德邦物流年收入超百億，它的商業模式你肯定想不到！

去年德邦物流謀A股上市未果，今年8月德邦內部架構大調整，快遞、零擔、運營「三合一」也被很多人看為是上市前的布局，如果德邦真能順利上市，將成為快運行業第一家上市的巨頭，對物流行業眾多正在籌備上市的企業將是不小刺激。今天變革家專欄作者李東春從商業模式的角度分析一下德邦物流的玩法。

德邦創始於1996年，主營國內公路運輸業務。截至目前，德邦已在全國開設直營網點5400多家，員工8萬多人，年收入超過100億，穩居中國零擔行業領先者的成績也驗證了其直營模式的過人之處。

用戶定位準確

德邦物流的用戶面向所有需要寄送大件物品的用戶，這些用戶又分為C端個人用戶和B端企業用戶。德邦早期因服務質量積攢了一些名氣，也有大客戶找上門來，德邦嘗試後發現，大客戶的生意不好做，定製化要求太多，結款困難。

德邦擅長的是流水線的標準化操作模式，經過數據分析，德邦將客戶群鎖定了廣大的中小零擔客戶身上。這部分客戶個體小，但是按照長尾理論，這卻是最廣闊的市場。

直營模式更容易換取客戶安全感

大多數企業都會採取加盟連鎖的方式，而德邦選擇了直營建立營業網點的模式，而且每一個店面都是統一的風格、顏色、規格、設施，標準。建立營業網點是需要投放大量資金，人力和精力的，並且一個營業網點建立半年以後才能實現盈利。

對於選擇店面德邦也有自己的一套體系，實行店面選址指標評分機制。一共二三十個指標，列在一個表格中進行打分，分數在80分以上的才能確定開店。

這是一個「浪費」時間、精力和資金的做法，但也正是因為選址的標準極為縝密，到今年德邦已經在全國開設了5600多個店面，而關閉的只有三家。

德邦在直營模式上走的中規中矩，從某種意義上說，加盟模式對企業短期擴張頗為有利，在成本上也能形成較強的競爭優勢，但是直營模式在業務標準統一、總部對門店網路控制有力、服務規範等因素更容易贏得客戶信賴，前期的投入更容易為用戶營造安全感，從長遠的角度來看，直營模式前期的投資更容易打造出自己的品牌，也拿下了一定的市場份額，對接下來拓展市場奠定了基礎。

主贏利點在包裝和保價

接下來我們分析一下德邦的盈利模式，年營收超過100億都從哪方面盈利的呢？當然肯定是羊毛出在羊身上，從物流公司橫向對比看，德邦定位稍高於其他公路運輸企業，避免了價格戰，吃的是蛋糕頂上的奶油部分，體現在價格上，比多數同行要高15%左右。

相應地，德邦更講究時效和可靠，在市場上，「3天到」和「3-5天到」是完全不同的產品，德邦提供的是前者，是精準物流。服務上去了相對員工工資標準也上去了，所以說從物流費用上費用也不高。

那他的主要盈利點在哪呢？舉個最簡單的例子，你是一個主要經營數碼產品的淘寶店主，要寄一台電腦顯示器給傲嬌的買家，去了上述公司的某個營業廳之後，會產生下面的對話：

「我要把這個顯示器寄到陝西省X縣X市X鄉X村……」

「你的貨物重Xkg，運費一共X元」

正當你要豪邁的掏錢時，你以為這樣就完了么？

「先生，顯示器是易碎的物品，我建議您使用我們公司無敵堅固木架加溫柔保護小紙箱」（這是包裝收入）

「先生，一看您就是個謹慎的人。俗話說天有不測風雲人有旦夕禍福，貨物也是一樣的，為了您的貨物能安全達到，給您的貨物保價吧。丟了我們會賠喲……」（保價收入）

「什麼！先生，您是淘寶賣家。那太巧了，我們公司正好有代收的業務，可以幫您收迴向收貨人收回貨款，一天之內存入您提供的賬號，只需要千分之五的手續費喲……」（代收業務）

德邦物流年收入其實主要贏靠有兩塊，第一塊是保價，保價就是寄一個東西保證它的價值額外交的一些費用，對於大件東西大家都是願意的；另外還有一塊大家不一定想得到，你寄東西要包裝，德邦通過這個包裝來盈利。

來看一下保價具體是怎麼收費的:

圖為保價收費標準，截圖來自德邦官網

德邦物流包裝上也分為三種，收費方式也各不相同（木包裝最貴）：

1、常規包裝：紙箱（挺度和耐折度俱佳，內防震動外防戳穿）；纖袋（防潮、防油污、防散落 ）

2、木包裝：專業木工純手工打造，鐵釘加固

3、緩衝物：新型塑料緩衝材料，質地輕、透明性好，良好的減震性、抗衝擊性。

圖為木包裝收費標準，截圖來自德邦官網

德邦物流的主營業務包括公路快運和快遞業務，其中公路快運分為零擔物流和整車物流，占公司營業收入比例95%。零擔物流包括通常情況下，公司營業部側重於單票重量在 30kg-500kg 之內以及體積相對規整且不超過3立方米的貨物。

很多人感覺收費標準不高啊，人家服務還做到位了呢，這麼大的物流公司怎麼會在乎這點蠅頭小利呢 ？那好我們在來看一下德邦每年在零擔業務上的數據，以2014年為例，德邦物流的精準卡航業務出發貨量是262.68萬噸，貨物票數是2294.74萬票；精準城運業務出發貨量是 27.12萬噸，貨物票數是180.02萬票；精準汽運業務出發貨量是166.26萬噸，貨物票數是1414.47萬票。

這樣看來當市場達到一個量級，就算增值服務收費便宜，那他的收入也是非常可觀的。很多人眼中的這蠅頭小利慢慢發展成為了德邦物流的主要盈利模式：主要業務做好，然後衍生周邊產業鏈收取增值費用。

德邦物流商業模式啟示：

1、專一化的市場地位很重要。德邦自成立之初一直堅持做直營網路、以自有運輸車輛為主的公路貨運，期間沒有受到加盟模式迅速擴張的誘惑，也沒有做綜合物流。因此才能將全部資金和人力用於鋪設網點，提供專業化的公路貨運服務。藉此形成了規模優勢，確立了行業領先地位，清晰的專一的業務結構更容易贏得資本市場的青睞。

2、在一個激烈競爭的環境中，傳統業務中由於很難從直接從用戶身上獲利，可以考慮發展周邊業務從而進行增值服務，德邦快遞從保價和包裝切入也形成了自己的一套盈利體系。

3、德邦物流取得零擔運輸行業第一的位置不是一蹴而就，而是經過多年的積澱形成的，其中既藉助了行業發展的機遇，更是因為自身堅持高標準的運作模式和嚴格把控的直營體系，最終形成了規模優勢，成功對接資本市場。

本文作者李東春，變革家專欄作者。了解更多決策參考信息直接點擊會員鏈接：變革家會籍報名；轉載請註明作者姓名和「來源：變革家」；文章內容系作者個人觀點，不代表變革家對觀點贊同或支持。

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