為什麼你的花店做不大？給實體花店經營者的幾點建議

一、為什麼選擇花店？

相信對於這個問題，初入此行以及準備入行的人自有不同的答案，但是最普遍的原因應該是以下三點：

1. 開花店是一個很文藝很美好的事情

2. 花束毛利潤極高

3. 入行門檻低，投入成本低，適合小成本運作

但是隨著花店的運營開展起來，絕大部分人卻發現，其實並不如想像中那般美好，於是很快陷入了進退兩難的困境。

二、為什麼你的花店做不大？

選擇開花店的人，一大批都是文藝青年，這部分人對於商業，對於市場並沒有太多的了解，大多都抱有一些不切實際的幻想。對於實體花店本身來說，有幾個因素直接制約了其自身的生存與擴張。

1. 鮮花消費的巨大波動性。就國內市場以及消費者習慣而言，鮮花並非日常性消費，這並不是由於消費水準還未達到，而是在中國人的觀念里，鮮花就只是一些特殊場合才應該出現的東西。這點一定要牢記，目前的甚至是未來幾年當中，禮品花依然是鮮花消費的主體。日常用花就是一個意淫出來的市場，從前年到現在，以互聯網思維在做的定期配送鮮花的項目，不管投資額度有多少，一個一個都已經倒下了，這也佐證了筆者的判斷，人群的意識是很難改變的，聰明的人應該懂得去順應市場。禮品花市場說好也好，畢竟客單價極高，毛利潤也高；壞處就在於，其波動性太大，情人節、七夕、聖誕節訂單量暴增。這點和婚慶行業極為相似。為什麼沒有巨型的婚慶公司？這裡面都是有原因的：做婚慶是一個比較浪費人力的業務，接單多就意味著要養著大量的職員。但是很不幸的是，中國人結婚很喜歡扎堆挑好日子。這樣的結果就是，訂單多的時候，婚慶公司依然不能招聘大量員工來應付訂單，因為這些人在沒有訂單的時候就是大量的成本浪費。反觀花店，同樣的困境。

2. 目標用戶線下分散。同樣是消費習慣的問題，買花的顧客在人群中佔比並不高。而一個實體花店由於地理環境的制約，其覆蓋面是有限的。假設可以覆蓋十萬人，其中有百分之1的目標群體，每個目標客戶身上掙得100元，最終也不過區區十萬元的收益，再加上一些婚慶什麼的雜單，扣除成本以後，能掙的錢一隻手數的過來。這就是傳統實體花店的天花板，模式所決定的永不可破的屋頂。

3. 經濟大環境帶來的成本激增。經濟下行的壓力相信每個人都有體會。隨著人民幣的升值以及國內人力成本的攀升，中國製造的出口已經幾乎為零，這就意味著很難從國外搶奪財富以提升國內消費。以目前的政策導向來看，每一位花店主都會隨著樓市的上升承受更多的運營成本，政府則在這個過程當中完成資本的收割。過去十幾年的經濟紅利到此為止，所有的產業都將面臨著殘酷的洗牌，對成本敏感的，會被掃進歷史的垃圾堆，就像鋼鐵煤炭行業，對成本不敏感的，將會留下來，享受下一波經濟的紅利。

4.鮮花損耗高。這點無需贅述。

三、實體花店應該怎麼辦？

說了這麼多，花店主到底應該如何去調整經營策略來完成自身的蛻變呢？以下為幾點可操作性的建議：

1. 標品化自己的產品。鮮花類的產品不要超過20種，不要追求過於複雜的花藝，關注整體的品質感。顧客不是花藝愛好者，重要的事情說三遍，顧客要的不是花藝，是具有品質感的花。再美的花藝也很難比得上本來已經很美麗的花朵本身。簡潔大氣的作品才是最佳，這樣不僅可以控制損耗，還可以在應急的時候讓其他人上手幫忙，也節約了人力成本。作品如何進行確定？筆者建議花店主去高端酒店或者婚慶公司找到比較資深有品位的花藝師，付費請求其幫忙創作一個系列，自己學會就好，無需掌握太多高端的創作技巧，因為這東西不僅需要時間還需要天賦。你是開花店要盈利的，不是自己學花藝玩的。時間成本也是重要的成本之一。牢記

2.不要過度關注情人節等節日的訂單，把目光調整到平時，尋找訂單平穩化的方法。平時的訂單多半來自於生日，會議等等。將自己標品化的產品拍好照片嘗試與蛋糕店、咖啡店、酒店進行合作，利潤分成的方式並不會帶來多少的成本，但是增加的渠道對於提升日常訂單是有顯著效果的，如果有渠道卻沒效果，請提升自己的產品，切記不要盲目增加產品，在原有產品的基礎上進行品質提升。

3.定價策略上，不要傾向於價格戰。禮品花賣的是情感，不是買菜，價格不是顧客所關注的主要因素。換句話來說，當差不多的花束別人賣400，你賣350，對於顧客來說影響並不大，遠不及兩個花束本身的質感和品相來的重要。這就意味著，如果你的產品品質感更好，你賣450一樣有人買單。所以，給經營者的一個建議是，與其打價格戰不如選擇提升自己的產品質感和品味。這樣的花店才會進入良性循環，最終完成蛻變。

4.嘗試進行線上的銷售。切記不要刷朋友圈，關於朋友圈推廣的方法，筆者曾經寫過一篇乾貨，有興趣的朋友可以找一下。格調很重要，否則竹籃打水把自己的朋友都搭進去了。