學會思考—從術往道的過渡

作者：Daniel李智銳 | 外貿基友團

之前我在微信上分享了一個故事是這樣的：有一次我去必勝客，指著「天天半價」的產品說我要打包，服務員說「不好意思先生，公司規定，半價產品是不能夠打包的」。土豪嘛，半價不半價其實對我是沒什麼影響的，但就在我準備點其他正價套餐的時候，服務員悄悄地說了一聲：「先生你要不介意的話，可以在這裡吃一塊，之後就可以打包了。」，瞬間我感覺好像撿到錢一樣驚喜。

這個小故事其實可以拉出很多意義出來。

例如從銷售技巧的角度，我們在跟客戶談判的時候應該採取先抑後揚的方式，先降低客戶期望，再給對方製造驚喜。

例如從職場的角度，我們是生硬地遵守公司的規章制度，還是在不傷害公司大利益的前提下，盡量去滿足客戶的個性化要求？

例如從管理的角度，我們是採用強制性的要求，還是從人性的角度出發，制定以疏導為手段，激勵為核心的公司制度？--說到這裡，我突然想起另外一個小故事。據說英國最先向澳大利亞輸出的是囚犯，通過委託船東海運的方式。但由於一開始的付款方式是FOB的，也就是按上船多少人付費。船東們為了賺取利益，就拚命往船上塞人，且船上的衛生和生活環境非常差，到港之後死亡率非常高有時甚至達到三分之一的地步。有鑒於此，英國政府採取措施了，給每條船配備了監察官員和醫生，這樣似乎是平靜了一段時間但慢慢地，船東們開始找到應對措施了，監察官員要麼被拉下水同流合污，要麼被拉下海去見上帝。最後的最後，英國政府終於找到辦法了，不再按FOB付費，而是改成CIF的方式，根據到港後船員的數量和體質來付費，瞬間這個問題就被解決了。

這就是一個標準的壞制度把好人變成壞人，好制度把壞人變成好人的案例。有許多人在制定製度的時候，總是幻想遵守和執行的制度的人是機器人能夠100%在框架裡面工作，例如大家經過美容美髮店的時候，有時候會看到他們一大幫人在唱歌跳舞讀宣言，這就是一種統一思想的手段。對於初級工種，這不失為一種有效的手段，但對於我們外貿界尤其是銷售崗位，慢慢地這種做法已經失去作用了，尤其是現今的職場主流為90後的情況下。我記得有一位學者說過：除非受到允許，否則在德國什麼事也不能做；除非受到禁止，在英國什麼事情都可以做；即使受到禁止，在法國也是什麼事都可以做。我覺得這種說法很能說明我們的職場管理，我們的上一代是德國，我們這一代是英國，我們的下一代就是法國。

以上就是我吃個披薩所扯出來的東西，但以上所說的其實都不是重點，重點是，在場的各位，誰能夠像我這樣，從一個生活中的普通小故事扯出這麼多關於工作的思考？

我記得Alex曾經發過一條朋友圈：這社會並不是靠努力和辛苦賺錢的。論努力，農民伯伯比我們努力；論辛苦，富士康的工人比我們辛苦，但是他們都賺不到大錢。另外我們也發現，其實很多賺到大錢的人，他們都不辛苦。

那麼靠什麼賺錢？靠聰明和才智嗎？今天的基友團年會，我們站在台上分享而各位坐在下面聽，是因為我們基友都比各位聰明嗎？不，我個人認為，靠思考的力量。

例如我跟Andy，我們同一所學校畢業，同時入職，擔任一樣的職務做著一樣的工作，一樣努力一樣加班，為什麼5年之後，他成了經理而我還是一個苦逼業務員？原因就是我經常和大家說的一樣，有太多人一輩子都只顧著埋頭趕路，而忘了抬頭看看自己的方向以及回頭看看自己走過的路！所以在我們公司，工作經驗並不是一個非常重要的東西，因為有些人幹了一輩子他還是個傻逼，而有些人在邁過了初期的迷茫之後，他學會了思考，學會到探索，學會了如何從術過渡到道。

那麼什麼是術，什麼又是道？

在我看來，道是世間萬物的本質、運行規律及其相互之間的關係；而術則是事物運行過程中的顯現。台下有朋友在喊「說人話」，好吧翻譯成人話：術是一種工作技巧，而道是一種思維能力。工作技巧可以學甚至直接複製，但思維能力則需要通過大量的思考再結合自己的實際情況來形成，那麼問題來了：怎麼思考？

1. n學會總結。例如以一個月為周期，總結過往自己做的事情，做得對的要繼續發揚做得更好，做得錯的要努力改正避免再次犯錯，就好像聖鬥士小強說的：同樣的招式對我不起作用。各位一定要有這種精神，在職場上犯錯是很正常的，但犯同樣地錯誤則是不被允許的。

2. n學會逆推。嘗試去觀察身邊的人和事，學會逆推每一件所發生的事情的內在原因，並以此推測其將來的發展軌跡。舉一個簡單的例子：客戶說我們的價格高。我們有沒有去站在客戶的角度，去深入思考一下客戶為什麼會說我們的價格高？是相比競爭對手還是相比終端價格水平？高了多少？是真的高了還是僅僅只是客戶的壓價手段？不理清這些問題，我們在和客戶的談判中永遠會處於一種被動的狀態。

3. n學會聯繫。事物都不是獨立靜止存在的，每一件事情的發生都必然會引起另一件事情的變化，學會找出每一件事情之間的關係。舉一個簡單的例子：客戶的匯率貶值，為什麼會引起我們的銷量減少或者收款困難？這就是一種連鎖反應。

我以前曾經說過：工作經驗並不單純指你工作了多少年，而是指你在工作的過程中，是否有形成屬於自己的思維模式。這樣即使我們遇到之前從來沒有遇到過的問題時，我們也懂得如何去搜集信息，去權衡利弊，去分析判斷從而準確執行。這就是我所認為的，職場的道。

我有一位老師，是外貿界真正的大咖人物，他經常對我說的一句話是：長大後你就成了我。今天我把這句話也送給在場的各位，我們的這次分享，不可能解決你的所有問題，只是希望能夠給大家一些啟發，幫助大家養成思考的習慣，讓你們長大後不僅要成為我們，甚至要超越我們。

謝謝大家。

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