如何利用新型「二銷」提高客棧利潤|民宿控第1期

麗江牟犢兒（作品）

你是不是正「困惑」二銷的道路上，是否還在繼續自摸，埋怨找錯了道路，不清楚操作流程？痛恨剛出道，實戰經驗不足。賣房，是民宿客棧經營的出路，但同時也束縛了很多客棧主，專註OTA?刷排名？做活動？整改客棧各種軟硬體？突然發現路越走越窄了。

如果你也遇到這樣的問題，或者正在探索適合自己的「二銷」道路，接下來的文章你得認真看。

「二銷」說白了就是所謂的二次營銷，除了房費外，附加的土特產，明信片，捆綁的旅遊路線等，這時民宿客棧突破利潤天花板主要出口之一。

我們先談一下目前大多數客棧的「二銷」是如何做的，通過總結，大致分為這三類：

1.通過店家之間相互介紹生意，收取二銷產品的店家傭金。

2.在自己客棧空間內簡單銷售當地土特產；

3.給客人介紹旅行路線，讓客人購買旅行社成熟了路線，收取旅行社傭金。

但這幾種方式總感覺沒有體系，效率不高，轉換率不高，利潤低，更重要的是沒有形成自己客棧的品牌體系。

接著我們說一下，現在的「新型二銷」

我不說那些高大上的新型詞，簡單來講就是做一個類似商城的營銷管理，統一管理、入庫、結算。我們具體分析一下他們是如何做的.

一、將旅遊衍生品升級銷售

客人到店後，在和客棧老闆交流的過程中，往往會很自然的提出購買當地土特產的訴求，而這個時候，土特產就成為二銷的必不可少的 產品。

那什麼是升級銷售了，我們將原本土裡土氣的產品進行包裝，給他講故事，賦予當地的文化背景，使用方法等細節。從而提升客人在消費價值上的提升，客人願意為有價值的產品買單，並且還會感謝你的推薦。

實操要點：

1.通過搜集資料及使用體驗，對自己的二銷產品形成充分的認知和了解。

2.將產品從土特產往生活必需品的類別上進行轉換，提高客人在消費價值上的提升

3.自身也作為消費體驗著，真實的使用產品，負責任的對二銷產品的來源、渠道進行相對應的觀察與篩選。

4.提取綠色環保的生活理念，在產品的價值上，讓客人有惜物感。

二、結合產品季節和銷售季節

有從事二銷產品工作經驗的人，時常會遇到這樣的問題：客人往往在當季二銷產品季節過後，提出自己的購買意願。而剋制5-7月份也是如此，客流量高，但沒啥東西可賣，那這個時候，我們應該如何將產品的盛產季節與銷售季節相結合呢？

實操要點：

1.對當地的產品性質及生產季節進行深入的了解和數據統計，掌握好產品信息；

2.靈活的將產品形式進行多樣化的轉變、切換及周邊開發，讓其在二銷的過程中不受時間限制的流通；

3.掌握不同季節性客人的訴求，有目的的引進並推出相應的產品。

三、產品與客房打包團購

結合主要客群，做打包式的團購的方式是可以的，但很多客棧只是硬生生的將產品進行簡單的組合，而沒有真正站在客人的消費習慣及需求上去進行打包式的團購組合去。確保讓消費著看的二銷產品的性價比高，他才不會在產品價格上斤斤計較。

實操要點：

1.掌握好二銷產品在與客房銷售時進行打包團購的定位，在一定程度上甚至可以把二銷產品作為主要推廣主題，合適搭配「主角」與「配角」的替換，讓客人產生不同的消費概念

2.體現打包團購產品的價值特點，比如民俗類、文化類、生活類、而不是單一直接的商業產品銷售。

四、主題活動與私家路線包裝

客棧搞主題旅行路線及店內主題活動，追求的不僅僅是讓自己客棧熱鬧起來，刺激客人的參與度，更深層次來說，應該是通過主題旅行路線及主題活動，將客棧本身的經驗理念及二銷產品傳播出去，那如何添加二銷 產品包裝活動與私人路線，就成為了很多客棧老闆在做主題活動與私家路線時應該去考慮的重點。

實操要點：

1.不要局限於場地、內容等形式，定位好消費客群以及客群的消費習慣，進行適當的主題及路線消費引導；

2.地方偏僻不代表沒有產品可銷，打破固有思維，多渠道方式，但是一定要在保證自身經營成本的情況下進行大膽嘗試。