快消品B2B撮合模式，到底怎麼做才有價值？

　　先來說說撮合模式的先天缺陷：

　　第一個原因：天貓京東這類的B2C平台，雖然單個消費者在天貓消費的頻率非常的高，但是消費者在單個店的交易頻次卻是非常少，而且不連續，不穩定，今天買個電腦，明天買件衣服，兩者之間沒有什麼必然的聯繫。而區域市場內的B2B，採購者與供貨方之間交易頻次極高，而且連續且穩定，所以撮合平台很容易被雙方飛單。

　　第二個原因：淘寶天貓為什麼會讓人不在自己家門口買而跑到平台上來買？最核心的因素就是價格便宜！天貓店是工廠到消費者，它擊敗的是一條從工廠到經銷商到二批商再零售店再到消費者的鏈條，線上的鏈條很短，線下的鏈條很長，短鏈條可以節約很高的中間成本，所以幹掉了長鏈條，撮合平台是從經銷商到零售店，線上的鏈條沒有利差優勢，所以，線上沒有價格優勢。

　　第三個原因：B2C對於品牌商來說任何一單都是增量，而B2B做一線品牌是動供貨商原有的存量，供貨商動力不足，本身也沒有搬到線上來交易的必要。

　　總結：一對一的不連續和不穩定性，以及線上的短鏈條幹掉了長鏈條，所以B2C模式下，撮合是成功的。

　　但是快消品B2b上述的兩點都不具備，而且很多撮合平台是從短鏈條存量市場開始切入的交易，這類B2B撮合模式很難成功。

　　那撮合類的快消品B2B應該是從哪裡切會切成功？

　　1，跨越的鏈條要足夠的長，有足夠利差驅動；

　　傳統供應鏈條：工廠→經銷商→二批商→零售店

　　撮合類供應鏈：工廠→平台→零售店

　　從經銷商到門店的鏈條平台沒有存在的價值和必要，但是如果是從工廠到門店，從中間跨越經銷商和二批商，平台將商品直接從工廠配送到門店，只要效率足夠高，線上的鏈條夠短，就有足夠的利差來擊敗傳統的供應鏈，所以，只要平台鏈條相較於傳統渠道越短，撮合模式優勢就會越明顯。

　　2，需要將線下原有的中間商整合重構，讓其變成足夠多的基礎設施來保障平台供應鏈的效率。

　　撮合交易雖然要跨過經銷商，但是商品仍然需要在線下流通，中間商原來做的增值服務，平台需要通過足夠多的第三方基礎設施來幫助完成。

　　在目前現階段，中國市場基礎設施不夠完善的情況下，平台需要利用好現有經銷商資源，將原有的經銷商職能重新分解，重構，按能力分工，將原有一個經銷商完成的角色分解成倉配，地推服務、資金、OEM供貨商等多個角色，讓這些重構後的角色，成為當地市場平台的基礎設施。

　　倉配：

　　平台不可能每一項都自己來做，物流交給第三方像益商和唯捷這樣的城配物流，讓經銷商參與進來。

　　地推服務：

　　無論是京東的地勤小哥與阿里巴巴的城市拍檔，都是為了幫助企業解決產品地面推廣，但是由於平台SKU過多，平台商的地推人員很難深度的為某一品牌商服務，這就需要撮合平台與企業合作，幫助企業在當地市場找到該品牌的代理人，幫助企業做好地面售後服務及部分渠道推廣。

　　平台幫助一部分二批商和經銷商轉型做線上企業的地推服務商。幫助企業完成產品進店，上架，理貨等工作。

　　當然，也有一部分經銷商可以藉助平台轉型做OEM品牌商，向上游發展。

　　3，商品要足夠豐富，豐富到門店可以一站式的將商品購置齊全。

　　前文說過，A類產品生產企業與經銷商沒有上線的動力，但是對於撮合平台，A類商品仍然是不可缺的重要資源之一，在某些重要市場，平台可以適當收購一部分優質大經銷商，從而實現對重要資源的「控貨」。

　　雖然一線商品線上存量過大，無法上線，但是二三線以及大量的不知名優質中小品牌，卻有著巨大的競爭壓力與市場拓展動力，平台市場覆蓋如果夠廣泛，門店裝機量夠多，對於任何一個不具備全國銷售拓展的品牌，都有著巨大的吸引力。如果撮合平台能夠上線足夠多的中小品牌生產的優質精選SKU，門店只需要點點滑鼠，就可以將商品一站式購齊，對於任何門店來說，都是一個不錯的首選的進貨渠道。

　　所以，撮合不同於自營，自營要經營A類商品，要關注倉庫周轉率，要關注商品利潤，但是撮合更應該關注於商品的豐富程度，關注於對企業及門店的深度服務，讓供貨商與採購門店能夠認可平台獨特的價值，為他們提供商品之外的服務，

　　總結：

　　無論是自營還是撮合，最後的結果都是通過重構渠道，用平台+物流模式替代低效率的經銷商，實現平台自身的商業目的。