長尾理論，沉默多數 和 手機

Chris Anderson的長尾理論， 被認為是對帕雷托法則(Pareto Principle)的反叛。事實上，兩者同根同源，都是冪次現象(Power Law)在現實生活中的演繹。

冪次現象公式如下：

假設橫軸是投入，縱軸是產出，帕雷托法則認為80%的產出來自於20%的投入。在帕雷托法則統治的年代，因為生產效率的限制，商家格外重視20%的暢銷品，以期效益最大化。

而長尾理論則認為，互聯網的普及，降低了檢索產品的難度。因此，用戶能更方便的購買到適合自己的小眾產品。在互聯網存在的商業世界裡，頭部面積變小，個性化的小批量需求增多，變成一條長長的尾巴。長尾理論的著名例子是：亞馬遜網站上40%的圖書銷量，來自於非暢銷書。

長尾理論的開拓性在於，它把那些沉默的、不為人重視的普通需求者重新拉回大眾視野。作為曾被忽視的80%，微小需求彙集演繹了細流成滄海的現代童話。

好景不長。

長尾理論提出的同一年，小扎開創了臉書，從此翻開了社交網路波瀾壯闊的一頁。社交網路的普及，將意見領袖的聲音再次放大，重新蓋住了那些發出微小聲響的沉默多數。

社交網路下的冪次現象，更接近於帕雷托法則:富人越富，窮人越窮，聲音響亮的人更響亮。

例子之一就是口碑營銷：意見領袖先誇某某電影不錯，粉絲慕名觀看，繼而安利周圍的人，影響擴大，造成了火的片子更火，不火的片子無人問津的現象——是不是和帕雷托現象類似？

社交網路的存在，使商家對需求的理解出現偏差:商家眼中的需求分布, 比實際需求頭部更大，尾部更短。不難看到，這也就解釋了為什麼有的電影大熱之後，同類型電影一擁而上，繼而遇冷。因為商家被聲量大的少數派所迷惑，而忽視了大量存在的沉默多數。

——姑且把這種現象命名為長尾理論的社交偏差。

在手機市場里，同樣存在著沉默多數。他們的需求，埋葬在網路的0和1下，無法傳達。在兵戎相見的手機市場，如何喚醒沉默多數，大約是決戰紫禁之巔的最後秘術。

今天我們就來看看，手機市場里的沉默多數，究竟有著怎樣的面目。

P.S. 手機市場粉黑多。本文純分析，各位知友攻擊品牌就攻擊品牌，不要上升到我:)

意見領袖：

找到沉默多數並不容易。要定義它，就看看它的反面，意見領袖是怎樣一群人。

知乎上貢獻智能手機精華回答和參與評論的人群畫像：

可以看到，智能手機活躍的主體是在生活在一線城市，從事互聯網相關的男性。

相應的，我們把沉默多數的討論分成以下單元:

-小城故事

-我是女生

-當我老了

小城故事：

北上廣深代表的一線城市，向來是兵家必爭之地。手機市場也不例外。從IDC報告前六的手機製造商的體驗店分布就可以略窺一二。

一線城市(北上廣深)品牌體驗店佔比（網點佔比=該品牌在該層級的網點數/該品牌總網點數)：

一線城市智能手機滲透率高達94%，除更新換代需求外，上升潛力不大。

除開一線城市，再細分到市級：

縣級：

不難發現，縣級上網點數銳減。縣級上官方渠道覆蓋率較高的只剩下華為和oppo。單個縣城和周邊鄉村的市場雖小，扛不住總數大。對活動在這一範圍的居民來，手機更接近於大件消費品，他們對面對面的線下體驗訴求更高。因此，華為和oppo在這一層級的市場，由於競爭對手稀缺，不戰而屈人之兵。

與此同時，這塊區域的上升潛力巨大。這裡用農村居民的消費潛力來評估。

首先，中國城鄉收入倍差一直在縮小。其次，中國農村居民的邊際消費傾向更高。2015年，城鎮居民人均消費支出與人均可支配收入的短期彈性係數為0.890，即城鎮居民人均可支配收入每提高1%，消費就增加0.890%。而農村居民人均消費支出與人均純收入的短期彈性係數為1.057，即農村居民人均純收入每提高1%，相應的消費就會提高1.057%。

農村居民收入增加+邊際消費傾向提高，將帶來農村消費的乘數效應。用投資觀點來看，類似於戴維斯雙擊。

因此，將體驗店，銷售點深入到低線級城市和相關村鎮的能力，並能夠成功營銷給相應消費者的能力，很大程度上決定了品牌巨子進一步提高市場份額的前景。

小米取消中間商的創新，可謂平地驚雷。但線上線下的同價要求和線下中間商的存在，擠壓小米本就稀薄的利潤，限制其在線下的深耕。而華為和步步高系，雖被指責高價低配，由於其線下網點的密集分布，抓住了低線城市的消費人群；而線上的額外收入則用於進一步反哺線下。

我是女生

男女平等，各自興趣並不相同。女性消費者在手機相關話題中，也是沉默的多數。

那麼，她們的消費潛力如何？

中國和巴西是在智能機擁有率上性別差異最明顯的國家。在中國，男性中智能機擁有率達到74%，然而女性中只佔57%——女性消費者的上升空間更大。

百度品牌相關搜索中女性佔比分布(由於百度用戶默認性別為男，女性比例比實際值偏低)：

華為小米相關搜索者直男氣息濃厚，在女性市場里可提升空間較大。

如何才能正確打開女性市場？

以下是京東手機評論，和女性相關的手機評論的高頻詞。

女性消費者愛價值更愛顏值，她的點你get到了嗎？

當我老了

對天貓手機銷量進行提取，前幾名里是不是有一些陌生的名字？福中福、優思和大顯這樣不為人知的品牌，依靠老人機和低端智能機，佔據了前十總銷量的25%, 把vivo擠出十名以外——誰是幕後推手？

他們是社會的老人、互聯網的新人：以50後60後為代表的人群。

聰明的知友可能會說，這些購買最低幾十塊錢老人機的消費者，根本不會買動輒幾百的智能手機。

那麼問題來了，到底是需求不存在，還是選擇太少讓這些人將就於老人機呢？

根據emarket的預測，智能機市場在年齡45歲以上的群體，將產生50%以上的增幅。

當我們老了，我們會偏愛怎樣的手機呢？

對京東提到父母長輩相關評論進行提取分析。中老年人或許對手機的處理速度要求不高，對外觀也不敏感，對伴著衰老而來的器官退化，卻有明確的痛點。因此，他們對手機的訴求都圍繞著一個字——大:聲音大、按鍵大、字體大。

結語

為什麼討論沉默多數？因為他們最容易被忽略，是信息時代未被挖掘的蠻荒之地。信息稀少意味著競爭對手的缺席，意味著一旦深耕就會有足夠深的護城河。

把自己做到極致，一將功成萬骨枯是一種情懷；另闢戰場，利用信息不對稱賺錢大約是這個信息時代帶來的新智慧。

本文自製圖表來自文圖

引用

http://www.tmall.com

http://www.jd.com

https://www.idc.com

http://www.emarketer.com/Article/Majority-of-Chinas-Mobile-Phone-Users-Will-Use-Smartphones-Next-Year/1011749

http://www.nielsen.com/cn/en/press-room/2015/Nielsen-Chinese-Smartphone-Market-Now-Driven-by-Upgrading-EN.html

http://www.stats.gov.cn/tjzs/tjsj/tjcb/dysj/201507/t20150703_1205392.html

http://wallstreetcn.com/node/245902

http://finance.qq.com/a/20121102/001400.htm

https://populationpyramid.net/china/2014/

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