李小龍教你如何做有機食品營銷

01-29

根據FiBL(瑞士有機農業研究所）發布的《2016年世界有機農業概況與趨勢預測》，2014年中國有機食品銷售額達到37億歐元，約280億元人民幣，位居全球第四。

基於我國龐大的人口數量，有機食品的市場潛量非常大。但同時，我國有機食品所佔市場份額只有0.3%，與荷蘭的3%相差10倍，與丹麥的7.6%差距更大。為什麼我國的有機食品市場份額如此之低，且一直沒有顯著增長？原因很多，其中很重要的一個因素，就是有機食品營銷推廣難。

農人甲認為，這方面可以向功夫大師李小龍學習。

李小龍不僅功夫了得，而且對哲學頗有研究。他對自創的截拳道是這麼闡述的：截拳道的學習是一種不斷精簡的過程。消除外在的不實、花巧並不難，難的是消除內在的花巧不實，而趨於質樸無華，簡捷直接。

1、抱朴守拙，不神話有機食品

有機農業，發展的初衷是：通過一種可持續的農業發展模式，集約節約利用土地、水、植保產品，從而實現生態平衡，以保護環境。有機產品，是有機農業發展的產物，而非終極目標。有機農業不可能完全取代傳統農業，它應該是農業領域參差多態的模式之一。對照下國內現狀，有機企業為了推銷產品、擴大市場份額，恨不得把有機產品吹成包治百病的神丹妙藥。誠然，有機產品因其不使用化肥、化學農藥、添加劑、抗生素，對水、土壤、空氣有嚴格要求，其農藥、重金屬、獸葯、抗生素、微生物殘留均大大優於傳統食品（農殘是零檢出），不過其營養價值，國內外尚無科學論文指出，顯著高於普通食品。

再者，以有機蔬菜為例，造成其主要營養成分含量改變的因素有很多，如品種、當地土壤、氣候、種植方式等，你如何斷定，有機西紅柿的番茄紅素含量高於普通西紅柿，就一定只是因為採用了有機種植方式而已。

再說口感。很多企業宣傳自家產品，都說是能找到小時候的味道。這話應該消費者來說，而不是企業自說自話。確實存在一些有機產品，其口感與普通食品有明顯差異，不過大部分都難以感覺出來。再說，口感是一種感覺，因人而異，甲之砒霜，乙之良藥。也正是因為有機產品的口感，難以被消費者明顯感知，才導致推廣起來有難度。

尤為甚者，有些有機種植企業，因為對種植的管理不到位，技術不成熟，導致產品品相不佳，口感不太好，當客戶問起來，竟以「有機產品的外觀就是不太好」來搪塞。

國內有機行業尚處於成長期，企業應該愛惜羽毛，不要輕易透支自己的信譽，信口開河，靠誤導客戶和誇大宣傳，來獲取業務。

農人甲秉持一種觀點：修合無人見，存心有天知。做有機食品，先要過得了自己這一關，要讓自己的員工，能發自內心地推崇自家的產品，介紹給身邊的朋友和親人。現在是社會化營銷時代，從see，到search，到share，要讓接觸你產品的人，自動自發地幫你宣傳，靠的是什麼？是品質，是服務，而不是冠冕堂皇、千篇一律的宣傳說教。

2、定位客群，精耕細作

不管是企業自己的市場部門，還是找的營銷服務機構，做的市場方案都是大而全，希望一網撈盡。好像凡是有機產品的意向人群，都是我的目標客戶。這話不假，關鍵是你怎麼去接觸、認識到他們，並讓他們接受你的產品。

大海撈針，不如小河捕魚，最務實的做法是：客觀評估你自身的資源、實力，從最有可能接受你產品的群體開始，為他們提供全面、系統的營養需求解決方案。那些一開始願意嘗試、接受你產品的人，是企業最寶貴的資源，要了解他們的需求，回應他們的訴求，真正地服務好。這樣既能不斷提高客戶的終身價值，也會讓老客戶幫你做很好的口碑營銷。

獲取一個新客戶，成本是維護老客戶的幾倍，可現實中，很多企業是喜新雖不厭舊，但也不戀舊。一邊在做整合營銷、全案推廣，以吸引新客戶，一邊卻因產品品質不過關、服務瑕疵而讓老客戶心涼，最終客戶流失率驚人。忙忙碌碌一年下來，發現所得無幾。

企業處於發展階段，最明智的是資源聚焦，產品精簡。與其在各種渠道淺嘗輒止，不如在某個渠道精耕細作，打造細分市場的品牌地位。與其產品無所不包但乏善可陳，不如做成幾款拳頭、明星產品。

3、重構信任關係

因為食品安全問題日益凸顯，導致全民的焦慮和隱憂。北、上、廣、深不乏有錢人，而孕嬰童家庭，即便經濟條件一般，也捨得為健康食品買單，關鍵是如何取得他們的信任。聯結目標群體需求和產品供應的，靠的就是信息充分對稱下，建立的信任、信賴關係。

人無信不立，司無信不利。作為有機食品的生產者、銷售者，要想長足發展、樹立品牌，舍誠信無他。這話說來簡單，真正地一以貫之，善始善終，很難。

真正做到誠信，靠的是什麼，是對生產、種植過程的精益求精，對供應鏈的精細管理，對客戶服務的盡善盡美，市場宣傳的有節有度。客戶是最挑剔的，也是最寬容的，他挑剔是因為他感知到的價值，不值他所支付的貨幣對價，他寬容是因為當你坦誠以待，如實已告，站在他的角度客觀描述產品的不足，服務的不到位，他反而可以容忍這些不完美，期待參與產品和服務的不斷完善。

建立信任有很多技術手段，比如：現場參觀、可追溯碼、視頻監控等等。但最重要的，還是企業的初心，即一顆真正想服務好客戶的心。如果存心不純，這些技術手段也解決不了信任問題，照樣讓消費者難以信任。因為，在和客戶接觸的所有點、面上，他會因為某個細節的質疑，就足以消解掉你靠技術手段建立的脆弱信任。

你宣傳產品質量好，服務到位，可銷售、客服人員基本的營養知識、健康知識都不具備；你號稱每天提供的蔬菜配送套餐，是根據營養來搭配的，卻連對方家庭人員的健康狀況、營養特殊需求都不了解；面對客戶的問詢和投訴，你想的不是如何在告知實情的前提下求得諒解，而是思考如何應付過去。試問，你的客戶如何信任你？

把客戶當傻子，企業就是最大的傻子。何況，有機食品目前針對的是中高端人群進行銷售，你的小心思、小技巧，對方看在眼裡，只是不說而已，大不了以後不再購買你的產品。

啰嗦了這麼多，回到一句話：不忘初心，方得始終。做企業的，應該經常換位思考、設身處地地替消費者著想。在銷售產品、提供服務之前，你應該問問自己的內心：這樣的產品，我願意讓我的家人、小孩吃嗎？我充滿激情地去推介我的產品，是因為它確實很好，安全健康營養優質，而不只是為了獲得我的提成，為了公司業績。

產品就是最好的營銷。有了好的產品，再輔以精準營銷，才可謂相得益彰。產品好比李小龍的截拳道，無須花拳繡腿，就能直擊消費者內心。

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公眾號：農人甲

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