能幹成15億美金的公司就很好了，我說如果成功，一定就是200億美金的公司。當天離開他辦公室，我騎車走的。

最讓我覺得最興奮的，是摩拜除了改變交通以外，能夠改變人跟城市連接的方式。通過騎車發現生活周邊有趣好玩的東西，可能是一家咖啡館、花店、寵物店等。

但是當年看這個項目的時候，一開始我們內部有分歧，「資產那麼重，能行嗎？」但是這個團隊說服了我們，瑋煒對產品的理解能力、用戶，Davis對運營的規劃，對於未來發展的關鍵假設，太厲害了，每一步發展數據完全匹配假設，現在的發展情況只會比預測更好。

CE：現在的用戶增長是什麼情況？

李論：C輪融資結束，就很讓我們驚喜。我們預測的爬坡期比實際長很多。

10月10日，摩拜在APP下載榜單上排第四，在滴滴、攜程、藝龍之後。日新增用戶非常猛，達到2000。地推團隊一個都沒有。摩拜不需要教育用戶，車本身自帶廣告。產品越做越好，用戶都會成為產品的一部分。車沒有生命，但用戶騎的時候，車就被賦予生命。

我們的用戶數量現在已經絕對是第一。日騎行單量是ofo的3倍以上，用戶量是2倍多。

用戶量增長空間很大，但用戶數量跟騎行數量比值讓我們不滿意，原因就是車少。從後台數據，我們發現，大量用戶打開之後沒有騎車，可能就是周邊沒車，打開次數和騎行次數之間的比例讓我挺不安，說明數量少，需求旺盛，沒有被滿足。

CE：摩拜C輪融資的過程能不能還原一下？

李論：C輪融資太順利了。TS(投資協議)拿到手軟，所有人都想要更多額度，分不過來。我那幾天電話被打爆，各位前輩們都在說想多要點。

紅杉、華平、高瓴、啟明、愉悅資本、創新工場、貝塔斯曼、美團的王興也跟了。除了投資ofo的經緯，其他投資風向標機構都在我們這兒。C輪兩周完成，款都打完了。

王興個人參投了摩拜C輪，我們跟王興也在學習打仗的經驗。

CE：熊貓資本現在占的股權比重多大？

李論：我們是董事，第二大股東。摩拜的股權結構很健康，摩拜團隊持股超過50%，還是控股的。

CE：公司發展階段大概是怎樣的？

李論：今年年內肯定到10億美金了，妥妥的獨角獸。接下來用幾年時間做到理想中的200億美金，希望做到全球100個城市，1.5億用戶，日騎行1000萬次。年內會啟動海外計劃，找到適合騎行的城市。

CE：目前最大的挑戰是什麼？

李論：現在產能問題最大，需要投放更多到市場上。未來還會在周邊擴廠、擴產能。

CE：摩拜已經有成熟的盈利模式了嗎？

李論：目前還沒有想的特別清楚，贏利點很多，先做哪些還沒定。可以根據日活做廣告，另外本身騎車一次1塊錢是有利潤的。

《中國企業家》雜誌授權轉載

作者：楊倩 編輯：馬吉英

原文有刪改

熊貓資本對共享經濟的新理解：《共享經濟2.0：從C2C走向B2C》

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