8月優秀筆記_陳諾_《大染坊》

大染坊

——讀其中的經濟道理

大染坊中的經濟,按現代企業的經營分為成本控制，產品銷售，財務管理，市場感悟，因為本書講的為染坊，著重分析其中的產品銷售。

成本控制

當染坊還局限於周村的時候，應當看到，周村大大小小染坊共有十幾家，正是陳壽亭對客戶的熱情有禮，提高了銷量，加快了染布周轉速度，直接提高了毛利，方為價格戰爭取客源，並從周村脫穎而出，奠定了未來的基礎。

一缸染料，染得布越多，從而利潤越多，間接地將銷量優勢轉化為成本優勢。

購買機器貨比三家，在自由競爭的情況下，把一批機器的清單抄了給日本英國德國，充分利用消息不對稱，撿了大便宜。利用自身營造的信息優勢賺出成本。

買染料的事情上，同樣也是通過議價對比，利用自身在市場份額上的優勢，將價格生生降低了百分之四十，這就是底蘊，同樣也是家駒經驗的幫助。

最後布匹方面，當時的背景是東三省淪陷，青島組織一致對外，拒絕日貨，但是陳壽亭經過分析認為這是難以實現的，因為日本布的價格低，質量好，而且青島即將過冬，對染布的需求量激增，在需求增加，供給減少的情況下，一定會有人出頭購買日貨，暫且不談民族大義，不買布就只能被凍死，陳壽亭便想吞掉這一萬五千件布。同時這船布在日軍眼裡是絕對不會留的，因為這空船還要留著運大米去東北，當時的青島在陳壽亭提出的協議下，明面上沒人會要這船布，抱團吃怕走漏消息，單獨吃又吃不下，唯一可以吃下的就只剩元亨和大華，但是可以做主的孫明祖被陳壽亭用計給騙到了嶗山，陳壽亭便佔據供應方優勢晾著藤井，以沽高價。最後也是以近乎白送的方式得到了這一萬五千件布，極大的拉低了之後幾年布匹的成本價。

產品銷售

陳壽亭來到了青島後，同樣將染布事業辦的熱火朝天，但同時帶來了新的問題，由於布匹大量的染制，銷售卻沒能跟上，庫存商品造成了積壓。

至此拉開了商戰的序幕。

首先是對市場進行分析，因為染布是做衣服的唯一材料，而青島，一座有著十幾萬人的大城市，從市場來講，是一個龐大的市場，沒有銷量是因為另外一家染坊佔據了極大地市場份額。於是確立了目標：奪取市場份額。

市場份額分為兩部分，外地商販（因為青島靠海，可以發往東北，也方便南下南京上海），以及本地布坊。

對外地的大商販，便找人摸清了客商住房的兩大客棧和酒店，派人專門上門截貨。

對本地的布坊，就採用大量的補貼，獎勵店員提成，買的多，掙得多，不僅有提成，還有保底，以及提成不經過掌柜，直接到賬。對於掌柜的，進貨進的多，相應的補貼就多。賬房，作為僅次於掌柜的財務人員，同樣的挨個全部補貼。青島的一共18家布坊，全部鋪下渠道網路。

同時在企業戰略上對鄉下的私貨販子改變，要貨少，給價低，將其直接放棄。儘管這個要貨少，但那是相比於青島，當時的鄉下布販子，拉的貨也不會少於一個村，但是青島的市場是千倍於周村，當初的的小手段也就不堪大用，相同的營銷手段還須因地制宜。

為防止客人被二次截走，把客商截下來後，轉手安排在了臨海大酒店，因為是苗瀚東的產業，人員信任，自然無憂。

產品的銷售環節中，廣告是必不可少的。

當時人們接受的廣告量還比較少，而且從之後的反響來看，這次廣告的影響力，接受度和轉化度是相當的高。通過學生運動進行宣傳，利用遊行的學生對布有需求，而倉庫積壓了很多窄幅布，直接拿去做廣告，成本其實十分低。同時相當於間接節約了倉庫的存儲費用。

對技術的重視，技術的領先優勢。在銷售上放大了優勢。

孫明祖通過美人計拿到方子，開始了對陳壽亭的反擊：布匹降價，大返利，超額補貼商家，從源頭反截商家，同時斷掉陳壽亭的布源，但是通過技術優勢留有後門，直接導致了孫明祖整個生意上的潰敗。

繼上次青島看布後的第二次描寫陳壽亭的市場考察，第一次是染布，這次是花布。而花布考察，明晰了之後事業的方向，單純染布的技術含量低，競爭極其激烈，花布將是市場的新趨勢，成為市場的主流。由於自家染廠技術缺乏，便找上林祥榮的上海染廠，儘管對方條件苛刻，提出5年40%的收益權，也只能暫且捏著鼻子認了。不曾想陳壽亭藉此打探到了其他染廠的情況，在技術未形成壟斷時，通過挖人繞開了技術壁壘。

財務管理

收貸方面，陳壽亭所提倡的大戶催，小戶放的理念，即使在現在也都是極其先進的，大戶往往有錢且地點集中，而小戶量少且分散雜亂。一般人不會想去收大戶，但實際上，最應當收的便是大戶的錢，染坊積壓的流動資金基本全壓在大戶上，收小戶的話，不僅容易破壞名聲，損及商譽，且人力成本太高，得不償失。

考慮賣廠的方面，先是問孫明祖，再就是德國的商人，在談話中，陳壽亭也很明確的指出了存錢不要中央票，要換成銀元和金子，國家信用和貨幣的關係中，明白中央政府沒有強大的軍事實力的基礎下，其信用就是曇花一現，隨時都有可能崩潰。

市場感悟

當社會整體還是自然經濟時，陳壽亭能將市場競爭中的優勢群體敏銳的定義為滅門災星，展現了對競爭極為深刻的理解。

接待室的閑談中，孫先生給陳壽亭提供了極多假信息，大體在工人工資待遇方面，同樣，陳壽亭也沒講出一句實話，本書中真正的實話都是小職工口中說出的。

最後談到孫先生的跨級報告，本來程序上是沒有問題的，但是在中國的人情社會下，被察覺後便會被驅逐，從企業長遠來看，這是不利於公司的內部監管和發展。可以看到，公司通過規章制度設立監管機制，以及鼓勵內部監督的必要性。

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