CB Insights：一個VC資料庫的轉型之路

說起CB insights，大家對它的最初印象可能是風險投資資料庫。但是隨著CB insights出現在越來越多的新聞報告中，它的另一個身份——投資研究機構，也在逐漸被大眾所知，並且有望成為風險投資行業最具影響力的投資研究機構。那麼為什麼CB insights要從一個風險投資資料庫逐漸發展為投資研究機構？它是如何成為業界最具影響力的研究機構？這還要從CB insights創立的初衷說起。

創立的初衷：解決投資過程中查詢數據的問題

CB insights的創始人兼CEO Anand Sanwal有著超過20年的戰略諮詢和創投經驗。但是在Anand Sanwal發現進行投資研究工作中查找數據的環節耗費他太多精力，於是在2008年創立了CB insights的原型，正式建立CB insights是在2011年，定位於風險投資資料庫。毫無疑問，在2011年，風險投資行業確實需要一個這樣的資料庫。但是CB insights在之後的發展過程中與其競爭對手CrunchBase卻遭遇了共同的困境。風險投資行業的數據都是並不像二級市場一樣公開披露，沒有SEC的權威公開披露來源，這就意味著需要從各種渠道（如新聞報道）中獲得原始數據。而這類原始數據的真實性卻無從查證。風險投資行業市場規模遠遠小於二級市場，所以不太可能出現像Bloomberg（彭博）一樣的數據終端。輕量級的網頁版資料庫就可以解決風險投資人的需求。這些原因加在一起就成為了風險投資行業資料庫發展的「天花板」：原始數據真實性不足、市場規模小、並不需要過於複雜的數據終端，而且如果僅僅只是提供賣數據這種「附加值較低的」服務，很容易在市場上與越來越多的競爭對手打起價格戰，而這種價格戰的最終走向很有可能是兼并（如滴滴和快的）。

轉型第一步：從資料庫到SaaS

早在2015年11月，CB insights在進行A輪融資的時候就已經對外宣布要做面向投資機構的SaaS。即將風投數據按照行業、公司規模、融資階段等標籤進行「深加工」並以列表的方式呈現給投資者。以上是CB insights的SaaS平台收費標準，按人數每年收取使用費，對B端人群進行收費。一共分為五個板塊，收費標準由高至低：專家、問答、洞見、分析、發現。但是願意付費的B端人群其實只有幾百人。對於一些成員只有4-5人小型規模的風險投資基金而言，SaaS並不是必須的。定位在風險投資市場的CB insights依舊沒有解決行業規模小的棘手問題，然而跨越市場也不是那麼簡單容易的。所以，CB insights只能基於風險投資市場進行創新的嘗試。

轉型第二步：立足於SaaS，成為風險投資市場最具影響力的研究機構

創始人Anand Sanwal充分發揮其團隊的強大商業基因，自創始以來每天出具風險投資行業的獨立研究報告。CB insights借用團隊成員豐富的行業經驗與自有的數據優勢，利用旗下的SaaS分析工具，寫出獨特且深厚的研究報告，並且被廣大投資機構新聞媒體付費訂閱。隨著影響力的加深，CB insights的訂閱費用也從2010年的2400美元漲到現在的3.5萬美元，每年訂閱費用收入高達500萬美元。而這些研究報告也迅速擴大了CB insights在行業內的影響力，並為其帶來了類似KPMG畢馬威，Microsof以及Salesforce這樣的大型機構客戶。並且越來越多的投資機構使用CB insights的研究報告作為決策輔助的重要資料。CB insights的創始人在面對媒體採訪時也提到，大多數沒有創業經驗以及風險投資「基因」的人根本無法指導一個創業公司該怎麼走、該如何制定發展戰略。而這也正是越來越多的涉及TMT業務線的律所、諮詢公司、投行與CB insights合作的原因。

新的嘗試：服務風險投資行業相關的律所、諮詢、投行

Bloomberg曾經這樣報道CB insights，「華爾街的投資銀行依據研究機構CB insights參與了132起科技公司的融資」。正是因為大量訂閱CB insights研究報告的用戶擴寬了CB insights的潛在客戶群，越來越多的律所、諮詢公司、投資銀行嘗試與CB insights合作，如幫助投資銀行尋找潛在併購對象、協助管理諮詢公司給科技公司制定發展戰略、對律所在創業公司融資中的法律服務提供支持。這些服務目前是以定製化方式對B端客戶實現。但是轉型的嘗試並沒有終止，CB insights在官網的服務欄中悄然加入「銷售與商務拓展」一項。關於為什麼CB insights要進行這樣的嘗試，Everstring的轉型就能很好的說明這個問題。Everstring最早也是做投融資數據，遭遇發展瓶頸以後嘗試轉型做B2B行業的營銷領域分析工具。通過對接企業CRM系統、提升客戶轉化率，為企業提供營銷解決方案。Everstring就這樣打開了整個B2B市場的企業級用戶，目前已實現每年數百萬美元的銷售收入和超過700萬美元的年費收入。而從VC資料庫起步的Mattermark也轉型成為提升銷售與促成商務拓展的平台。在國內，類似的VC資料庫如IT桔子也在進行轉型的嘗試。總結已經轉型成功的Everstring和Mattermark的經驗，CB insights要順利轉型需要把握好兩個大方向：一是打開大規模行業的市場，二是提供基於數據的深度服務。如果做好這兩點，相信在未來，CB insights的轉型會比Everstring與mattermark更為成功。