因人設事：B2B銷售有學問

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B2B業務的購買決策人可以分為老闆、採購、使用者、把關人等四類，他們通常不會單方決定購買你的產品，卻都擁有對你的否決權。銷售人員必須深諳各類決策人的需求和心理，讓各方都不反對，才有可能拿下訂單。

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B2B業務的目標客戶以企業、商家等為主，具有購買決策人多、周期長等特點。其中，決策人可以分為老闆、採購、使用者、把關人等四類，他們通常不會單方決定購買你的產品，卻都擁有對你的否決權。銷售人員必須深諳各類決策人的需求和心理，讓各方都不反對，才有可能拿下訂單。

老闆關注戰略

老闆是公司的最高決策人，有權決定包括採購才內的全部事務。但隨著公司規模日益壯大、管理日益規範，很多老闆都會逐步放權，其中不少不少老闆還會將額度較低的採購項目簽字權下放。例如在有的公司，經理、總監、副總裁、CXO、CEO、董事長等均有相應額度的簽字權。因此，到老闆這一層的訂單通常金額較大，其中不少都屬於戰略層面。

對老闆而言，選擇一個供應商，不僅要考慮價格、結算方式，還會關注它的公司實力、品牌影響力、發展前景、資源條件等能否和公司協同互補。例如，高通是全球IC設計領域的龍頭企業，驍龍晶元已成為中高端手機的標配。這時，其他晶元廠商要想和中高端手機品牌合作，則應先說服後者推出中低端產品線並選擇自己的晶元，再適時尋求成為其中高端產品的晶元供應商。這類晶元廠商的銷售人員在拜訪中高端手機廠商的老闆時，就有必要深談推出千元機的戰略意義，而自家晶元是千元機的首選。

採購關心價格、結算方式，以及……

採購是公司成本控制的重要環節，他們負責在品質達標的基礎上，為公司選擇價格最低、結算方式最有利的供應商。在不少公司，採購都由老闆或主要股東高度信任的人士出任，在家族企業則大多是老闆的親屬。但由於並非實際付款人和使用者，有的採購對供應商資質和產品品質並不看重，而試圖牟取個人的某些特殊利益，這也是B2B業務公認的灰色地帶。

基於此，面對採購人員，銷售人員可將價格與結算方式相結合，強調己方的總價更低，或突出單筆金額較小、結算周期較長對客戶現金流的便利。為了防止採購得寸進尺，則應盡量找到客戶的高層，最好能爭取到由老闆親自拍板，則只要簡單「打點」一番，採購就不敢太為難你。

使用者以「好用」為先

實際使用這批產品的部門及其主管領導，通常無權決定選擇哪家供應商，卻可以提議不選擇某個供應商。例如，假設某公司的人力資源部需要採購一台電腦，如果他指定要蘋果，公司未必會照辦；但如果他說不要聯想，採購卻不可能硬塞一台聯想電腦給他。

對使用者而言，「好用」是評判產品的終極標準，包括外觀是否喜歡、功能是否完善、品質是否穩定等。但採購篩選出來的供應商及其款式，在「好用」層面往往難言完美，這就要求銷售人員抓住其最關注的幾大賣點反覆渲染，並淡化其他劣勢，才能防止其投下反對票。

把關人最忌不確定性

使用者的工作交叉部門，或公司主管某項事務的部門，可能成為產品採購的把關人。例如，品質部負責對原材料進行質檢，產品部門有權審核產品手冊上的產品賣點、參數，IT部門則應對電腦的硬體、軟體進行把關。為避免公司利益受損，進而給自己帶來風險，把關人非常忌諱不確定性。

基於此，銷售人員在和把關人進行溝通時，應努力呈現規範、嚴謹的形象，並強調公司實力和品牌影響力。若條件允許，可藉助己方的榮譽資質，以及與其他知名廠商合作的案例等來證明己方的低風險性。