客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀？

有同學問：

同事有一俄羅斯客戶，訂單量可以 。去年一次性下了一個大訂單，但因為俄羅斯被制裁，貨做好了大半年一直放在倉庫，客戶沒錢付款。貨一直壓著，老闆資金壓力大。客戶一直要我們理解他們，給他們打折，最後我們為了趕緊出貨，勉強同意打折，分批出貨陸陸續續終於今年年初把這個訂單結了。

香港展展會時，我們作為東道主邀請了客戶吃飯。 第二天客戶又來攤位，說他們今晚要開party.讓我同事參加。其實也就是吃晚飯，他們也沒有要買單，我同事只好付了一萬港幣的餐費。

最近 這個客戶又要下單了，但是要我們公司給他們付香港展的酒店費用，大概3千美金。同事未同意，僵持一段日子，最後客戶同意加單2000台，酒店費從訂單里扣。 老闆知道了以後怒了！簡直大發雷霆。說接單接的沒有尊嚴，完全處於下風，不會談判。

對這事想知道大神怎麼看？ 同事有老闆說的談得有這麼差么，接下了訂單。要求了客戶加2千數量，不是一味同意客戶。光加的2K,除去酒店費，也還是剩餘一些利潤的。

丹牛：

一、

今天這個案例讓我聯想到這樣一個場景。燈紅酒綠的夜總會現場，李總左手摟著一漂亮姑娘，嘴裡叼了根軟中華，隨手操起了電話：「老劉啊，對是我。我現在寶悅匯，對，你過來一下吧。」隨後笑著對身邊的人說：「哥幾個今晚玩開心點哈，我剛叫了條水魚過來埋單。」

對於做外貿的人來說，實際情形當然沒有我腦洞中描述的那麼誇張，但是：位置是相對的。

假如我是弱者，客戶自然是強者；

假如我是強者，客戶自然是弱者。

然而這兩個都不是我們所要追求的，我們所要追求的，是對等。

實際上這位同事所犯的毛病，就是第一個，為了接單，我們可以做任何事情嗎？

你在心裡肯定會嘀咕，當然不會為了訂單去做任何事情，我們只會做應該做的事情。

那麼問題來了。

客戶開party的錢，是應該我們付的嗎？

客戶住酒店的錢，是應該我們付的嗎？

假如我們出於雙方感情，出於爭取客戶訂單的目的，我們搶著買單，我們主動承擔一些本不該我們承擔的東西，那叫人情。n

但假如客戶主動開口，那叫沒有道理，因為實際上這並不是供應商應該負責的東西，任何一個自覺的客戶，都不會認為我在中國的費用由供應商支付是理所當然的事情。n

所以作為買家，我可以接受供應商的接送，接收供應商的請吃飯，但我必須說謝謝。n

我還記得我當銷售的時候經常跟客戶說的一句話是：n

「我可以私人請你吃飯，請你去玩（說實話這筆費用甚至會比折扣還要高），但是訂單折扣，就真的是沒有了，」n

因為生意本來就是生意。n

作為銷售，我們的職責實在維護公司利益的情況下盡量滿足客戶需求。n

但假如一味地去迎合客戶，主動權完全喪失，那公司利益何在？銷售的價值又何在？公司的尊嚴又何在？

畢竟我們是在做生意，我們是在交易，而不是伸著雙手迎接客戶殘羹冷炙般的施捨啊。

二、

有人說：供應商和客戶能夠平等嗎？真是一個笑話。

有人說：樓主要麼不是中國人，要麼不在中國公司。

首先，我是中國人，我也是中國公司，但我的身份是一位買家，所以並不存在我站在供應商的角度自然替供應商說話，而且中國公司中國人又怎麼了？

其次，這個世界上可能有地位的差距，但絕對沒有人格上的不對等。認為供應商和客戶必須平等是一個笑話的人，永遠會被人笑話。

不知道從什麼時候開始，銷售被妖魔化成了一個恐怖的職位，「客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀」似乎也被神化成服務好的一種境界。於是在客戶眼中，笑臉就成了中國供應商最常見的面孔，似乎無論他們怎麼傲慢和冷漠也好，刁難和冷笑也罷，再無理的要求都不會產生任何不良的後果。

我的老師經歷過這麼一件事情：有一天他和某大型零售集團談判的時候，由於實在沒法給出更低的價格，對方著急了，一句「fu*k you」衝口而出。我老師臉色一沉，狠狠把筆記本往桌上一摔，二話不說就走出了會議室，把客戶十幾個人都晾在屋子裡。老闆聽說這件事情後趕緊給他打電話，說不管怎樣對方都是客戶云云，還是回去吧把訂單落實下來，沒用。最終還是客戶沉不住氣了，派人把他請回去併當面道歉這事才算完，而且最終訂單也確認了下來。大家可以想像一下，假如在這場談判中我的老師不是選擇了奪門而出，而是選擇了「是是是太君您說得對」的話，迎來的一定是愈加狂風暴雨的壓價。在商業中，只有一方贏而另一方輸的不叫談判，那叫割地賠款。不管再怎麼「客戶就是上帝」，採購商和供應商雙方在人格上必須是平等的，而且也只有平等，才能收穫對方的尊重和重視。

不管廠大廠小，不管客大客小，身為一名中國供應商的尊嚴，總歸是要有的，客戶不是上帝，也不是衣食父母，該做什麼，不該做什麼，總得有一把尺子在心頭。

以上。

歡迎加個人微信daniellzr1982

推薦閱讀：