成熟的大客戶sales如何正確的請客戶吃飯

文：倪建偉

在10次的項目銷售案例討論中，最少會有6次會遇到銷售操盤手關於「如何才能把客戶請出來吃飯」的問題，有的感嘆把客戶請出來吃飯後溝通會更加清晰透徹，有的則表示現在請客戶出來太難了，有的甚至對請客戶出來很受傷，無論他如何請客戶出來，客戶就是不出來，他因此都懷疑自己的銷售人生了。

銷售人員反覆邀請，客戶就是不出來吃飯，而工作時間的拜訪，客戶也都是熱情有加，但是聊的真正有助於推進我方銷售進程的事情少，甚至銷售人員無論如何遊說，客戶總是一句」你把標書做好就可以了」，這樣難於對其有效溝通的客戶，銷售員大多都一臉愁容，稱其「油鹽不進」，視為最難纏的客戶，沒有之一。

那麼是誰給客戶貼上「油鹽不進，無法溝通」的標籤，是客戶本人嗎？

顯然任何一個人都不會認為自己是個難以溝通的人，他對於銷售人員來說可能是「油鹽不進」，但是他對領導，他敢「油鹽不進」嗎？他對他的「愛人」，他能「油鹽不進」嗎？他對他喜歡的事物，他還能「油鹽不進」嗎？

答案是否定的。

所以所謂「油鹽不進」型客戶，只是銷售員的溝通缺乏新意，讓客戶心生厭倦和反感，不感興趣罷了。

當一個sales抱怨遇到一個「油鹽不進」難以搞定的顧客時，其實真正的信息是：這個sales不具備搞定這種類型顧客的銷售能力。

因此，關鍵在於反省自己而非客戶，sales應該問自己：「我為什麼搞不定這個客戶？」而不是「遇到這樣油鹽不進的客戶真是倒霉」，當你一旦明白問題所在，那麼解決問題就非常easy了，它不過是個方法論的問題。

一、切忌輕易開口請客戶出來吃飯

當你所在公司，產品和你的人，都沒得到客戶認可的情況下，客戶不認可你，你就草率開口請客戶出來吃飯，這會被客戶視為「庸俗」、「草率」、「急功急利」，這些負面標籤一旦客戶給你打上，你的印象就很難修復。

銷售的流程應該是先介紹公司，再介紹產品，最後推銷本人，公司，產品，人都獲得客戶的認可，客戶對你產生信任，欣賞的情感時，那個時候提出一起吃飯聚聚，是合情合理，客戶也期待的。

客戶如同一位美女，不會遇到一個男人隨便開口請她出去吃飯她就欣然赴會，她只會和她的閨蜜或者意中人時，不擺架子，想吃就吃。

色哥有個同學任職警察領導，屬於很謹慎保守的人，在很多人眼裡，是「油鹽不進的人」，但是某次街頭偶遇，話不說三句就直奔飯局。很多時候，你請客戶吃飯，客戶不應允，是因為「你不是客戶的什麼人」。你就是一個路人，然後期待請一個路遇的美女吃飯，這樣的成功概率，不提也罷。

二、要傳遞情感，做客戶喜歡的人

Sales都從事銷售工作（這是廢話），而被推銷是所有的人都厭煩的事情，所以銷售員請客戶吃飯，因為怕被「被推銷」，所以本來吃飯是一件很愉快的事情，就變成一件客戶不太樂意的事情，因為害怕被推銷。

每個人都喜歡聽自己喜歡的，做自己喜歡的事。要想得到客戶的正面的，積極的反饋，我們sales必須要善於發現客戶的「喜歡的」，並以最佳的路徑傳遞出信號，最合適的方式去溝通。

要成功地把"情感"傳遞給客戶，讓客戶喜歡我們，歸納起來：

快樂使人維持，痛苦使人逃避，sales要善於製造溫馨，使用溫馨的場合，話題，讓客戶和我們交往感受是「溫馨，愉悅的」。

2：不能採用推的方式與顧客溝通

推是產生不了愉快情感的。Sales可以多採取新產品發布會、樣板工程參觀考察，向顧客公司產品、理念、文化等。

要設法讓所有的人都相信你。現在的信息時代，各種信息充斥市場，真假難辨，在這樣的世界裡，信任無疑是最重要的東西。

三、做正確的事情，而不是把焦點聚集在客戶吃飯上

Sales總是喜歡把客戶請出來吃飯然後談正確的事情，其實「正確的事情」並不一定要在飯局上才能達成，其實客戶出來吃飯，基本上預示他對你已經基本信任，把你列為供應商候選，而這，都基於sales前期，做「正確的事情」。

吃飯屬於商務活動，而商務活動之前應該是「技術交流環節」，當你的公司的「產品技術得到客戶認可、信任」後，客戶才有可能會出來吃飯。所以，在你計劃請客戶出來吃飯時，一定要洞察自己，去評估自己的「公司產品，技術，是不是已經得到客戶公司的認可和信任」，如果沒有做到客戶公司的每一個都信任和認可sales所銷售的產品，那麼，sales應該繼續做宣傳公司產品，技術，而不應把焦點放在「請客吃飯」上。

四、重「價值」，做有限的「商務」

客戶購買的是產品的顯性和隱性的價值，大金額的項目銷售中，客戶不會因為你僅僅是請他吃了一頓飯就會買你的產品，客戶採購產品的時候，還是關注品牌，技術，行業口碑，售後，技術，行業運用情況等等這些產品要素，所以sales的工作還是要圍繞這些產品要素去開展工作，在這些要素都滿足客戶的期待後，再去做商務工作，比如請客吃飯談傭金什麼的。

我們要有限的取悅我們的客戶，因為上面已經說了，客戶不會因我們請他請了一頓飯就會購買我們的產品，所以請客戶出來吃飯的價值並不是太大，請客吃飯它僅僅是個測試，測試客戶和我們關係遠近的不太準確的標尺，所以我們不要迷失自己，不要放棄我們真正的賣點是因為我們的「產品，質量，口碑，品牌，售後，價格」這些要素，而一味的去追求取悅客戶，這是本末倒置的。

實際上，後期，我一年請客戶吃飯也就是那麼1，2次而已。因為我已經不需要通過請客吃飯去表明我的「價值」和測試客戶對我的情感遠近。

Sales的工作是培育客戶，教育客戶，讓客戶了解產品和明白是否產品帶給他們的收益，從而激發客戶購買我方產品的慾望。這個工作範疇我們很清晰的看到，請客吃飯並不在我們的真正的有效工作內容上，所以sales千萬別神話請客戶吃飯的價值，認為把客戶請出來吃飯就一切容易溝通了，其實，客戶購買的還是產品本身，請客吃飯有時候是浪費錢去創造一個溝通的場合罷了。

So，放棄對商務請客吃飯的溢價期待，我們還是把我們的工作回歸到竭盡全力去激發消費者的購買慾望，創造客戶對我們公司，品牌，sales本人的特別好感上吧。

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