【問答時間】懶馬效應在銷售中的應用

文：倪建偉

色哥，你好，請教你一個問題， 我有一個客戶 我們報價比其他分公司高，其他分公司同事還在客戶面前說我們搶單，現在我們跟這個客戶關係特別差了。我該怎麼辦？

OK，這個問題很有意思。

首先我們要釐清：蘇姓網友究竟有沒有搶單？

一般而言，銷售總監給自己的公司設置銷售體系的時候，銷售員的銷售許可權劃分主要分三種：

1：區域劃分：每個銷售員只負責規定的一個區域內的銷售，嚴禁跨出自己區域銷售。

所以，這個蘇姓網友可以對照上面的三種銷售許可權的劃分形式檢查自己有沒有違反公司的銷售許可權劃分政策。如果違反了公司的銷售許可權政策，你跨出了自己的銷售範圍去銷售，那麼你的同事指責你搶單是理所當然的。不是你的客戶建議你放棄，如果硬搞，那麼結局就是你現在的境況。不是你的客戶，他們只是諮詢你的價格，而無誠意去通過你購買產品，這樣雖然你付出勞動，但是註定會是風箱里的老鼠，痛苦的很。

但是如果是你的銷售許可權內的客戶，被你的其它分公司的同事搶單，而他還指責你，這就需要你維護自己的權益了。

有兩馬各拉一貨車，一匹馬走得快，另匹一馬慢吞吞。 於是，主人把後面車的貨全部搬到前面的馬車上。 這時後面的馬笑了，想：「切！越努力承擔的就越多，自找折磨，自討苦吃！」

誰知主人隨後想：既然一匹馬就能把貨拉著，幹嘛要養兩匹馬呢？

事後，懶馬就被宰掉吃了些肉，剩餘的肉就給賣了。

這就是經濟學中的懶馬定律——如果讓老闆和領導覺得你可有可無時，你被淘汰的日子就不遠了。

職場如戰場，關係自己的人生起伏，且不可隨意消極應對，被別人欺負了，打壓了，如果學習心靈雞湯多了被迷惑了而對這樣的欺負打壓不進行反擊，時間久了，你就是同事眼裡的廢人，是可以欺負的，但是不可以一起成長的廢物。忍氣吞聲貌似可以獲得一個好人緣，但是一個被人揉捏的柿子，色哥想像不出他有什麼遠大的前程。

所以這個案例而言，如果是自己搶單，那麼色哥笑一下而過，但如果是同事搶你的單子，則不管如何一定要破壞掉你的同事的成交的可能，因為你不破壞掉你的同事成交的可能，那麼在銷售領導眼裡，你的同事就是個銷售牛人，他可以從你的地盤把屬於你的單子搶走，足矣說明這是個銷售高手，是值得重用的，以後有升遷，重用的機會也是會優先照顧他的！

不要讓自己成為別人成功的墊腳石，而最好讓你的競爭對手成為你走向成功的墊腳石，無論是在職場，人生，社會，家庭，還是公司，客戶，競爭對手，都不要成為一匹懶馬，不要應有所為，你卻不為。要多事，要想辦法讓別人養成對你的依賴，從而形成公司或者客戶都對你不得不依賴的「快馬」。

一個醫療行業的銷售員，他的「快馬」行為是幫客戶買早點和占早晨上班的停車位。他每天早晨，在客戶上班之前買好客戶喜歡的早點然後到醫院裡停車場幫他的客戶佔好停車位，這樣來形成醫院客戶對他的「依賴」，從而形成銷售先機。同樣的事情，有的醫療器材的銷售員甚至幫醫生客戶代接小孩上學放學，這樣的事情做了，幫客戶省了大量的時間和精力，勢必使客戶「依賴」上你，這個時候，你的銷售工作就是順勢而為的簡單之舉。

懶馬效應在職場或者銷售的應用，就是多做事情，多折騰，多彙報，多讓你的領導或客戶知道你在為他們而努力，哪怕你做錯了，領導或客戶也不會因為你多做工作而真正的批評你，任何一個領導都喜歡多做事的員工，銷售員在客戶哪裡也要清晰的知道「懶馬效應」的威力，所以要多和客戶交流，扯淡，多做一些事情，最起碼你和你的競爭對手相比，你不能成為一匹「懶馬」。因為你為客戶做的多，所以客戶支持你就多。很簡單的道理。

人生是由一個一個細小的事情組成的，一個細小的成功也是一個高度，細小的成功多了，你的人生高度就有了，所以，別浪費任何一個機會，別把機會給與別人，然後許多年後你再俯視他！

並且歡迎後台提問，好的會解答

噹噹網、亞馬遜管理類書籍top10：《銷售就是要搞定人》作者：倪建偉（色哥）

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