開標在即，該不該給他打電話？先喝酒！

九點多，如往常一樣，Jason走進「囈語」。環顧一下，在吧台角落裡看到了BZ，走過去坐下。

「今天先喝點什麼?」 Bartender走過來。

「Dry Martini，謝謝。」

BZ轉頭看了他一眼：「開始就這麼烈，要投標了？」

「嗯，明天。」

一飲而盡，對Bartender揮手示意再來一杯，Jason看看BZ，「想問你個問題。」

「嗯，你說。」

Jason理了下頭緒：「這個標跟了一年多了，該做的，都做了。技術指標，預算，競爭分析，採購流程，評分方法，付款方式，投標策略，能想到的，都做了。該表態表態，該交心交心，該哭窮哭窮。七成勝率，但並不可控。」

BZ慢慢抿著自己的酒，「那你在糾結什麼？」

Jason接著說：「標書文案檢查了3遍，也列印蓋章了，正在封裝。」

BZ看看他，「但是？」

「但是我還想跟客戶的一個關鍵人物通個電話，雖然沒什麼好說的。我能說的早就說完了，他之前不肯說的，現在估計也不會說。」

「所以，你糾結的是，打這個電話，只能講廢話；但不打，又不安心？」BZ問。

「是。」Jason點點頭：「這電話我該打嗎？」

Bartender送來新的一杯，Jason接過來，繼續看著BZ。

BZ想了一會，忽然笑了：「如果現在是TIAN處在你的位置，估計第一杯酒還沒調好，他電話已經打完了。而你的風格，不想清楚了，是不會打的。」

Jason不由得也笑了：「TIAN是生來就一往無前的戰士，我不是。」

「所以我們在討論的，不是打這個電話本身的對錯，而是如何正確理解你的糾結；或者說，行為要服從動機，要找到再打一個電話的必要性依據，行為才算合理化。」 BZ接著說。

Jason端起酒來，這次只喝了一口：「那你呢？這個電話你會打嗎？」

BZ也抿了口酒，沒有回答他，卻反問了一個問題：「你看過《港囧》嗎？」

在《港囧》里，包貝爾張口閉口尊稱弗拉哈迪是他的父親，並不斷重申大師的一個觀點：我不能干涉被拍攝物體的客觀性。弗拉哈迪被稱為是「世界紀錄電影之父」、」紀錄片之父「和影視人類學鼻祖，考慮到他是一位藝術工作者，可以理解他這句話的出發點，力求尊重事物本來的面貌，如實的呈現給更多人。

但這是個美好的假設。有大量的物理學及其他學科的實驗，結論與之相反：被觀察物體的狀態無法脫離觀察者而存在。比如觀測者效應[1]，又比如薛定諤的貓。

世上不存在絕對的客觀性。銷售的過程，就是用不同的方法，去影響目標對象，使結果向對自己有利的方向發展。訂單的歸屬，是客戶自身意志與外界多方影響因素的博弈體現。

因此，只要給客戶打電話，就是一種影響手段，一定會產生影響。

那麼，怎樣做，才能使結果向對自己有利的方向發展呢?

首先假設前提，Jason的目標，是對項目的發展做正面影響(對自己有利)，一切推演以實際效果為衡量依據 (只考慮對項目結果的實質影響，深夜去電話對客戶情緒造成的波動，可以以映射到對項目造成的實質影響來衡量)。

原來擺在Jason面前，有三個選擇：

1. 棄權。打不打都一樣，因為沒內容可溝通，不會造成實質影響。

2. 不打電話。至少避免了負面影響。

3. 打電話。有可能造成正面影響。

Jason坐在酒吧喝酒，事實選擇是2，現在答案1已經證偽，Jason可以切換為3，提升正面影響概率。參考蒙提霍爾悖論[2]( 三門問題 )。

選擇切換為3，提升正面影響概率後，依然面臨幾種可能性：

3.1有影響，但微乎其微，可忽略不計。比如人觀看雪山，對雪山的影響。

3.2 正面影響，對項目有幫助。

3.2 負面影響，對項目有損害。

3.1是理性第一選擇，3.3可以在準備充分的情況下，儘可能規避，此時可以重複引用三門問題的理論，從3.1變更為3.2，持續提升3.2的概率。

人類本質上依然是一種動物，趨利避害是根植於基因里的天性。概率上，高收益的地方必然伴有高風險，並不符合絕大多數人天性，這也是蒙提霍爾問題為什麼違背大多數人本能反應的原因。資深的銷售人員，應該努力克服自己的恐懼，跳出心理安全區/舒適區，才能提升成功的概率。以打牌為例(比如21點)，理解了規則和概率，就無需計較某一手牌的輸贏得失，放大到100局或更多，再來看統計效果。

如果再討論下去，就需要補充更多的項目細節，那時天也亮了，酒也醒了。

5:04 Forever Drunk － Find Qiang—在線播放—優酷網，視頻高清在線觀看 http://v.youku.com/v_show/id_XMTMzNjI5ODg0NA==.html?from=s1.8-1-1.2&spm=0.0.0.0.WWTJjm

囈語：

• 電話打或不打，因人而異，別人都只能建議，決定權在於自己。

• 這個思路並不局限於電話場景，拜訪高層，Email，市場活動等都適用。

• 想想看，保險或地產的銷售人員為什麼不斷來電騷擾我們？

• 「有志者，事竟成」，真的只是因為有志嗎?

丘吉爾說：To improve is to change; to be perfect is to change often.

酒喝乾，再斟滿！祝願各位銷售工作者，贏單順利。

備註：

a) 銷售不是科學，如果較真，算你贏吧

b) 武無第二，結果導向

c) 部分圖片和文字來自網路，侵刪

寫字如同銷售，客戶想要小白菜，我只有娃娃菜，也要去兜售。

各位想看的，或許是銷售的方法技巧，但其實，我只想聊聊酒。

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1.觀測者效應，是指「觀測」這種行為對被觀測對象造成一定影響的效應。這種效應在生活中極其常見。

「螳螂吃夫」是眾人皆知的常見生物現象。但後來卻有學者發現自然界中其實並不存在這一現象，雌螳螂之所以吃掉雄螳螂，是因為觀察者在場引起了它的緊張，誤把自己的丈夫當成了敵人。在量子力學實驗中，如果要測算一個電子所處的速度，就要用兩個光子隔一段時間去撞擊這個電子，但第一個光子就已經把這個電子撞飛了，便改變了電子的原有速度，我們便無法測出真正準確的速度（不確定原理）。時間流逝的快慢也會受到觀測者的影響，用很高的頻率去觀測粒子的衰變，反而使得粒子長時間不衰變。父母教育孩子的時候，如果任其自由，有時會更有益於他們的發展；如果總是觀測（監督）自己的子女，反而破壞了子女的自主性和情緒，結果反而適得其反。

----------引自維基百科

2.蒙提霍爾問題，亦稱為蒙特霍問題或三門問題（英文：Monty Hall problem），是一個源自博弈論的數學遊戲問題，大致出自美國的電視遊戲節目Lets Make a Deal。問題的名字來自該節目的主持人蒙提·霍爾（MontyHall）。

這個遊戲的玩法是：參賽者會看見三扇關閉了的門，其中一扇的後面有一輛汽車或者是獎品，選中後面有車的那扇門就可以贏得該汽車或獎品，而另外兩扇門後面則各藏有一隻山羊或者是後面沒有任何東西。當參賽者選定了一扇門，但未去開啟它的時候，知道門後情形的節目主持人會開啟剩下兩扇門的其中一扇，露出其中一隻山羊。主持人其後會問參賽者要不要換另一扇仍然關上的門。問題是：換另一扇門會否增加參賽者贏得汽車的機會率？如果嚴格按照上述的條件的話，答案是會。—換門的話，贏得汽車的概率是2/3。

這條問題亦被叫做蒙提霍爾悖論：雖然該問題的答案在邏輯上並不自相矛盾，亦不違反直覺。這問題曾引起一陣熱烈的討論。

----------引自維基百科

本期酒單：馬天尼（Martini）

馬天尼(Martini) 被稱為雞尾酒之王。有人說：「雞尾酒自馬天尼酒開始，又以馬天尼酒告終。」馬天尼酒的原型是杜松子酒加某種酒，最早以甜味為主，選用甜苦艾酒為副材料。隨著時代變遷，辛辣的味感逐漸成為主流。1979年在美國出版了《馬天尼酒大全》，介紹了268種馬天尼酒。

在007系列電影中，伏特加馬天尼雞尾酒出現了20多次。儘管有個執著的調酒師寫了好長一篇文章說：調酒中需要搖勻的都是需要混合糖或者蛋黃的雞尾酒，哪有純酒精混合的馬天尼是搖出來的？但從1962年007電影《諾博士》（Dr.No）開始，「a Vodka Martini, shaken not stirred.」，已然邦德最經典的喝酒台詞。

直到最近一代的邦德，畫風突變，在《皇家賭場》里，對白如下：

Bond: Vodka on Martini

Bartender: Shake or stir?

Bond: Do I look like give a damn?

本期酒吧：【Bubble Bar】

【Bubble Bar】店址：北京朝陽區新東路8號院首開鉑郡北區底商(中信銀行東側)

Tel： 010-84185331