戰略性客戶的管理和維護（上）

作者：倪建偉（銷售就是要搞定人作者）

一：什麼樣的客戶才值得卓越的你去攻打？

一般而言，社會的財富分配規律是：「我們的收入和我們解決問題的難度成正比」。所以，如果我們sales面對的不同客戶的打單難度也有差異的話，那麼，優秀的sales總是優先攻擊那些難度較大的客戶群，因為，進攻難度越大的客戶，一旦攻克，其提供的回報是巨大的，甚至是驚人的，足以改變sales的人生！

案例：

安徽某環保設備股份公司，是中國工信部環保行業標準審查會會員單位，安徽省高新技術企業，公司董事長也獲得過馬鞍山市「青年創業明星」稱號，猛一看這個家企業也是站在環保的風口企業，如果有機會和董事長交談，你會發現，他言之有物，說話很有哲理，見解也很深刻，感覺這是一家很有前途的企業。

但是，你知道嗎，這個董事長之前是個理髮匠嗎？

這家公司的董事長1971年在馬鞍山市某地農村出生，初中畢業後，當了2年的農民，感覺當農民沒有出路，自己都養不活，後來跑到馬鞍山市學習理髮，一開始當學徒，然後慢慢的有點積累，也開了家理髮店。

這個理髮店地址恰好開在安徽馬鞍山市的馬鞍山鋼鐵集團附近，在給人理髮的過程中他認識了不少馬鋼集團的底層工人和中層管理人員。時間這樣過了幾年，理髮師的小錢是越來越多，因為理髮的過程他要和人攀談，所以口才也是越練越好，原本這個理髮師的生活會是這樣一直平平淡淡的過下去。

但是，改變人生的往往是一些小事。

忽然有一天，他的侄子對他說，他剛剛大學畢業了，應聘到以色列在中國宜興合資的一家水處理設備公司當銷售員，而馬鋼就是這家水處理設備公司的目標客戶。他的侄子問他，能不能幫他介紹馬鋼的人給他認識一下。

這沒問題，他在馬鋼理髮店理髮4年的時間，認識的馬鋼的人無數。於是他的侄子就根據他提供的人名進入馬鋼開始拜訪，但是很不幸，馬鋼的相關的生產和技術人員，採購人員並不理會他的侄子。於是，他的侄子鎩羽而歸。

他的侄子走的時候，把這個事情交給他了，對他說，馬鋼他來回出差成本太高，他還要跑其他客戶，所以馬鋼會很少來，因此就把馬鋼的業務關係給了這個理髮師，讓這個理髮師沒事的時候幫他聯絡聯絡，他侄子還答應事成之後，給他若干「點」回報。

馬鋼能源環保部的一個幹部也是他的理髮店的常客，這個理髮師和他一聊他的侄子的產品，這個能源部的人說，你明天把資料送我辦公室看看。

結果這一看，因是中外合資產品，在那個時代還是能唬人的，環保部的這個幹部手頭上恰好有個技改項目需要採購幾台這個水處理設備，於是就把訂單給理髮師做了，這個單子，理髮師賺了差不多10萬左右。

理髮師拿到10萬，一想，這個生意根據他的侄子描述和環保部那個朋友估計馬鋼一年的總需要量，如果他能分到一杯羹的話，利益遠遠超過開理髮店。於是，他心一橫，把理髮店關了，專門幫他侄子在馬鋼跑水處理業務了。

第一年，他投入41萬，銷售額40萬。

第二年，他投入70萬，銷售額175萬。

第三年，他投入50萬，銷售額1000萬。

以後每年，馬鋼給他固定的2000萬左右銷售額份額做。

第四年，他自己開廠，仿造他侄子公司的產品，3個創始人用鎚子敲起來的仿進口產品，一台成本4萬，賣到了28萬。這樣很快，由租路邊的一個小打鐵鋪，變成在開發區有70畝批地的高科技環保股份企業。

截至到2014年，馬鋼公司給理髮師開的這家環保公司的銷售額仍然在3000萬左右，大約佔到這家公司總銷售額的50%。

馬鋼不倒，我就不倒，這是這個董事長對我說的原話。

拿下一個馬鋼為客戶，改變了這個初中畢業的理髮師的一生。

這不是故事，這是生活里的真人真事。

你看，一個大客戶給一個人的人生的加成有多大？所以，正確的時間優先做重要的事，不要把自己的時間浪費在那些不重要的人和事上面！這是優秀銷售員的鐵律!

二：客戶的分類

一個優秀的sales，一個珍惜自己前途的sales一定會把他的客戶分成最少3類：

A類客戶：戰略級大客戶，搞定它，能改變銷售員一生，獲得巨額財富！

B類客戶：大客戶，搞定他，20%的客戶能產生80%的業績。

C類客戶：普通客戶，80%的這類客戶只產生20%的業績。

色哥在做銷售管理的時候，會從C類客戶里再挑選出D類客戶。

D類客戶：銷售成敗對公司業績沒影響，這類客戶色哥一般都是派新入職銷售員去練兵的客戶群，由於這類客戶屬於沒價值客戶，所以，色哥的銷售新人在D類客戶那裡無論犯什麼錯誤，色哥都無所謂，甚至有一次，色哥的一個新銷售員和這類客戶的一個人打起來了，色哥都沒有批評自己的銷售員，因為，讓新人銷售員去拜訪D類客戶，本意就是去犯錯誤的，犯了足夠多的錯誤，然後認知錯誤，知道什麼可行，什麼不可行，那麼新人銷售員經過這段時間反省他基本就會成熟，然後給他安排拜訪C類客戶，一般而言，這樣實戰訓練過的新人銷售員基本上在以後都不會犯銷售上的常規錯誤了。

最厲害的銷售技巧永遠是實戰中廝殺出來的。有一次一個銷售培訓大師對色哥說，我最怕你們這樣的銷售第一線出來的人，因為你們問一個實戰問題就足以把我問倒了。

培訓只告訴你目標在那裡，路應該怎麼走。但是具體怎麼走，不到實戰場合，不真槍實彈的經歷一次誰也不知道。因此：

銷售是「戰」出來的，不是學出來的。

優秀的sales總是最優先處理A類客戶，那麼什麼客戶才算是A類客戶，A類客戶有什麼共有的特徵？

戰略級A類客戶特點：

1：一般在行業具備眾所共知的知名度，且實力行業前十或省內50強。

2：此客戶對你總銷售額貢獻最少在30-80%的區間。

3：採購牽涉部門多、程序複雜。

4：銷售成本高，有「供應商准入系統」等門檻。

5：公關攻關非常關鍵。

一旦，某A類客戶和sales成為合作夥伴，那麼客情關係一般呈現：

1、具備唯一性。Sales將是這類企業的唯一某某產品合作夥伴。

2、具備排他性。A類客戶一般不會考慮除sales之外的其它品牌。

3、具備長期性。A類客戶一旦確定和sales處於戰略合作關係，一般會長期長久進行合作下去。

4、具備契約性。一般A類客戶都會和sales所在公司簽署《合作備忘錄》，確保彼此的戰略地位，甚至有時，他們會股份互持。

5、高層互動性。 A類客戶的商業往來，一般銷售員級別沒有資格參與，參與者基本上sales公司的高管層。個別情況甚至總經理都沒資格參與，比如溫州人和福建人的戰略性客戶，基本上都是公司老闆一個人秘密在活動。不讓其他人參與。

6、客戶具備超級待遇，享受事事優先順序的特殊政策。

三：戰略級A類客戶如何攻打？

我們普通sales一旦確定某某客戶為我們的A類客戶，ok，那麼我們sales如何進行這個客戶的打單進入呢？

A類客戶的打法和普通客戶的打法是一樣的嗎？

當然不是。

大客戶的打法和普通客戶的打法是明顯不一樣的。

C類普通客戶，我們sales的打法是：做對事為主。

C類客戶的採購是基於「需求」，這類客戶有了需求後，會調研立項，然後針對市場調查做出一套供應商評估體系，對前來參與的sales們進行「供應商評估體系」內甄選，最後根據他們的採購標準，確定出一家公司為中標公司，納入供應商名單。

在C類客戶的採購流程里，我們sales只要做對符合C類客戶的採購標準和流程的事情，我們基本上就會順利的進入客戶的「合格供應商」的小名單里，獲得最後的招投標的參與資格。當然，獲得資格，不代表能中標，所以，sales還必須在進入小名單後，進行「商務活動階段」，做好商務溝通上的事情，這樣才能極大的提高中標幾率。

雖然，做c類客戶也有人性上的考量，但是，總體而言，c類的攻打，還是要求sales以「做對事」為主。

而A類客戶，甚至B類客戶，這類客戶的攻單的打法是：以「搞人」為主。

對A類客戶而言，前來想參與合作的供應商太多，多到不得不設置障礙進行競爭限制的程度。就產品而言，無論是A類客戶，還是D類客戶，sales所在公司的產品都是能滿足客戶生產經營需求的，但就僅僅因為A類客戶的需求量大，所以足夠吸引太多的競爭者去競爭，這樣勢必就抬高了A類客戶對供應商的篩選標準。苛刻的篩選標準狙擊和嚇跑了絕大部分的競爭者，但是還是有一些不甘心的sales進行撞牆式的銷售攻擊，雖然難度重重，但是萬一成功了呢？

經過篩選的潛在供應商可以說，都完全符合A類客戶的採購標準，那麼，既然競爭者都符合要求，那麼A類客戶究竟選哪一家呢？

A類客戶選擇供應商的時候，第一要考慮的是風險。如果採購對A類客戶的公司和人有風險，有安全隱患，那麼客戶首先會把這個有隱患的競爭者給pass掉。

如果採購沒有風險，A類客戶的採購考量中的最重要的選項一定是：利益

本次採購對企業的發展和生產經營有沒有利益？

本次採購對我個人的工作有沒有促進？有沒有幫公司採購到最合適的產品？我的工作會不會因此收到公司領導的肯定和讚賞？

只要牽涉到利益，人在「利益」面前會喪失理性，這涉及到人心人性，這就要求我們sales做A類客戶時，要從「人」入手！怎麼搞定人？

如何搞定戰略大客戶？即《戰略性客戶的管理和維護（下）》下周四將揭曉。

▼

完

我是《銷售就是要搞定人》作者倪建偉，歡迎大家關注我的微信公眾號：銷售沒冬天倪建偉（nifeng316），公眾號回復「搞定人」，獲得我的《銷售就是要搞定人》電子版圖書。

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