服裝租賃捲土重來，搞不清這些問題一樣是死！

女性將穿衣打扮當做獲得自信心、認同感和快感的重要儀式。禮服租賃平台必死，常服租賃的趨勢誰能抓的住？

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隨著「分享經濟」一詞在創投圈興起，共享、二手交易、閑置物創造經濟價值成為掘金新方式。Airbnb把家庭閑置房間出租給旅遊住客，Uber把車主閑置的時間賣給打車的人。在衣、食、住、用、行上，互聯網讓人與人之間建立連接，讓資源的價值得到更大的發揮。

未來實體店會變成Show Room，服裝租賃是趨勢

美國早在2009年就誕生了在線服裝租賃平台，並且一直保持良好的發展狀況，而在中國，最早的互聯網服裝租賃平台也成立在2013年之前，但因運營失敗，最終關閉。

近年來商業地產消退，零售百貨企業關店，逐年上漲的電商、跨境購買數字，都可以看到消費者的行為習慣和需求在發生變化，80、90、00後消費生力軍的消費模式較傳統模式已經發生了偏移，未來可能40歲的人買新衣服穿、30歲的人買二手衣服穿、20歲的人租衣服穿。

那麼在去年上半年捲土重來的在線租衣平台，面對市場成熟度低、同質化競爭的形式，誰能夠率先衝殺出來？

今天穿什麼？

中華的傳統美德從小就教育我們要勤勞節儉，要樸實不要攀比。隨著社會化的不斷加強，互聯網透過窗口看到全世界，老一套的理念在年輕人群體看來已經太「土」了，穿衣打扮成為社交、工作中很重要的一項禮儀。那麼問題來了，「今天穿什麼」與「今天中午吃什麼」一起並列成為城市白領，特別是女性白領的兩大終極性難題。

女性糾結「穿什麼」的內在原因不是因為她們真的沒有衣服了，而是在於女性將穿衣打扮當做獲得自信心、認同感和快感的重要儀式。

簡單而言就是，如果今天出門感覺美美噠，回頭率也特別高的話，就會獲得一種自信，從而在工作上表現良好，聚會有個好心情。而這個能讓自己感覺美的外界影響因素則非常多，比如今天的天氣、心情、出入的場所、搭乘的交通工具、攜帶的配飾、鞋、髮型、妝容、氣場……因而要選擇今天穿什麼真的不容易，而且感覺衣櫃里總是「差一件」衣服。

租賃需求種類

（1）禮服租賃

禮服常見的穿著場景是在宴會、酒會以及年會，由於宴會場合不同，主題不同，基本上沒有一件禮服穿兩場會的情況，同時，正式的宴會禮服價格都非常的高，而且又不能像常服那樣經常穿，所以很少有人會為了穿一次而去買一件性價比這麼低的衣服，取而代之的是禮服租賃需求，但不管是婚宴、商務酒會還是年會，頻次都極低，一年也就有兩三回。

主持人和婚紗影樓租賃的頻次相對更高一些，她們大多也會自備一部分服裝，其餘的禮服多採用租賃形式。

（2）常服租賃

筆者在這裡把閨蜜聚餐、工作職場、休閑、約會等頻次高的場景，統一歸類為常服租賃。這也是這一批興起的訂閱式在線租衣平台想要打開的用戶需求市場。常服租賃不同的人群需求不同：

第一種：典型的嘗新、嘗鮮一族，她們將換衣、搭配、保持美美噠看作是一種樂趣，更高回頭率能使她們獲得更多快感，因而她們鍾愛於換衣服，買衣服，而且她們不喜歡重複穿，相對而言，她們可能也更加懂得「時尚」，也更知道什麼是符合自己條件的穿搭方式。

第二種：永遠少一件好看的，重疊度最高的一種白領「常態」。滿滿的一柜子衣服，買的時候都覺得好看，是終結「少一件」魔咒的神衣，然而回家來穿過兩次後覺得買的時候真傻逼，從此置之櫃底。

第三種：太窮，衣服都是去年的款了。比如剛參加工作的大學生群體，滿衣櫃都是一些老舊的款，有兩件勉強能穿的，一遇到稍微正式的場合就沒衣服可穿了。當然，這個現在這個階段的大學生很多已經不那麼追求節儉了，觀念上還是偏向於追求時尚，而且檔次要符合工作的身份，向家裡預支服裝費用的並不在少數。

由此，做禮服租賃的平台沒有成功的可能性。中國是個社交Party特別不發達的國家，因而禮服租賃的頻次極低，沒有「用戶」留存就沒有價值，傳統模式下的禮服租賃市場也已經很成熟。

禮服租賃過渡到常服租賃，運營要跨過多大的距離？

（1）用戶習慣難跨越

在國外來說，租衣、共享是件很頻繁的事，但國內情況則大不相同，儘管調查問卷上反應的大多數人願意嘗試租衣的服務，但真正用起來的人卻並不多，這一點可以從各大租衣平台APP的用戶量和活躍度上可以猜透一二。

另一方面來說，服裝流轉中的信任問題，清潔和衛生問題也阻斷了人們嘗新的念頭。

（2）服裝租賃一定是「買不起」

服裝租賃平台一定要強調的是用戶買不起，如果用戶都買得起了，也就失去租衣服的的意義了。比如像優衣庫、H&M、Forever 21 這樣的快時尚品牌，衣服本身價格不高，而且兩個月進行一次降價清倉處理，對於租衣平台來說，簡直是要了命了。

奢侈品的吸引力是致命的，如果花幾百塊就能租個香奈兒、路易威登、阿瑪尼，那才真的是日了狗了。所以，租衣平台的最佳選擇也就停留在輕奢和一些設計師品牌上。

（3）用戶購買頻次比購買價格更重要

根據某租衣平台對100位年輕女性訪談調查的數據顯示為，我國女性消費月均在服裝上的開支在738元；另一條來自來中國產業信息網的調查數據顯示：21至35歲城市女性購買單件服裝的平均開支達3500元以上，部分一線城市女性消費高於這個平均值。而國內的一些快時尚品牌，價格也不過在700至3000元，而一些設計師品牌、輕奢品牌價格也不過萬，事實上我相信能夠每月花費738元女性屬於有一定消費能力的群體，也代表著她們絕對能買得起輕奢品牌。

所以，最重要的是，租衣平台的用戶一定是會拿800塊錢買4、5件衣服而不是800塊錢買1件衣服的那群人。因為一個人多能穿的衣服是有限的，一天換一次，一周才能穿7套，買得越多，造成的浪費就越大，租衣的需求就越明顯。

（4）折舊問題

衣服是很容易折舊的物品，所以使用壽命有限，折舊產生的影響是多方面的，給平台的運營造成更大的困難。

1.平衡某一件衣服是租給某一個用戶一個月甚至是更久的價值更大，還是流通在不同的用戶間產生的價值更大需要有一個精確的計算；

2.不同的衣服流轉相同的次數但折舊的程度卻是不同的，例如，包臀裙穿在一個豐滿的身形和一個纖瘦的身形上是完全不同的，有的人出汗程度，正好出門辦事經過太陽暴晒，塵沙等等都造成衣服不同程度的折舊；

3.每位用戶對於衣服呈現的新舊程度要求不同，經過多次流轉的衣服肯定比第一次外租的看起來要質量差，如何不讓用戶覺得吃虧也是運營的重點問題之一。

（5）換季處理

租賃服裝的生命周期短不僅體現在折舊上，換季也是所有服裝固有的硬傷，不僅要使換季到來前發揮所有服裝的最佳價值，還要在換季的時候處理掉所有的服裝。

服裝租賃的可行性發展方向

上述所說的一些運營問題其實總體而言只涉及到技術問題，比如調價、刺激用戶多次租賃等等。目前來看，租衣平台的表現都太過平淡，未來可選擇的方向上還需更明確用戶需求。

在線衣櫃+穿衣管家

事實上不管租衣平台上有多少衣服，用戶仍然要糾結穿什麼的問題。租衣設想的解決方案是，用戶從每次的一個包裹3件衣服里選擇，然而事實上，用戶是要從平台上更多的服裝搭配里選出3件的一個包裹，本身這個挑選衣服的時間成本沒有降低，反而增加了選擇的難度。但這對好的體驗要求比較高，比如衣服必須要非常適合自己的身形，氣質也要配得上，這就要求有一個相對全面的體型庫和愛好標籤庫。沒有合適的鞋子或包包作為配飾，那麼用戶試用一段時間後就會產生疲勞，從而難以持續使用。因而，平台必須要讓用戶將租賃平台當成自己的在線衣櫃，想任何時候穿都能找到合適的，不需要那麼多款，但想穿的一定是隨時都能找得到的。此外，用戶在不知道怎麼選擇的時候，能有一個根據自己特點的推薦，會比用戶自己做決定容易得多。

服裝交易的入口

上述說到用戶選擇租衣代替購買最大的原因之一在於已經買得夠多，穿不完，剛買的時候很喜歡，而後又壓箱底的衣服，最大的原因在於用戶買衣服的時候往往只是在試衣間的鏡子前看到很好看，然後想像了自己穿上這件衣服上班、逛街、吃飯的場景，實際上美化了這件衣服，真正買下來後發現在各種場景下穿都差了那麼一點感覺。而租衣首先可以真正在場景下穿某件衣服，而用戶覺得這件衣服能夠最大程度的凸顯出自己身形的某些優點，掩蓋缺點，用戶就會有購買這件衣服的需求，所以，其實租賃是購買的一種很自然的入口，從長期來看，租衣平台網這個方向上發展是有可能的。

根據上述觀點，在線租衣平台利空：

MsParis女神派 / 千頌網路 (Pre-A輪，過往投資方：華創資本)

MsParis女神派是一個提供禮服、包包短租的時尚平台，用戶通過訂閱女神派「無限換」的會員服務，即可不限次數享用雲衣櫥服務，隸屬於上海千頌網路科技有限公司。

跳色衣櫥 / 跳色網路 (天使輪，過往投資方：不明確)

跳色衣櫥是一家女性時尚電商品牌，提供包月租衣服務等，隸屬於北京跳色網路科技有限責任公司。

Naive那衣服 / 微甜金融 (尚未獲投)

NA!VE那衣服是一個女性輕奢服裝租賃平台，提供按月訂閱服務。上海微甜金融信息服務有限公司旗下產品。

有衣t/ 質點科技t(天使輪，過往投資方：光源資本)

有衣是一個品牌衣服體驗平台，只需要繳納會員費就可以月月體驗最新品牌的衣服。北京質點科技有限公司旗下產品。

本文作者：李園園，變革家專欄作者。如果您是創投圈人士，並對本文話題感興趣或是想與更多人討論交流，可以直接加入變革家官網，1元申請成為變革家會員，我們會邀請您加入變革家行業群，參與相關話題討論。