案例分析

來自某新人銷售：

我有個項目私人房地產,地產性質是別墅,項目資金不好.我是做無負壓二次供水的,受當地自來水企業的管理。自來水採用的是入圍管理，一共有六個廠家，我們是廠家之一。其中另外有一個競爭對手和自來水某個管驗收部門的領導私人關係好。

項目的組織架構是趙董事長，工程部總經理錢總（對外跑手續，對內全權管理，直接彙報韓總），總工程師孫工，對錢總彙報，不管對外事務，也不對董事長彙報。項目跟了一年有餘，最近快出單了，競爭對手跳出來了，報價比我們少15萬左右，而且有自來水公司管驗收的領導支持，所以看似時間上沒有跟進這個項目但其實很佔優勢。

我之前拜訪這個錢總，發現錢總這個人反反覆復，每次都答應說幫我們，我們也層許諾過回扣什麼的，他迴避這個事。然後去見趙董事長，見過一次效果不理想，之後發過三次想拜訪的簡訊，也拿出很多時間去見趙董事長，但始終沒見到。後來我們就希望錢總召開技術論證會，因為我們的方案如果從技術的角度上能拍死對手，所以一直在促技術論證會，這個錢總本來答應了，結果現在又反悔了，如果這個技術交流會開不成，對我們很不利，所以想請教您該怎麼辦，接下來我們還有哪些工作可以做。

另外補充一點 ，錢總光說幫我們，但是沒有任何實際行動。我跟蹤一年來，一直是這樣。

點評：努力只是贏單的必要條件，不是充分條件

如果我是你的Sales Manager，我會質疑你幾個問題：

1. 你的組織架構圖和決策鏈畫了么？
2. 錢總作為你的關鍵用戶，是否支持你去見董事長？
3. 你去見董事長的目的是什麼？為什麼見他的效果不好？
4. 錢總後來表示過對你找董事長的不滿了吧？那你為什麼還要堅持去見他？
5. 你蹲守董事長想跟他說什麼呢？
6. 你現在希望客戶開技術評估會，你覺得客戶為什麼沒有動作？
7. 你說孫工向錢總彙報不向董事長彙報，所以你就不做孫工的關係了？
8. 你抱怨說錢總對你只是口頭許諾，卻不會真的幫你，但你知道你應該讓錢總幫你什麼忙么？
9. 你希望通過錢總把你們的指標給孫工寫在設計文檔里，然後再讓錢總在彙報會上強推我方產品，最好在把競爭對手廢掉，然後你會在事成後給錢總一些回報；
   如果你是錢總，你願意這樣做嗎？
   答案絕不是Yes I do。

其實你只是作為一個銷售努力的去跟蹤一個單子，可能沒有想過上面的問題；但是你必須去想清楚客戶領導為什麼會幫你，銷售必須要多琢磨。

這次我來替你回答：

組織架構圖和決策鏈

趙董事長（財務支出決策權，關注投資回報）

錢總經理（項目具體事務決策權、對外聯絡全權負責，對項目成敗負責）

孫總工程師（項目具體設計方案、質量控制，對項目的技術方案負責）

1. 錢總不希望你找董事長

原因一：從錢總把你找董事長的事拿出來說判斷，他不希望你找董事長；

原因二：連總工都向錢總直接彙報，你為什麼非要越過錢總？

原因三：對於錢總來說，一個廠商銷售反覆去找董事長，等於節外生枝。你的行為本身就會讓董事長擔心你們會送回扣。

2. 見董事長的目的是展示實力以及合作誠意

我不知道你們見董事長效果不良的原因；但是對於一個當地的房地產開發公司董事長來說，他事情很多，有方方面面的關係要打點，就算關注這個150萬的採購項目，也只希望聽到三個信息：你們能幫他驗收；你們能幫他省錢；你們能幫他什麼。

如果你們寒暄半天最後只是空話，上述三點一個也說不出來，那人家當然懶得見你第二次了。就好像你追求一個漂亮姑娘，卻光跟人家談理想談人生，也不帶去吃吃吃買買買玩玩玩，稍微有點社會經驗的姑娘都不跟你玩。

3. 你堅持去見董事長可能是你感覺這個項目不穩

我相信你有銷售的直覺，感覺到這個單子不靠譜，所以希望進一步推進把他變得十拿九穩；所以你去見董事長尋求支持，這做的沒錯；

但是你要帶著Value去找董事長啊！！！

這年頭就別做夢能用「真·誠意」換人民幣了：）

你家在當地房管局有熟人沒？國土局有熟人沒？消防有熟人沒？設計院有熟人沒？工商稅務有熟人沒？不用太高級別，只要能夠幫你Show Value，讓董事長覺得你很有潛力，值得交往就行；如果有某處長能跟董事長捎個話更好。

我猜，這些資源你應該沒有；那你就不需要急著去Call High。

4. 你蹲守董事長想跟他說什麼呢？

你不會想說你很有信心，能夠把趙總您的這個項目做好，請趙總給你一次機會吧……

如果你是個高顏值美女，跟趙總說你什麼都願意做，那100%有戲。

如果你告訴董事長錢總跟某競爭友商有骯髒的PY關係，那都還有希望

如果你這些都沒有，那你去找董事長說什麼呢？

5. 客戶不開評估會的原因是沒有必要

如果在同等指標下，你的產品價格比競爭對手便宜，或者客戶願意為你的產品的某些優點付費，那客戶可能會組織一次競爭性談判；

如果在你的價格比競爭對手貴的前提下，你希望錢總召開一次評估會把競爭對手排除出局，你說錢總敢么？別忘了你可是在董事長那裡掛了號的、保安都攆不走的廠商銷售。

事情務必做得合乎情理，悶聲發大財。

6. 你本來應該好好做孫工的關係的

設備選型、確定參數本身就是孫工的工作內容；無論趙董事長還是錢總，他們都不是技術專家，他們也不明白水泵需要設計多少壓力，配置多少台，安裝在哪裡；他們的目標是保質保量在預算範圍內完成這項工程，而設計是孫工做。

場景1：孫工寫了一個對你們產品有利的指標，交給了錢總；錢總心照不宣的批准，上報董事長審批。

場景2：錢總把你們產品的指標給到孫工，孫工跟另外一家廠商比較好，所以心不甘情不願的改了。

場景3：如果孫工是錢總的人，錢總會當著你給孫工打電話說這裡有XX廠家的X經理，你們好好討論一下技術細節。然後你們弄出了一份選型，一路走流程上報領導。

7. 對錢總這個級別，你應該讓他順理成章的幫你

錢總應該是對具體事權拍板的人（財權董事長拍板），那你就應該只需要錢總做拍板的事兒，把其他工作都提前準備好，不要讓錢總留下話柄。

講個故事：X集團要招標買某IT設備，競爭性談判；在A、B廠商講完後，C廠商準備開講時，分管副總來到招標現場，聽完了C廠商的產品介紹，點點頭，二話不說又走了，於是評標小組給C廠商打了最高分，C廠商順利中標。

好的銷售是個導演，怎麼能讓看演出的領導自己上台演出呢？

8. 錢總不可能為了你們許諾的回扣輕易留人以柄的

你的銷售思路是通過錢總把你的指標給孫工寫在設計文檔里，然後再讓錢總在彙報會上強推我方產品，最好在把競爭對手廢掉，事成後你再給錢總一些回報；

錢總能混到房地產企業總經理的位置，怎麼可能按這個劇本去演呢？

恩，你要是能許諾錢總100萬，估計錢總也有動力拚一把：）

講個故事：我負責的一個招標項目被某集成商投訴紀委了，然後紀委又轉到我們集團分管副總那裡，分管副總又把我找去問我寫的指標有沒有排他性！然後讓我把所有符合指標要求的設備型號和價格範圍都寫出來，再反饋給紀委。幸好我做事小心，我要是當時死挺某個品牌，那我的反面教材將瞬間傳遍全國，在行內就混不下去了。

所以，這個項目發展到現在，如果來不及做孫工關係了，我建議你們降低型號降價沖標，或者看看能否幫到趙董事長什麼忙作為交換。

• 對於私營企業來說，生意是互相幫助的；價格、賬期、關係、渠道、政府關係都很重要；跟生意人就只談生意，你的誠意應該落在實處而不是放在嘴上。
• 對於國企來說，國企領導重視的是政績、業績和成績。

最後的建議：你現在的表現是新人銷售的必經階段，不必妄自菲薄；做銷售要多積累經驗，多琢磨，多積累行業人脈，很快你就能成為大Sales了！

歡迎關注我的微信公眾號「任易」，裡面有我成體系的銷售、項目管理、命理方面的分享。

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