無人機植保水深，潛水前你必須要知道這些。。。

前言：

隨著CES展的結束，爆出很多不錯的無人機精品，各無人機企業卯足精神，開始了有一年的竭力奮鬥，無人機次次上頭條。農用無人機生產企業作為農機領域的弄潮兒，在大疆、零度宣布進入植保市場後，越來越受人關注。

以廣州極飛、無錫漢和、安陽全豐、珠海羽人、北方天途、成都縱橫等為代表的無人機企業目前已初步確立可持續運營的模式。由於植保服務市場需求具有較強的剛性和粘性，率先布局的企業優享行業發展紅利。

為什麼植保無人機的載重在10~25KG之間？

看到這個問題很多人會不假思索的會說是電池限制了它的載重。那油動的直升機為何沒有向著追求大載重去？極飛做了好多年為啥不做更大的油動直升機，或者研究大載重的油動多旋翼？畢竟日本的雅馬哈大載重直升機等都可以借鑒。追究根本原因，我認為還是我們國家的基本國情決定： 我國土地的分散經營、小塊經營，作物品種布局不一、作物長勢不一。

從緯度、地塊形態來看，我國和日本的農田狀況更為相似。從作物類型來看，我國和日本都大量種植水稻，因此使用大載重的無人機是必然的。但不同的是，日本的田地間水泥機耕道比較完備，農民收入比較高，每畝噴洒收入是中國的10倍（中國一畝地根據不同的作物收費6~20元）。

因此，日本選擇起飛重量110公斤的雅馬哈油動無人機（全長2.7米，高1.1米，重64千克，價格10萬美元左右）作為植保無人機，可以達到出入田間作業，而且較長滯空時間降低了起降的次數，從而降低了事故率，提升了作業效率。對中國植保無人機而言，既要達到一定的載藥量和滯空時間以滿足中國田地間作業經濟的需求，同時滿足中國複雜地況的起降，包括複雜的田埂、溝渠、樹林帶、田間電線等構成。因此，100公斤以上的起飛重量和無人機價格在現階段是不適合中國市場的。現階段比較實際的機型是載藥量10～25公斤的、起飛重量在30~50公斤左右的無人機。

植保無人機企業為什麼不直接單純賣整機？

拿目前的極飛、漢和、全豐、天途、羽人、縱橫等在植保鄰域深耕的無人機廠商來說，為何不直接賣植保機，而自己去做植保服務，去做整機租賃等服務呢？這樣不是更好嗎？農業無人機推廣的風口在於提供植保服務，而非整機銷售。這是考慮到我國特有的農村農戶結構與經濟承受能力，而且植保機動輒5~20萬，需要專業的飛手來作業，這是不是一般的農戶能承擔的，畢竟炸機成本太過於昂貴，基礎設施及便利的售後服務都是未解決的問題，這不是一家企業就能解決了的。因此B2S (Businessto Service)服務模式是目前解決整機推廣價格敏感性問題的最好方法。

當前植保發展典型的服務模式是有哪些？

直營+深度加盟模式

直營+深度加盟模式的代表我認為是極飛。極飛目前在新疆與湖南都是直營模式，直接為農民提供服務（200畝以上的農戶，全縣拿下50%的農戶就算完成任務，剩下的農戶以後會自動轉化）。

在其他省市則採取深度加盟模式推廣，由極飛提供設備，並對符合條件的加盟商進行人員培訓，加盟商必須對所在區域進行持續植保服務，允許代理商自主決定植保服務費，不收加盟費，但絕不允許代理商出售無人機整機。

合資7S店模式

合資7S模式是無錫漢和提出的構想。其採取與大農戶（農資經銷商或農業合作社）合作設立合資公司，由漢和公司進行產品供應以及技術支撐和資本支持，合資公司進行飛機銷售和飛防建設與服務，同時對飛機進行維修與保養服務。

這種模式兼顧了上游（零部件及無人機整機生產與銷售）、中游（農業植保服務以及解決方案）和下游（數據採集、售後維護市場，植保無人機展示表演便於深入農村和農民，進行飛行手的培訓利於農業植保無人機安全推廣普及）。

網點租賃模式

網點租賃這種模式北方天途為主要代表。其在全國積極布局網點，針對經銷商購買的農業植保無人機，提供租賃服務，由經銷商負責網點運營，租金收益採用分賬制，天途提供統一互聯網無人機租賃管理平台，無人機購置滿一年時，天途按殘值回收。

網點租賃這個模式是一種接地氣的方式，打消了農戶在購買植保無人機時存在的購買成本高（5萬~20萬）、作業操控需專業化培訓、植保期過後飛機閑置、缺乏無人機維護和保養知識這幾個疑慮。再加上天途是民航局AOPA專業無人機駕駛員培訓機構，這使得這種網點租賃模式有很大的競爭力，服務健全。

直接整機出售模式

要說直接整機出售，那就是新進的大疆和零度，這種模式目前不被看好。由於各個無人機廠家各自為陣，導致市場上的植保機是一家一個樣，標準化程度差，這對及時維修有很大的挑戰！

無人機不像傳統的農機那樣基礎設施配套服務齊全，出故障就能到鄉鎮縣的多如牛毛的農機維修店直接及時維修或是更換零件。而無人機是你買誰家的就得找誰家修，而且距離還在翻一個筋斗雲才能到的地方，售後服務及時跟不上，一旦無人機出故障只能返廠維修。漫長的反場維修只會耽誤農作物噴葯殺蟲的最佳時間段。

看看大疆消費級無人機返廠維修的速度就知道了，目前直接整機出售的模式不適合現階段的市場情形。

結語

準備潛水的你，了解了植保這趟渾水的深度，潛水風險會減少很多吧。
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