促使客戶下決心購買的因素有那些？

作者：倪建偉（銷售就是要搞定人作者）

客戶在購買活動的過程，他的心理是有起伏的，是從最初的理性思考、理性選擇轉向依感情親疏遠近取捨的過程。

客戶對他想買產品有需求，但是又怕上當，怕買到劣質產品或名不副實的高價產品，怕吃虧，所以客戶會貨比三家，會對銷售員推薦的產品品牌，技術，質量，價格，服務等硬體，以及與之接觸的銷售人員的氣質，性格，印象，品格都需要做足夠多的了解。客戶只有了解到足夠的信息，他才有安全感，有了安全感才會下決心購買，作為一名銷售人員，我們要及時的發現和引導客戶的心理起伏變化，發現客戶對什麼比較在意，然後凸顯我們的優點、去引導他，使客戶在採購時，對諸多因素的考量朝著有利於我們的方向發展。

我在錄製視頻的時候，發現燈火照明不足，需要一個曝光燈，讓光線好點，這個時候我就會立即下決定採購一台曝光燈，這個時候我不在意曝光燈的價格，而是有沒有，只要有我就會買，因為我現在就要用。

比如，你弟弟明天結婚，你現在還遠在外地，為了明天你能參加上你弟弟的婚禮，所以可能你會出比平時高很多的價格來購買回家的票。

一個優秀的銷售一定要善於打造自己的產品是客戶「必要的」、「必須的」。

客戶一般會購買質優價廉的產品，新聞里，我們經常看到一些老頭老太，為了購買便宜幾分錢的雞蛋而做幾站路的汽車去很遠的超市的門口排隊購買。一般情況下，客戶對產品的認知，無論是技術，歷史，品質，售後的知識是有限的，對產品的真正的價值並不太清楚，但是貪圖小便宜的心態是永恆的，所以，我們做銷售的人員，能給客戶製造一種「便宜的感覺」。

經濟基礎決定購買力，在有經濟實力的基礎上，人們會傾向購買知名品牌產品。原因是：

1，價格高，但保值。

2，品質好。

3，售後方面有保障。

4，有面子。

所以，客戶會多花一點錢購買「安全性高」的大品牌產品。

企業的知名度，企業規模，銷售員的素質和宣傳，都是客戶評價安全性的標準，產品的品質，性能，售後，也是保證安全性的前提。

4：客戶高價購買的是產品的「意中附加屬性」而不是產品功能

任何一件產品都具備多重屬性，如同任何一個人會同時具備多種性格一樣，產品最基本的屬性是「功能」，譬如說，轎車是代步的工具，譬如說手機是遠程通話交流的工具，譬如說水泵是我們輸送液體水工具，譬如閥門是我們切斷液體或氣體流通的工具。

產品真正增值的屬性是「意中屬性」，這是一個附加的屬性，比如蘋果手機它的功能屬性是通話，它的意中屬性是「高端人群才擁有的」。

如果僅僅是輸送液體這個功能，那麼無論是國產水泵還是外國水泵都勝任這個功能，但是很多五星級的賓館，他們的水泵選擇一直是進口的國外產品，為什麼？

因為五星級賓館要彰顯它的價值主張，所以他們寧買貴的，不買對的，因為買貴的不會降低他們的五星級酒店的品牌印象，但是假設他們買的是便宜國產水泵，那麼假設消費者，房客知道自己住宿的五星級賓館用的是便宜的國產水泵，這些消費者心理一定充滿的失望，感覺自己的消費被騙了。他們會以點概面，認為其他的設備和服務也是國產水準，不值五星級賓館這個價格。

雖然看起來有些崇洋媚外，但是這裡面有個「對等交往」的社會社交規則規律在起作用。一個省長打牌鬥地主不會和一個農民工一起玩，同樣世界級企業假設他的工作人員出差住宿的標準是80元一晚上，必須住私人小招待所，也是不可思議的。都會讓人對之產生「貶值」的感想。

是的，你花高價買蘋果手機，不是買的手機通話功能，你買的是蘋果給你的「尊貴，牛差」的精神感受。

那些中國本土房地產商放著中國的遠大中央空調，格力中央空調等品牌不買，而選擇購買特靈、約克等國際品牌，他們購買的不是空調調節溫度的功能，而是買的「我就是有錢，我的建築就是檔次高」的感覺。

銷售是實戰的藝術，各位網友如果有實戰的問題，可以發郵件來諮詢討論。郵箱：786404976@qq.com

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完

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