融英會案例研討：某大學實驗室器材銷售實戰案例

有個大學實驗室器材銷售的案例，操盤手遇到一些阻力感覺銷售進度的推進有些迷茫，不知道從哪裡下手，所以放在融英會裡進行項目沙盤演示，以求找點做單啟發和思路，色哥覺得這個案例有可圈可點之處，就對這個案例的討論的無聊語句做了刪減後拿出來和大家交流。

從事實驗室器材銷售管理的融英會會員在融英會群里問：

色哥你好，請幫忙分析分析下面這個銷售過程中遇到的問題。

客戶名稱：

西部一個大學（下面就稱西大吧）

西大需要採購一套動作捕捉設備，學校今年的採購經費總共是100W。這套設備大概會在70、80W，預算有限所以他們比較謹慎。

現在他們在我們的慣性設備和其他廠家的光學設備之間做對比。

7月20日至今，公司的銷售一直在斷斷續續的溝通，主要是解決大學老師的疑問

我們公司在北京，客戶是西部大學，距離比較遠，大部分時間電話聯繫。

人物：

A副院長：女性、50多，是這個大學的一個副院長，據銷售員講，她具有採購設備的決策權。比較幹練的女性，有大局觀，講話有條理。

M老師：女性、50多，是這個大學的正院長夫人，在學校的職位只是老師，但因為和正院長是夫妻，所以其他老師（包括A副院長）多少也賣她點面子。和A副院長的關係比較微妙，我感覺處於鬥爭和協作的關係 M老師對這次採購負責(這是她自己說的，她在電話里著重表示過這一點，當時給我們的感覺是，她想讓我們認清她和A副院長的關係。)，M老師找過不同的廠家給學校提供演示。

D總：女性、40左右，西部當地的中間商，她跟A關係密切，這次設備的採購，是A副院長讓我們公司的銷售先聯繫D總的。她和M老師的關係不是很清楚。

我方銷售員：我們公司的硬體銷售小李（男性、不到30歲）

1：學校採購設備的最後截至日期不清楚。可能是他們今年把錢花出去就可以。

2：去年我方銷售員小李還在別的公司時，和D總合作過一次，賣給過這個學校一套別的設備，但因為當時溝通的問題，學校認為這套設備的錢是應該包含SDK的，但實際上並沒包含，這點上M老師一直和小李溝通，小李也答應幫忙解決， M老師也算諒解了小李，過錯並不全在小李。但中間有段時間M老師確實挺不滿意的。

7月20號時，我們特意從北京過去，給西大做了演示，A副院長、M老師都表示比較滿意，效果超過她們的預期。但我們回北京後，過了一周時間，M老師開始問各種奇怪的問題，她開始拿我們的慣性捕捉設備和光學捕捉設備做比較，而且也找了光學捕捉設備的廠家去了解，光學設備廠家發現這個商機後，開始各種搗亂，列舉我們慣性捕捉設備的各種缺點，還提出幾個變態問題讓M老師找我們核實、解答。

而且這個事有愈演愈烈的趨勢，上周光學設備廠家也是大老遠的跑到西部給她們學校做演示，而且也取得了一定效果，（但演示過程中A副院長並沒有參加，只是M老師帶了幾個其他老師參加的），現在M老師又陸續的提出各種問題，來比較我們和光學廠家的設備，而且始終想大幅度壓低價格（估計想降5、6W左右），我們這邊的銷售被她搞的頭大，他擔心中間商D總兩頭通吃，買誰的貨都行，從中間不肯發力幫我們。我們又在北京鞭長莫及，很無奈。請各位高手們出出主意，該怎麼辦？

下面是我的想法、拋磚引玉，請各位不吝賜教：

1：把賣給騰訊的同樣設備的培訓視頻給M老師看

2：繼續耐心的解決M老師提出的各種疑問、

3：中秋了送點禮，送200左右的月餅？

4：和中間商D總多溝通，讓D總摸摸A副院長的想法。

另外我還有個感觸就是這個項目太依靠中間商D總，總覺得太被動。

色哥：

這個案例要思考：「為什麼M老師一波剛平一波又起」，這個原因你們找不到，這個單子你們還是非常痛苦。其實這個單子的結局已經幾乎註定......類似的案例我們微信里有相關的文章分析。客戶對你們有好感，也表示你們不錯，會優先採購，但就是遲遲不落地，還總冒出各種問題刁難，這是典型的「欲求不滿」,在你不滿足其「欲求」的情況下，即使你完美的解答客戶的提出的問題，他還會繼續提出新問題，因為客戶是借著提問題來暗示你要滿足他的隱藏需求。

會員：

按您說的，我分析是不是這樣：

我們公司的銷售，太大意了，太相信D總了，覺得她能搞定A副院長，也就算搞定了一切，再加上D總跟A副院長走的太近，忽略了M老師，好處也沒給到位，在學校里M老師私下裡肯定也跟A副院長不是那麼和得來，所以當這件事M老師真得有些實權時，她就開始各種發難了。

色哥：

大體如此，一個人有什麼樣的行為是因為他的想法在指引，M老師的心態很值得研究，摸清心態，就理解她的行為的指向，就明白她表面說什麼而內心真正要什麼。

謝謝色哥，上次去西寧時，我也能感覺得到M老師很想體現出自己的價值，擺脫A副院長的陰影，甚至想擺脫她丈夫（正院長）的陰影。

色哥：

她是校長夫人，平時家庭地位被校長壓制，形成男尊女卑環境，但是夫妻關係又要求平等相處，所以她也想證明自己起碼不比校長弱，從而使自己家庭位置提升，這是一個常見的婚姻中的人心態。

另一個心態是通常的，女人更注意眼前的利益得失。所以M老師一旦有機會在某一件事情負責，有話語權的時候，她一定在意和把握住眼前利益。

因此這個事情上，她通過安排其他廠家來交流凸現她在認真的做事，為學校把好設備選擇的關，這是她正面的一面，另一面她沒有得到你們的實際好處甚至口頭承諾，所以她通過拿你們和其他廠家對比後的不足進行挑你們的刺。這是她私心的一面，是她想獲得眼前利益的一個暗示和表現。

嗯，色哥，您說的對。您覺得下一步，最應該先做什麼？

1.多跟M老師溝通，讓她體會到被重視的感覺？比如中秋送禮？

2.讓中間商D總也強攻一陣和M老師的關係？

色哥：

這個單子實際上A副院長，M老師，D總三方面利益都要考慮到。

從你的表述里，你們現在只考慮到了D和A副院長的利益。你們和A副院長之間，由D總進行利益勾兌就可以了，實際上D總是A副院長的代言人，M老師這邊還是以你們去商務為主，不要讓D總去商務。

色哥：

M是校長老婆，副校長和正校長是競爭合作關係，都怕有把柄落到對方手裡，所以你讓代理商D去做M老師的關係其實是自殺......M老師不懂，M老師背後的男人在最後也會出手制止此事的......給相互競爭、對手關係的人送禮，這可以理解為「陷害」，性質很嚴重.....

哦、哦、哦，這點沒想到、沒想到，要害啊，要害！

色哥：

這個事情讓銷售員小李悄悄做關係，在M面前千萬別說和副校長有關係......一說就可能杯具......而是賣人情給M老師......對M老師說「這個事情全靠你了，A副校長那裡不知道你能不能幫我美言幾句？我怕她到時候反對我們」。

當然具體交談的時候要靈活用詞，但交流主題就是這樣。

一針見血！！！豁然開朗！！！！膜拜！膜拜！！

色哥：

合肥工業大學的副校長上個月網路實名網路正校長學術造假......學校文人互斗是有歷史的，古代就是這樣。

另外，為了防止我們誤判，要把融英會會員「海燕」的觀點也吸收和行動，去打探這個項目錢從那裡來？誰對這個事情負責？誰起草技術標準，誰最後決策......這都是必須要清晰和做到的。

打單是個博弈，戰況隨時都可能變化，所以線人也是必須要建立的。你們這塊也沒有。昨天融英會廣東羅總分享的案例，他的項目還沒談，線人就先運作到位了。

想控局，那布局就要提前。西大這個單子局面是好的，總體趨勢你們是贏單的，但是銷售員有很多正面作戰的制高點都沒布局，所以這個單子遇上高手，很容易被翻盤。

會員：

受益匪淺，受益匪淺 ，我這盡想當然了。想不到點子上！！！感謝，感謝。

▼

完

我是《銷售就是要搞定人》作者倪建偉，歡迎大家關注我的微信公眾號：銷售沒冬天倪建偉（nifeng316），公眾號回復「搞定人」，獲得我的《銷售就是要搞定人》電子版圖書。

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