如何選擇最合適的投資人？ |「逐鹿秘籍」第四期

逐鹿X「逐鹿秘籍」欄目，旨在揭開早期投融資的神秘面紗，通過邀請資深投資人和優秀創業者進行經驗分享，消除投資人和創業者的信息不對稱，為創業者提供一份「最專業」、「最高效」、「最實用」的免費融資指南。

創業成了紅得發紫的話題，許多人都投身進來，但還是有很多創業者對股權融資方面比較陌生，如何真正找到合適的投資人，以及如何刪選到適合自己公司的投資機構，是創業者一直關心的問題。

但很多創業者遇到投資人，腦子裡的第一直覺其實非常簡單：趕緊搞定投資，儘快拿到資金。畢竟，投資人手上擁有創業者最缺失的東西——資金，因此很多創業者都會迫不及待地展示自己公司的潛力，希望能說服投資人提供他們所需要的資金，但除了這些，創業者其實還需要了解很多其他重要的事情。

事實上，尋找投資人並不是誰給錢多就找誰，最重要的，還是要找到那個對的人，他們不僅要能夠認同你的願景，了解你所要承受的挑戰，同時還要具備一定的商業頭腦，幫助你獲得成功。這一期「逐鹿秘籍」我們就主要來談論「創業者怎麼選擇最合適的投資人」的話題。

價值觀與文化的適配性是第一位

曹大容 雲九資本創始人我的觀點是，越是市場火熱，早期創業者們其實越需要在選擇 VC 的問題上保持謹慎。相比製作商業計劃書時的邏輯縝密，在怎麼選擇 VC 這件事上，很多的創業者更多是基於經驗乃至直覺的判斷，尤其對於初次創業、首次融資的創業者來講更是如此。

我會建議創業者把價值觀與文化的適配性放在第一位。理由很簡單，選擇一家 VC 就像是選擇一個工作夥伴，那麼選擇合適自己的合作夥伴是一個必然的條件。所以選擇 VC 的核心，就是選擇合適的，而這種合適首先就來自於價值體系和企業文化的認同。

比如在價值觀上他們相信什麼？看重什麼？追求什麼？在組織結構上，是層級分明還是扁平化？決策流程是怎樣的？內部每個人是否充滿熱情且有獨立思考的能力？他們相互之間以及與合作夥伴是怎樣的關係……這些問題的答案都關係到 VC 會以什麼樣的方式來幫助企業成長。

在一家 VC 機構內部，不同的人扮演著不同的角色，他們有著不同的性格，從業經驗也不盡相同，在組織內的影響力也有差別。從初級助理到高級合伙人，你能否得到很好的整體支持，與你一起並肩作戰的投資人是否與你志趣相投，這些不同的區別會讓你在行事過程中的感受和最終的結果完全不同。所以我建議創業者們在開始了解一家 VC 時就要考慮這些問題，這對創業企業未來的發展將是決定性的。

柳成蔭 大富翁CEO1、 投資人大多都是財務投資者，創業者不應該將自己的業務發展依靠在投資人的資源上。投資人的業務、資源和人脈是錦上添花，更多創業者應該考慮投後服務部分，比如前期投資人能否在管理、財務、法務、行政、HR等內務方面提供好的服務和建議。

2、 投資人和創業者是利益互綁，且對創業者有同理心。考察投資人短期和長期的利益價值是否匹配。如果投資人喜歡短平快的項目，那麼需要長線布局或航道需要沉澱的創業者需要謹慎。

3、 投資人是否能坦誠相見、相互信任。投資人對所投的創業者應充分信任，懲罰性協議應針對的是創業者是否合法合規經營、是否有競業限制行為和對投資人有主觀欺騙行為。針對業績的對賭協議最好不要有。

4、 投資人與創業者思想接近，尊重創業者的選擇，能在商業管理、航道上幫助創業者看得更遠。投資人利用行業經驗和人脈幫陷入具體業務的創業者理清思路是有幫助的，但也需要尊重創業者的選擇。如果投資人硬性扭轉創業者的方向，還不如直接收團隊。

5、 投資人需要有良性的人格和公司方向上的正向影響。市場很浮躁，投資人不應該為了短期利益，慫恿創業者去做危害行業發展、企業發展、法人安全的擦邊球或灰色地帶。

對投資機構進行背景調查

何文 春曉資本合伙人 創業者一定要找到懂自己的投資機構，因為投資機構「懂你」的程度，決定了對你未來的幫助程度。找到專註於自己領域的投資機構，這樣他們不僅更懂你，而且可以在未來提供更多增值服務，比如為你介紹優秀的行業人才等。就目前來說，投資行業也正在變化，投資機構都在走向專業化和垂直化。

首先要了解投資人，對投資機構的背景進行調查，比如之前所投資的階段、金額，以及一些典型的投資案例等。這麼做是為了判斷他是否了解你的項目，爭取找到懂你的投資人。同時還要看看這家機構是不是投資過和你類似的，有業務衝突的產品或公司，如果有的話，要提高警惕，因為這樣的投資人有可能是來學習你的模式，而不是真的投資你的。

孫偉萌 貴格天使投資經理

創業者首先要認清自己所做的行業賽道，因為每家投資機構都有自己的投資賽道選擇，所以最好先問清楚機構投資的偏好，過往投資的項目領域，是否有合作夥伴。

在彼此溝通交流中要看投資人是否對你的行業有足夠了解和獨到的看法，一個好的投資人能為你提供建議，指明方向，也可以在第一時間揭露你的軟肋和痛點，因此多問問題，多做交流，了解自己從投資人身上可以獲得哪些幫助。

尋找投資人並不只看資金體量，更重要的是要看投資人是否認同你所做的商業模式，對未來願景的期待是否一致。以及投後帶來的資源整合力，後期的資本運作能力，從而幫助創業公司更加快速穩健的成長。 最後創業者找適合的投資人，就像談戀愛找戀人，要找認真的！

按期望值進行廣度優先搜索

Paul Graham YC創始人

你開始找投資人時，最好進行一下廣度優先搜索（breadth-first search），並按照期望值進行排序。你應該同時與不同的投資人接觸，而不是一個一個地去找他們，因為你沒那個精力。而且你一次只找一名投資者的話，他們就感受不到來自同行的競爭壓力了。但你也不能在每一個投資人身上都花費同樣多的時間和精力，因為總有一些能給你帶來更好的前景。最有效的解決方案就是同時與多個投資方接觸，並且把時間花在那些更有希望合作的投資人身上。

期望值 = 一個投資人投資你的可能性x獲得他們投資的份量如何。因此，假如有一位非常知名的投資人能夠做大的投資，但難以被說服，對比另一位不太知名，也投資不了太大金額，但是很容易被說服的天使投資人，二者應該具有差不多的期望值。然而如果一位不知名投資人也投不了很多錢，但決定之前需要見你好幾次，那麼他的期望值就很低。在有選擇的情況下，把與這類投資人的會面排在最後。

按期望值進行廣度優先搜索，會為你排除掉那些從來沒有明確地拒絕，卻漸行漸遠的投資者，因為你以同樣的速度遠離他們。如果某些投資人不回復你的 Email，或者和你見了很多次面，卻沒有要推進投資流程，你就可以自動屏蔽他們。但你在評估的時候要盡量客觀，別讓你對他們的好惡影響了你對他們期望值的判斷。

Bob Ackerman，Allegis Capital創始人

第一步，是了解每個風險投資基金評估潛在投資機會的參數，例如：專註的行業（例如，IT、醫療保健、消費品或媒體）； 專註的區域（許多公司只在特定的區域投資）； 投資的階段（種子、早期、成長期或擴張期)； 把你排除在投資條件之外的風投，接觸他們只是浪費時間。花時間列出通過第一步篩選風投的名單。

第二步是進一步縮小這份的名單：風投的專業能力（風投是否能明白你的價值主張，能否「懂你」？） 潛在的衝突（該公司具有的專業能力，是否是來自曾經投資你潛在競爭對手？） 可用的資本量（VC公司是否有足夠的資本參與一系列的融資？） 考察對方專業能力時，關注對方公司中具有專業能力的具體合作夥伴。「公司」通常不帶來附加價值，該合作夥伴能。但也有例外，例如，我的公司總是作為一個團隊進行投資，但你一定要發現其中的差別。潛在的衝突是非常重要的，及早發現，不要浪費您寶貴的時間用來培訓潛在競爭對手的投資者。同樣，接近尾聲的基金投資者不可能支持你的整個發展周期。

第三步是從其他的創業者處，了解風投的聲譽：他們能帶來附加價值嗎？ 當事情變得棘手，他們會和你共患難嗎？ 他們對募資有幫助嗎？他們通常是積極的支持者嗎？ 與他們合作的公司會再次與他們合作嗎？創業者並不總是有機會挑選投資者，但至少要製作一個投資者優先表。與風險投資公司的合作是長期的：事先了解清楚，總勝過之後後悔。

第四步是名單排序的基礎上，確定想與誰合作，然後想辦法讓自己的公司被熱情的介紹給該公司特定的合伙人。

融資前對投資人充分了解，彼此信任

宋海峰 頤年康盛諮詢服務（北京）有限公創始人及CEO

創業起步就接觸投資人，保持聯繫和溝通，優選其中適合自己發展的投資人作為儲備，在希望融資前的6個月左右時間和其中合適的投資人做具體的溝通和談判。和投資人打交道，我覺得要坦誠和虛心，多溝通自己的發展現狀和不足，對融資的目的要具體和明確，商業計劃書要靈活調整，共同從權利和義務方面達成一個對雙方都有一定約束力的合作。

具體來看：1、融資前對投資人充分了解，不能單純為了錢而融資。2、投資者不僅是給錢的人，更是導師和合作夥伴，要尊重投資者的意見。3、投資者和創業者要彼此信任，遇到發展中的問題，溝通是第一位的，胸懷有多大的人，就能夠成就多大的事業。

DonnaHarris 創業諮詢協助公司「1776」 聯合創始人最好的投資人通常會問你，你公司現在有哪些潛力，未來會如何挖掘這些潛力並使之成為現實；好的投資人通常不會問你最少需要多少錢來執行創業計劃。

除了錢之外，優秀的投資人可以為創業者帶來更多。因為創業者除了資金之外，還需要更多的行業知識和經驗，幫助他們的公司成長。

曹大容 雲九資本創始人引入一個投資者，就意味著開啟了一段長久互助的關係。創業時，與 VC 的關係，可能僅次於處理創業合伙人之間的關係。不妨這樣問一問自己，除了投資和被投資的關係，這段關係還剩下什麼？當投資進展不順，需要更多的資金或時間時，關係會不會隨之改變？ 在投資與被投資的關係之外，VC 是否願意做你共同成長的 「合伙人」，還是擺出一副大老闆的姿態？VC 對創業者是以服務的心態在做事，還是最極端的做法只是把創業者當作賺錢的工具？

當一家 VC 投資你時，有的可能只是簡單地將創業企業視作投資組合里的一個項目，乃至就是一場賭注。但反之，也有些 VC 會願意像一個導師一樣幫助你成長。當你在內心理出上述這些問題，並從一個 VC 的言談舉止甚至是實際行動中去尋找這些答案時，你就會明白你擁有了一段什麼樣的投資關係。

不要太執著於估值，創業必須爭分奪秒

楊棪 你造么CEO作為一隻不全依靠資本而活，且可以從BAT組建一支強大團隊來說，選擇權依然不是我們所能主導的。但是在成功融資的過程中我也學到了不少經驗。

融資錢需要具備：1.對項目的未來保持堅定的信心。2.對自己的團隊非常驕傲，因為是我一手建立，且每個人都比我厲害，經驗要足。3.對行業要深度剖析，以此為基礎，策劃項目開發和推進事宜，因為行業的根深蒂固不是你說改變就改變的。

初期在選擇資本的時候，不要太執著於估值，也不要對投資人抱有太多幻想（投資人的理性高於你的想像）。但是首要判斷投你的機構夠不夠你認可，給的估值還不錯就趕緊定時間簽合同，千萬不要堅持什麼估值太低，因為讓你們自己最大幾率活下來才是最重要的。融資過程中，切忌守株待兔，一定要主動出擊，創業必須爭分奪秒，因為ABC輪還死了那麼多項目，你還有時間為了種子，天使耗費巨大的精力去爭取所謂的估值嗎？

中國的投資市場已度過了初期萌芽的發展階段，正在向成熟轉變，資金的多與少已不再是讓一個 VC 受到青睞的關鍵。雖然沒有完美的 VC，但一定有最適合創業者自己的 VC，這也是我希望與創業者分享選擇 VC 要點的原因。畢竟，選擇 VC 就像是企業招聘了一位新員工，但不同之處在於，這位特殊的員工或是團隊一旦你選定了，如想中途開除他們恐怕會變得很難。

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