戰略性客戶的開發和維護（下）

五:A類客戶各層人員拜訪和交流技巧

拜訪前提：凡事預則立不預則廢，所有的拜訪事先都必須做足準備，一個準備充分的菜鳥sales比沒有準備的優秀sales拜訪效果要好的多，盡量預約後拜訪。

準備分為硬準備和心理準備2部分：

外形：衣飾、髮型、皮鞋是否符合客戶的品味，譬如你去見一個農民時穿西服會怪怪的，見客戶董事長你穿牛仔褲戴個棒球帽也明顯不妥；

工作用品：企業宣傳冊、名片、打火機、香煙、零錢、紙質筆記本筆等；

拉近關係道具：禮品、帶公司logo的小物件、水果、有的女性sales在炎炎夏日會給客戶工程師帶去一杯咖啡；

客戶的合作策劃書（假使有）。

信心：你是去做一件對客戶經營生產有益的事情；

熱情：我愛這個工作、這個客戶一旦拿下我娶媳婦就有錢了等等自我心理激勵；

目標：這次拜訪的目的是什麼？

計劃：怎麼達成目標？見什麼人，說什麼話？遇到客戶可能會有什麼異議？異議如何處理？

準備好之後，就可以實施我們的拜訪計划了，在實施拜訪計劃的過程中，拜訪什麼部門，什麼人，是至關重要的，它決定了你的打單思路和策略是不是在正確的道路上。

案例：

想約客戶（政府部門、副處）出來吃飯，在他辦公室提出邀請，我問他這周哪天方便出來一起吃個飯？

他回答說：好，你周三再給我來個電話吧，我另外一個負責這個事情的同事這2天請假了，等他回來我跟他說一下，到時候叫上他一起。

結果，我等到周三，打電話給他，開始沒接，後來拒接，後來我給他發簡訊邀請也沒回......

怎麼破？

註：

之前去過客戶辦公室2次，給他帶給過小禮品，他說想找時間去看看我們在武漢做過的項目，後來說忙，緩一緩。

就在本周一，他們開半年總結會，正處長在會上說「今年內要完成這個事情」。按照政府採購的時間節點，現在正是發力的時候了，副處長是必須搞定的關鍵人。

請你幫忙指導指導！

1：不出來吃飯不代表什麼。菜鳥級銷售是把客戶關係的親近程度作為衡量自己銷售工作進度的標尺，比如客戶答應出來吃飯了，就認為自己的工作進展良好，成功在望。如果客戶不出來吃飯，就感覺自己掉進冰窟，這個單子的前途也是冰冷漆黑有點絕望。

中段銷售高手是把「在客戶處做成了什麼事情」作為衡量自己銷售工作進度的標尺。知道在客戶項目的不同時期要做且要做成不同的事情。至於請客吃飯，只是錦上添花的東西，不請客戶吃飯也一樣可以拿單。

2：你現在的銷售現狀是單點聯繫，這在銷售中是最危險的開展工作方式。So，銷售員還必須去拜訪客戶更多的人，尤其是這個副處長提出的這個「負責此事情的同事」，這個人可能是經辦人，他相當重要。甚至比副處長重要的多。

3：客戶約好出來吃飯但臨時不出來，這說明客戶內部可能出現新的情況變化，所以必須策劃一些活動，通過正合，在客戶內部樹立線人，從而能第一時間掌握信息，知道客戶所思所想，從而能牽著客戶鼻子走。

他說：

倪大哥，我今天又找了客戶，他說「吃飯就不用了，你們過來講講你們的東西，我找幾個同事過來聽聽。」

我感覺情況有點不妙！

有沒有必要叫我們老總過來拜訪見見客戶？客戶會不會覺得你們公司天天派個小夥子過來跑，說我們不夠重視這個項目？

大哥，求指點！

你看，在做項目型大客戶或A類客戶的銷售時，無論銷售員怎麼起點開怎麼局，但事情的演化，一定會演化到我們對A類客戶的攻單的論點：大客戶銷售是團隊攻單的。

順著這個結論根據「對等交流」的原則，我們可以大致描繪出，我方什麼人和客戶什麼人對等交流，一般情況應該是這樣的：

1：銷售員拜訪客戶的技術部工程師、採購部採購員。

2：銷售經理或銷售總監拜訪客戶的技術部長、採購部部長。

3：公司副總拜訪客戶副總級別人群。

4：公司董事長或老闆拜訪客戶的總經理或董事長

但實際的工作中呢，我們銷售管理者往往要求銷售員不僅僅拜訪客戶的工程師，採購員，我們還要求他去拜訪客戶的技術部長，採購部長這個級別的人，甚至有時候我們還強制要求銷售員去拜訪客戶的總經理，董事長。

為什麼強制要求銷售員越級拜訪？

這違反了「對等交流」的原則，那原則還有指導意義嗎？

事物總是矛盾統一的，表面上看，銷售管理者安排銷售員越級拜訪違反了「對等交流」的原則，但實際上，銷售管理者並不是期待銷售員能把越級拜訪的對象搞定，而是故意讓銷售員去客戶的中高層越級拜訪混個臉熟，達成「認識」的程度。

這樣，在工作的以後進展演變到了，必須銷售方的高層去對等拜訪客戶的高層時，由於有了銷售員的前期鋪墊，我方高管可以由銷售員的引薦去見客戶的高管。由於銷售員前期已經拜訪客戶的高管，所以引薦我方客戶高管去見客戶高管不算「陌生拜訪」，而是「熟人間的會見」，這樣就極大的降低了見面交流的難度。

所以，位置比你高的人，不一定他的戰鬥能力比你強，而是屁股做的比你高而已，這也要求我們銷售員能向上就堅決向上，到了上面的高位你掌握的資源會更多，更能實現你的夢想。

客戶高層拜訪技法

客戶的高層拜訪一般都採取引薦預約的方式。

如色哥在拜訪廣東茂名石化高層時，是通過某大學老師引薦，因這個老師是茂名石化某高管的授業恩師。

1、戰略

競爭優勢、客戶滿意度、併購、增長率、股東價值、市場份額、政府規定，公司形象等。

2、政治

董事會的看法、晉陞的機會、風險的控制、政績的表現、權利的制約、利益相關者的支持。

3、財務

投資回報、現金流掌控、股價的表現、預算的控制、生存的威脅、時間的節約、效率的提高、成本的節省。

4、文化

競爭力的提高、技術與管理的創新、質量的改善、團隊的協作、溝通的順暢、願景的認知。

譬如色哥在拜訪山西的一個水泥集團的董事長秘書的時候，我就和他聊「他這樣的董事長的心腹，下一步的職位走向是不是到下面某個公司擔任總經理？」。 這樣一個簡單的問句，就把董事長秘書的話匣子給打開了。

每個人都喜歡談自己喜歡的事情。客戶的高管很少喜歡「美女，回扣」這樣的話題，因為這些東西高管們從來都不缺。

都不缺的東西談起來沒吸引力，而晉陞，風險，政績，利益，行業的未來趨勢，公司的發展規劃，競爭與合作，這些毫無疑問是公司高管必須要研究和在意的，也是他們非常樂意交流的話題。

客戶中層拜訪技法：

無論是哪個組織的中層，都是野心最大，不滿最多，心思最多。他們知道很多，但能改變的太少，所以難免會抱怨。這層的人神聖和庸俗渾然天成，即可以和他們談夜店女人也可以談項目的ROI,要談回扣也必須談生產安全，總之他們考慮風險考慮利益，他們沒一定立場，誰給他利益的時候安全指數最高，他就站在誰的那一面。

中層屬於對銷售的利潤貢獻最大的層。底層的人不敢發言，完全依照公司的規則辦事，而高層考慮的是自己的利益且態度強硬不易改變。只有中層既遵守規則也敢破壞規則，他們沒什麼不敢做的。

1，塑造自己是個成功人士的形象，給中層留個好印象，形成一定誘惑力。

2，小恩小惠建立信任感。

3，一旦建立信任，就必須約到一私密場所，進行腐化。

4：腐化以後，即可和他合謀，如何贏單和獲得高利潤。

對付客戶中層，色哥的感受就是3個字：不要怕。對客戶中層，什麼都可以說，什麼都可以做，一切都在可談中。

客戶底層拜訪技法：

客戶的底層人一般領著3000-5000元的工資每月供著數額不一的房貸艱難度日，底層人在家被老婆管，在單位被領導管，在社會被房貸壓，所以戾氣最重，煩惱最多，但客戶的底層人有1萬個煩惱，其99%的煩惱都是錢可以擺平的。所以，客戶底層人員，唯「錢」一法可以破萬法。

底層有房貸的壓力，不敢逾越雷池怕丟了工作，房貸還不上而陷入絕望中，所以他們謹小慎微卻又內心貪婪，所以，銷售員需要證明自己的產品是過關的，公司也是有實力的，對客戶也是認真的，然後利益攻之。一般會勢如破竹。

搞定客戶的底層人員的難度不會高於去追一個工廠女工。假設你優秀，女工倒追你都是可能的。

當然，如果你是一名銷售，你覺得搞定客戶的底層人員好難好難，那麼只說明你太弱了，需要提高你的眼界和銷售技能。

我是《銷售就是要搞定人》作者倪建偉，歡迎大家關注我的微信公眾號：銷售沒冬天倪建偉（nifeng316），公眾號回復「搞定人」，獲得我的《銷售就是要搞定人》電子版圖書

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